梁宁

（该文来自于我在得到的直播内容整理，有兴趣的同学欢迎收听我在得到的课程《梁宁：产品思维30讲》）

下面我介绍一下今天直播的内容，今天直播大概分四个阶段，待会你们就会知道梁宁老师对于这次拼多多准备得是有多么充分，我敢说这绝对是目前市场上面对于拼多多的解读和研究最深刻的一次。

梁宁老师准备了40页的PPT，像前两次可能只有20页左右。所以，特别提醒今天直播一定会超时，可能会讲到9点半左右。

第一部分，梁宁老师会解读撑起拼多多的几大红利，就是拼多多为什么崛起到这样的位置，它承借的势是什么。

第二，梁宁老师会给你解读拼多多和淘宝、京东的几大不同。

第三，她会从产业中（终局？得到文字打错了可能）局和过程机会来探讨所谓拼多多在这一阶段的过程原罪问题，也就是说大家声讨最旺的假货问题，第四是在大势中如何安好自己的点位。

梁宁：大家好，已经在得到直播了好多次了，心情也越来越放松，今天的股票都跌成狗了，所以就穿个红裙子，让自己高兴一点。

三年前，2015年的9月，拼多多的公号上线。上线了两周，粉丝破百万。这是怎么做到的？接着第二件事情是2015年的11月，拼多多的公号上线了两个月，在没有投广告的情况下，用户突破了1200万，它是怎么做的？

接着第三个，就是在2016年的1月份，付费用户突破了1000万，并且单日的成交额突破了1000万。接着在2016年的7月，它获得了B轮融资，拿到了高融、IDG和腾讯的投资。所以，在2016年7月份的时候，拼多多正式成为腾讯大家族的一个成员，获得了在微信推广的一些优惠和白名单。

但是，在刚开始公号一周粉丝破百万，两个月1200万，这是怎么做到的？接着又过了两个月，2016年9月和拼好货合并，同时用户数破亿。所以你不能够说因为微信给了拼多多优惠，所以拼多多才得到了快速的用户增长，在两个月的时间。

第二点，如果是这样的话，其实应该得到腾讯早就已经身份OK的，比如说京东、比如说58，比如说艺龙、同城，更应该创造这样的用户奇迹，但是并没有。

2016年11月，日均订单200万，单日流水破两亿。接着2017年9月，也就是说成立两年的时候，用户破两亿。接着到现在用户破三亿，并且IPO了。这就是这家公司两年多的成长速度，所以我在这一页的PPT用了一个标题叫做“好强的拼多多”，如果这都不叫强，那什么叫强？

所以这两天我们几乎所有的重点，大家都在谈拼多多的假货。当然，有假货，所有的批评一定是对的，为什么呢？因为提出这些批评的人是媒体人，作为一个媒体人当然要对这样的状态、这样的生意去作出谴责。

首先是人口升级，然后接着我们再来看下一页，核心是哪几个模块？因为这一页PPT其实是我在上一次直播里已经讲得比较多，所以这次时间非常有限，不展开讲，我们直接再来讲。

在这个新商业、新生活和新消费里，和拼多多相关的是什么？首先拼多多我们都知道，它的一个核心是新用户。这两天也有很多公号在讲。

接着新场景是什么？就是微信的社交场景，以及移动支付的OK，以及中国的物流，整体都到位。这个其实是整个社会的升级，比如说我还记得2000年初的时候，雷军刚开始做卓越的时候，为物流问题简直痛苦得死去活来，现在这已经不是需要一家公司的问题了，而是变成了整体社会能力的提升。

接着是信息升级，曾经很多人得不到信息，但是微信在2017年的12月，到了将近十亿用户时，几乎所有人的信息已经没有障碍了。

当然，你不能这么简单地来说就是这几个事情就形成了拼多多吗？我只是把这个再例证一下，就是说新生活会要求新消费，新消费一定不能满足新生活，所以会催生新商业。

但同时，新商业又会构筑新生活，接着又会产生原来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费。所以实际上我们今天所在的这个世界就是在不停地循环，不停地重构，不停地迭代，谁如果说停留在既定的优势里，就会把被重构的世界覆盖掉。

所以其实也没有必要说为我自己曾经的世界，捍卫你曾经的世界观，因为毕竟我们的世界在不停地被重构，不停地在拓展。

接着下面这一页是我第一个模块要重点讲的，四个大的红利版块撑起了拼多多。第一个是什么呢？就是淘宝的商家外溢，第二个是聚划算划接天猫，第三是36线的人上网，第四是微信红利。

我们之前说过，一条大河的产生是无数支流向里放水，然后再汇聚成一流大河。比如像浙江这个省其实原来是叫之江，浙江人称浙江都是之江，之江其实就是钱塘唐。一条足够大的江能够叫做一个省的名字的江河，最后混汇成一个主干道。

我们做生意肯定是先有卖再有买，所以如何成体量的获得一大批商家，所以最开始其实阿里马云是做了一个中国的电商科普工作，让很多完全对互联网电商没有概念、没有了解的人，把他们拉到网上来。这就是成就了一个阿里中共、阿里铁军的强地推团队。

曾经我知道有一个人在阿里的工作，你知道浙江有那种叫什么城，一栋楼四五层楼都是一类产品，这个人的工作就是这一栋楼，这一年的时间从一层开始一个一个单位谈起，一直谈到最后一个月，能够把顶楼的每个摊位谈完，第二年再从一楼谈起，然后继续每个摊位谈一遍。

当年阿里把第一批电商的商家拉到网上来，是用这种方式。但是今天拼多多再成建制、成体量拥有商家时，它不需要这么艰难的扫盲过程，这些人已经被阿里、被美团地推扫过无数遍了，之后我再讲一下开店侧的便利。

尤其是不管是淘宝的流量见顶，还是包括它的打假行动，商家外溢。首先第一，原来这批人要做生意，现在没地儿去了，我得找个地方，成建制地接收这批人的应该是拼多多。这是一个红利。

第二个，你说拼单这件事、团购这件事不稀奇，以至于拼多多出现的时候大家都不意外。在PC时代，2009、2010、2011年曾经有千团大战，但是接着呢？千团哪去了？

最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团，但其实现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算，窝窝团曾经上市，现在又退市了，这就是千团大战的结果。

所以其实曾经团购的模式是被验证了，大家喜欢拼单凑便宜，但是为什么突然之间整个场子里没有人再做这个生意了？最后只剩拼多多做？

第三个就是新用户的出现，由红米所代表的低价的智能手机快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升。

接着就是微信的流量，微信在2017年12月的时候达到了十亿用户，这意味着什么？意味着所有人基本上都是网民。并且微信支付开通了，所有人不再会有支付的问题，所有的快递，十几年的电商，使我们到镇的物流都做得非常好，不需要到村，物流节点做到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求。

这四个红利，接着你来看同时满足这四点，我承接了淘宝的商家，接着下一件事情就是没有一个人在做团购模式。三到六线人上网，接着用一个社交，没有人做，四个红利一起支撑了拼多多。

我是先给大家有一个概念，接着再把这四条一条一条地往下拆。第一个问题，拼多多为什么崛起？在这里我会有一个概念，叫低端供应链和低消人群如何安放的问题，在我的 《产品思维30讲》里面有一个概念叫价值网，这个概念是李善友教授教我的，就是说成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网，是谁需要你。

所以，其实就像我刚才所说，淘宝商家外溢，有低消人群，就是我们今天把拼多多骂死，骂到我们的口水真的非常有用，一骂这个公司就死了，那么这些低端供应链他们是否还存在？低消人群是否还存在？这两端他们往什么地方去？这个问题没有解决之前，其实他们总是要有一个地方去安放的，只不过是集中的安放点堆积在拼多多，成了一个大数，让大家吓一跳。

所以在低消人群这件事情，今天拼多多一呈现，我脑子里真的是可以想象的无数人都在拍大腿，无数人简直是悔死了。首先第一个，凡客的陈年肯定会第一个拍大腿。陈年最早是跟雷军一起做卓越，后来把卓越卖掉以后，他又做过其他的，最后决定做凡客。

当时我就问他，我说为什么要叫凡客？他说因为我最讨厌的名字就是卓越，然后我就问那凡客打算做什么东西呢？卓越那肯定是卖书，提供精神消费，书、音乐什么的。凡客您干吗呢？陈年就跟我讲说，我要卖地摊货。然后他就跟我讲说，最真实的消费改变地摊货。地摊货有几个特点，第一是没有品牌，你没有任何品牌议价，看上的就是东西本身。

那个时候大家注意一下，凡客真的是去品牌化的，包括衣服上的logo都是极其低调，陈年当时希望的说用户要的东西就是这个货。

我举个例子，我们自己的记忆，像我父母都是部队的，我来北京上学按说家庭条件挺好的，但是我应该第一次在商场里买衣服是大学毕业到联想工作以后，而且是我们的同事带我去商场买的。

原因是什么呢？因为当时就觉得商场里的东西好贵啊，其实在这里有一个用户体验的概念是，什么样的东西会让用户有自卑感，什么样的东西是让用户有优越感。

有机会我应该会在第二季里仔细把这一段产品用户的心理再拆开。所以你要了解拼多多其实和淘宝的用户重合是50%，和京东的用户重合是极低的。

换句话来讲，我为什么在联想工作以前，我都不去商场里买东西？是因为我内心里觉得商场的东西太贵了，我内心觉得我就应该在地摊上买东西，我就应该在动物园批发市场买东西，这个地方才是我应该去的地方。

所以，在这儿比如说像“上京东用点好的”，这个真的是让用户挺自卑的东西。接着在下角有一个来自于国家统计局网站的数据，前面因为太长我给截掉了，就是人均可支配收入。

什么叫人均可支配收入，就是你的工资缴社交之后剩的钱。国家统计局是一季度是14000万，其实平均是一个人四千多块钱，如果要是再简单一点看，搜人均可支配收入，有个百度百科次条，基本上是2017年的时候，扣除发达城市，北上广深，你发现中国人的人均可支配收入不到2000左右，这是2017年。

问题是在于人均可支配收入2000块钱我们还得缴房子、供房，所以人均可支配收入，加上北上广深如果是5000块钱，你供完房以后还剩多少钱。

所以，我对低价的需求依然是一个绝对的大数，我们往往会被你自己经常关注的东西，认为这个世界就是这样的。比如说我们的网剧、电视剧、电影，人人都很光鲜，个个都在穿名牌，小红书上所有的爱豆都在秀名牌。但2017年整个中国最高的几个城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000块钱的情况。

下一个是低端供应链，大家应该还有印象，2015年6月份的时候，国家工商局对淘宝做了一个什么样的，我忘记的，接着2016年淘宝进行了非常严厉的打加，关了20几万个点。2015年7月京东抛弃了拍拍，在拼多多这样的商家快速崛起的时候，淘宝和京东是没有办法的，因为拼多多的商家很多是被他们抛弃的人。

其实一切红利的根基都是人口红利，就好像一个生意的本质就是两件事，一个是机会，一个是体量，人口红利就是那个最核心的体量。所以，从消费侧来讲，大家的人均可支配收入就是这么多。从这边来讲，谁能够成建制拿到新的商家，不管是被淘宝和京东训练好的抛弃的，以及新创业者和城市新的无产者。

我为什么说这个事情？因为2004、2005年，淘宝刚开始的时候，在淘宝上买店的人就是那个时候的城市无产者，就是我在城市里拿不到资源，租不起店面，所以只能到互联网找一个机会来做事。之后，淘宝越来越复杂，越来越庞大，越来越体系化，基本上2012年以后，其实整个淘宝的流量见顶。

现在新的创业者，如果你不是大商家，有很多的钱在淘宝去打广告，学习它的系统规则，你就是一个城市无产者，说我就是要用我的付出来换得创业的机会，在淘宝其实是非常少这样的机会的。这样的人无力可去。

所以第一个问题，所谓的淘宝商家外溢，这件事情的本质其实是一个低端供应链和低消人群如何安放的问题。如果这件事情没有解决，我们的产业没有升级，你骂死拼多多，你把拼多多灭掉，我们的社会并没有变好。

接着第二个是团购这件事是一个非常有效的事情，为什么在移动时代没人干了呢？首先第一，我印象特别深，就是我有一个朋友，他创立了爱卡汽车网。应该是在2002、2003年他开始创办这个网站，怎么起来的呢？

其实就是一个凑单模式，比如说一个写字楼去地推，能不能你们凑够，我们就到地下车库给你们上门贴膜，其实就是这么一个简单的服务。对很多人来讲就会很好，恨不得四处在办公室、在食堂、在各个认识人的场景说我们凑一下吧，省得你专门去一趟，凑够了，他们就上门贴膜。所以这是爱卡汽车网的起步，基本用了两年的时间，在当时是发展得还不错的汽车论坛。

接着是百团大战，下面是企鹅智库报告的图表，你发现拼多多在人口结构上来讲，最像的并不是淘宝，反而是唯品会。唯品会是什么意思？其实是尾品，甩尾货的这样一个概念。

所以，可能对于一线城市，比如说在国贸没事用什么香奈儿的人来讲，拼多多是消费降级，但是对于三到六线人来讲，实际上大家用拼多多是消费升级。因为中国的物流仓储并不集中，很多东西其实我在日常生活场景中是接触不到的，并且价格是一个绝对的体验门槛。

我不知道大家是不是还有印象，在2009、2010年千年大战刚开始的时候，多少人去吃一个重来没有吃过的餐厅，原因就是它打折了，以前觉得好贵不去体验，突然之间五星酒店的什么什么餐团购了，过去体验一下， 就拉强了这个。

接着下一个话题，为什么千团大战结束了？其实这也是一个有意思的故事，今天可以拿来说一下。因为千团大战刚开始的时候，中国的团购都是做服务团购，也就是今天美团的模式，或者用王慧文所作的演讲，以位置为中心，提供的服务，大家来做服务团购。

但紧接着你会发现，食物团购，比如说团个粽子、团个阅兵，商品团购比团个饭、团个SPA要上量快得多。因为商品团购不受位置限制，原来很多人就是我团了，开车好远吃顿饭，觉得好费劲，它非常受限制。所以这个时候基本上所有的千团大战都转向了食物团购，然后你就会发现那个时间分众的所有的电梯广告全部都是团购广告。

因为我一上食物团购，我的量就能起得很快，接着也能够支付得起广告费用。但是，在这个时候，王兴作了一个决策，不做食物团购，坚守服务团购，坚守以位置为单位去做他业务的这一条定位。

这个就搞得美团当时的团队非常痛苦，因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，搞得自己很没士气，显然对手的用户量比自己大得多，所以当时王慧文到处出差安抚。到了一个地方，经理就说你什么话也别说了，先回答我一个问题，我们什么时候打广告？

实际上如果不做商品团购，就没有必要打广告，因为那种服务团购是撑不起来广告的。所以在这个时候就是很艰难的一个选择，你是要这个团购，你不认同这种定位，不认同这种艰难的生长模式，只能是失去这个团队了。

但在这样很痛苦的情况下，王兴坚持了。这时候我就要问一个问题，为什么在这种很痛苦的情况下，明明别人做食物团购涨得很快，打广告风风火火，声势很高，融资也很快，但是王兴不做，但是最后千团大战只剩美团？

其实这件事特别简单，就是因为美团特别清楚，商品团购这件事是阿里的事，因为这个东西的本质是会员问题，所以其实王兴不动的原因，就是说他守住他的范畴，等阿里出手。

所以，最后聚划算一推出，你想阿里对京东都是二选一，对那些团购网站核心会员的锁定更是非常简单。所以，我那个时候还看《复仇者联盟》，不是说灭霸叫一顿操作猛如虎。你在向一个领域风风火火操作的时候，你一定得了解在这个场域里有没有灭霸，所以说王兴守住了别人很难守住的以位置服务为中心的服务团购，其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算，其他团就都灭掉了。就是这样一个故事。

接着，是在2016年的时候，聚划算划归天猫。这是什么意思呢？就是说淘宝的低端商品不能再团购了，其实这又是市场让出了一个巨大的门。当时的千团大战突然之间消失了，淘宝自己不做划给大门的。

接着我再问一个问题，第一，食物团购这个模式明明有效，明明验证过，明明当年很牛逼，为什么再也没人做了？所以我就在旁边有一个思考，为什么呢？我只能有一个理由，就是所有的创业者都被VC带偏了。

上节课我谈的时候，我就说消费升级，美国是1920年开始消费升级，今天美国大盘基本上都是那个时间搞出来的。日本1970年开始消费升级，我们今天熟悉的大牌，711、全时、优衣库等等，都是在那时候搞出来的。为什么2016年，中国的媒体跟着VC跑，因为VC一投钱，谁能融到资，媒体就报道。

所以VC那一年的风口投资加上媒体报道，形成了大家对于这个市场的认知，就说2016年消费升级。但实际上消费升级应该是一个持续十年以上的事情。接着2016年VC搞一个概念叫人工智能，2017年又搞一个概念叫区块链，如果你真的跟着VC跑，那真的是一个猪。其实团购千团大战之后，一批VC死得很惨，你想想千团都死了，所以基本上之后的这些VC再对团购都不感兴趣了，就这么简单。

我们在讲产品经理的时候，还是要回归市场本质，难道是为了VC为了媒体才做这个吗？这不是瞎扯吗，所以撑起拼多多的几大红利，当年淘宝一秒删掉了24万商家，当年淘宝自己发展商家多困难，就像我刚才说的，一个化工厂一个人一年到头四层楼，这就是他一年的工作，第二年再走一遍这么样把商家拉上来。接着一下子砍掉，这些人到哪去？

接下来我再揣测一下，造假的商家往往还是比较活跃的商家，对不对？反而你就不咸不淡地卖个闲置用品的商家去哪？曾经撑起中国轰轰烈烈千团大战的实物团购是被聚划算秒杀了的，但是聚划算划归天猫，整个淘宝低端商品团购大业态一下子空出来了，这其实是一个举大的空门，谁补上？只是拼多多应运而生补上了。

接下来我们再谈第三个，三到六线的人群上网。其实这个没什么可谈的，我只是放了两个数字，大家可以看一下。农村的网民占农村人口的比重，到2017年的时候已经是36%的农村人口都已经成为了网民，原因是什么呢？就是手机。

接着以及移动支付的用户规模，这个也很重要，就像我刚才说的，上网、会用、支付、物流，曾经这是每一个电商公司在起步时都难得要死的东西，但是现在它成了社会的基础能力。是社会的整体能力在升级，也就是我在说的点线面体的体在发生变化。

然后拼多多与其他三大产品的重合用户数，这也是企鹅智库的一个数字，这个是去年我忘了几月了，应该是4月份，我陪曾鸣教授拜访快手，当时束华问了一句话，说你们研究过拼多多吗？这真的是我第一次听说拼多多，那时候倒是知道云集。接着马上回来装了拼多多，一看，发现这个东西还是非常有意思的。

下一件事是微信的社交流量，基本上所有的文章都说了是微信的社交流量，但是我想谈的是拼多多和京东做了什么不一样的事，当然这么说有点不太好，京东其实很多都是我的同事。你不能简单说因为抱了腾讯爸爸的腿，因为腾讯给流量，所以成就了拼多多，绝对不是这样的。所以我会在下面再把这几个点展开说一下。

在这里再推荐一篇文章，也和我们现在的中美贸易战蛮应景的，叫主流经济学家为什么输给特朗普？因为在特朗普上台的时候，基本上百分之百的主流经济学家说如果这个人管的话，美国经济是要崩溃的。

但是我们知道上星期美国的GDP达到了历年来最好的一次增长，而且下半年美国经济强势增长。为什么？你在捍卫你的刻板经济学理论还是回归一个简单的商业常识？就比如说腾讯爸爸给流量，所以拼多多就起来了，我去，这就叫一个什么刻板的理论，太简单，完全不具有任何操作意义。

梁宁：第二个模块我会说一下拼多多和淘宝京东的几个不同。一说拼单打折，淘宝和京东都做了什么。首先第一个不同就是起家的生意品类不一样。我们都知道，一个人是从哪开始挣到第一桶金，基本上他习惯性的能力，他的思维定式，他的能力建设都会奔着这件事情持续夯实。

我援引了这两篇一个很热的内容，很简单，就是排名前十的一类类目，拼多多排到第一的一类类目是食品。我们都知道，淘宝排第一的是服装，具体而言是女装。京东是怎么开始的？京东是卖3C产品，接着扩展到家电，现在又扩展到很多。

就是说我这家店是卖食品的、卖服装的和卖电器的，其实这三个是非常不一样的三个商家，所以他们的能力建设，人群和频率也是非常不一样的。

说到这儿，我为什么讲拼多多还是很强？因为如果大家听过我N久以前，我都忘了，反正是4月还是几月时的直播，三级火箭高频打低频。如果听过我 《梁宁·产品思维30讲》对三级火箭的这个概念应该是比较清楚，没有听过的话，或者是你可以花99块钱买了去听，或者你自己百度一下，也有很多其他人在讲互联网的几级火箭的模式。比较简单，就是说火箭为什么是三级的。

简单说一下三级火箭，我们都知道，火箭是一般常规的交通工具都是两节燃料，比如说不管是汽车飞机，一节燃料，直接就推动物体。但只有火箭是两节燃料，为什么？第三节是放卫星。

原因是这样的，如果你只有一节燃料，你是无法穿破大气层的，所以火箭是自己把自己推上去的。所以火箭的第一节燃料的目的是为了给自己制造势能。当然你可以说我可以再放一节，放四节火箭，如果四节更多的话，你每增加一个环节，失控，不可控性就会更高。

所以从这个角度，第一节火箭把卫星推到大气层，接着把火箭真正带着卫星到达天顶要放置它的地方。所以说第二节火箭才是真正实现商业目标的场景，如果放这个卫星是做这件事情的商业目标，但是第一节是推动整个这件事情达到常规达不到的势能。

所以这个是互联网我们可以说是周鸿祎开创的三级火箭的打法，就是我做一件事我并不直接收费，我吃亏，我让你占便宜。为此，我就可以扩大我的势能。

接着，我是在第二级上构建一个商业场景，在我的强大势能，我不直接去挣钱，而是说我先构建势能，然后在势能之上，然后再构成一个比我直接去做要强势的商业场景，基于这个商业场景，形成我的盈利目的。这是第一个。

第二个，你会发现后来使用这个三级火箭模式的互联网企业越来越多，大家的用法都不太一样。接着一个特性就是高频推低频，比如说微信为什么这么生猛？因为微信毫无疑问是一个极其高频的东西。

回过头来看百度是什么呢？PC时代，搜索是一个绝对的广普且高频的应用，所有人每天上网打开电脑都得打开搜索，一天都得用五次，每次搜三个PV。因此PC时代，百度是绝对的广普且高频。在这样一个百度的一级火箭，所以它可以有效推动无数业务，百度贴吧、百度知道、百度百科等等。

但接着你会发现到了移动互联网时代，百度其实没有那么高频了，起码没有抖音高频，为什么呢？因为搜索是字典，你需要的时候才会查一下。这个是我会讲的另外一个话题。

所以这个时候你发现，其实百度的一个小问题，就是说它没有在移动互联网时代随着移动互联网的使用特性而提高核心业务的频率。因此，在移动互联网信息场景里，今日头条肯定比百度高频，推送肯定比搜索高频。

刚才本来扯拼多多，为什么突然之间扯这么多呢？其实我是想说，作为一个生意要做大，一定要有一个自己的一级火箭，这是第一。第二，一定是越高频越好。所以在这一点来讲，食品是不是会比服装高频？第二，食品是不是更比3C产品高频？

其实我认为拼多多的用户能够如此之快地繁殖，其实是因为他搭载在这样一个场景下，其实是选择了一个极其高频的品类，瓜子零食水果。这是第一个。

在后面有一个数据，一个人的单位使用次数，你就会发现，当然，企鹅智库把这个东西叫做用户黏度高。大家可以看一下那篇文章，为什么主流经济学家比不了特朗普？就是说不要刻板看数字，而是要看到这个数字背后真实是是什么。

比如他给了一个数字，这么多，说明他的用户黏度高，为什么高？原因很简单，淘宝的用户黏度是来自于长时间的用户习惯，但是拼多多的用户黏度是来自业务特性，就是本身食品就是比服装、电器要高频。

接着下一件事，就是我再做的一个延伸思考，因为我们作为产品经理要有独立思考。第二，你看到一件事情要怀疑，要想大。你就可以突然之间想一下，说水果是个大生意吗？接着你看一眼我下一页PPT提供的数字，我们中国的水果一年是国产水果一年一万亿，什么意思？一年一万亿，半个旅游市场。

2014年我国水果总产量是2.6亿吨，就是5000多一斤，咱们就按照地板价想，一斤水果两块钱，那就是一万亿，如果4块钱，那就是两万亿。其实就是这样的一个情况，那现在哪有一斤水果两块钱、四块钱的？所以，首先第一，你就会先发现说哪怕只有水果一个品类，都是一个旅游市场这么大的品类，还不包括进口水果。

所以携程200亿美金的市值，拼多多哪怕只做成水果里的携程，是不是也是200亿美金？这当然开玩笑了，所以在这儿说一句，我准备这些东西真的是没有跟拼多多的任何人有联系，其实之前犹豫过一次，是说要不要采访一下拼多多的人，后来想在这个时间点还是不接触的好。到目前为止，我不认识拼多多公司的任何一个人，没有做过任何接触，只是从外部资料和我的个人感受上来说这些事情。

接着下面有一个2017年拼多多的扶贫助农年报，这个东西大家可以搜一下，网上有完整的报告。2017年，拼多多和一堆贫困县做了帮助全国农户销售了183万吨农货，支持了9亿笔扶贫订单，扶持了730个国家级贫困县，共4.8万个商家，年销售额增长突破了300%。

我为什么说这个数字呢？当然这会在下一个模板就是拼多多的商家，你会发现为什么在淘宝、在京东，我的供应商没有下沉到这一点。为什么没有去做这件事？因为我是捋了一下黄峥自己的公号，2017年他自己写了一篇文章就叫供给侧改革，我当时觉得挺有意思的，接着看他做的事情蛮有意思。

而这一点确实也会觉得说对拼多多略微有一点好印象，就是在这一次的事情里，他们并没有拿出说你看我们帮农家做过事情，拿这些事情去挡锅或者怎么样，接受假货的事情，该处理处理。

这个说完了，所以第一个就是拼多多和淘宝、京东有什么不一样，首先第一，大家起家的业务不一样。所以，其实它很多的基因和它能力建设的重点是不一样的，拼多多做食品、淘宝做服装，京东做3C，在这一点开始的时候，其实会导致他们非常多的业务特性和逻辑不一样。

在这儿可以去看的就是我们有三个用户，这是当年我自己在做网站的时候用的用户画像，一个我们叫他大明，一个叫笨笨，一个叫小闲。大明就是男性买衬衫，像我刚才所说的，我知道我要什么，我要最有效率的，性价比好的东西。

所以你会发现早期的电商都是大明用户，京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品，我直接得到我要的东西，包括百度也是服务大明的，就是说我知道我要什么，接着你能帮我以最快的速度找到。

第二个用户是笨笨，笨笨有什么特点呢？就是说我不知道我要什么，我得看。所以，女孩子买衣服就是笨笨，我要买条裙子，要什么样的？这得看，可能两个女生就出去逛街，看了十个服装店，几百件衣服，最后买了一顶帽子，这就是笨笨。

你会发现其实第二代起来的电商，包括早期淘宝还是偏大明的，包括美丽说、蘑菇街是服务于笨笨用户的这类商品导购网站，就是说女孩子其实不知道要什么。服装类这种非标品的东西对笨笨用户有特别强的作用，因为我不知道我要什么，你让我搜索怎么去做呢？

第三个用户叫小闲，小闲什么特点呢？小闲就是我没有需求，女孩子去逛街多少还说我要买条裙子，虽然逛半天最后没有买。但是小闲就是我没有需求，我现在就是闲，需要解解闷。在这个时候你发现大明是百度流量，淘宝是笨笨流量，而腾讯其实是小闲流量，就是娱乐流量。

所以最早大家做QQ，大家在QQ上真的是跟熟人很有效率沟通吗？那是MSN，QQ上大家都是陌生人，微信是就是不断地打破圈层壁，连接不一样的世界。所以腾讯的流量给所有小闲用户，也就是娱乐用户导流效率都是非常高的。比如说给视频、游戏，所以其实腾讯从收入本质上是一个游戏公司。

你上京东基本上靠搜索和检索完成你要的东西，而腾讯有的是小闲流量，就是我好闲，不知道要什么，而同城艺龙提供的也是大明用户。所以，这个就是为什么明明N久以前京东、同城、艺龙就已经拿到了微信的官方准入和入口，包括58，但实际上它其实并没有有效地导出腾讯流量的原因。我在这儿闲，我在这儿找闷子，你让我读个公众号，导个游戏什么的，很靠谱，你突然让我买个东西，我很怪，我没有这个需求。

说到这一点，再来看拼多多是怎么做到的。我下一页的PPT做了几个截屏，这是我2014年就关注到的一个网站，9块9包邮，你一看就知道这是一个对的地方。但它遇到了瓶颈期，接着京东、淘宝、拼多多。

现在大家手机上肯定同时也装了这几个APP，可以看一下你会发现说拼多多做的和京东和淘宝全都不一样，为什么？我先说一条，腾讯是小闲用户，拼多多开始的原因就是它能吃腾讯的流量，能吃小闲的流量。

小闲是一个没需求的人，对于一个没需求的人，如果我打开京东，看到京东超市、唯品会、京东生鲜、京东到家，有什么可点的呢？你打开也只能默默地退了。如果你是一个小闲用户，如果腾讯给淘宝导流了，打开是天猫、聚划算、天猫国际、外卖、天猫超市，我没需求，我为什么要点这个东西呢？

我们再来看拼多多是什么？限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿。什么意思？就是属于我没有任何需求，我不想买任何东西，但是打开拼多多我还是可以干一点事。比如说我至少可以现金签到吧，我真是签了，第一天签，给了我4块5毛钱，我好开心，第二天再签试试看，又给了1块钱，第三天再试试看，可能又给了几毛钱。这是什么意思？你会发现6块多钱已经可以在拼多多买一个卷纸了。

所以拼多多卖的第一单品品类是什么？就是抽纸，哪怕我不打算买，我没打算在拼多多买抽纸，我就是闲着没事干，每天在拼多多签到，连签三天，我得到的钱我就买了抽纸拿回家了，我很开心，我对拼多多评价很高。这就是一个对小闲用户的真实转化。

然后我们再来讲，当时我把这个页面跟京东的同事说了，他们就把他们的一个页面拿出来跟我说，你看，我们是一样的，只是没有给钱这件事。但是你知道吗？趣头条就是每天签到领一点钱，迅速发展了几千万用户。所以，张震评价黄峥说深谙人性，我才想人性是什么？

但事实上我们来看，至少拼多多从用户的承接上，我是一个小闲用户，我没有任何需求，然后我就是无意中，不管是帮我的朋友砍价，还是帮我的朋友怎么着，突然之间得到的这么一个东西，打开了这个页面。接着我就每天签个到领一个这个。

为什么拼多多可以不花钱两星期拿到一百万用户？因为他们当时用了微信逻辑的一个规则，就是如果你下单就默认为关注，所以这个时候拼多多就做了一堆，比如说原价一块，现价一分的东西，一分钱我就给你，下单微信就默认为关注。所以，这样的话，实际上很便宜的价格快速得到了一百万用户。

在这之前，快速得到一百万用户的是谁呢？是一条徐沪生，他是2014年广点通非常容易，他做了两件事情，第一件事情是先拍优美的视频，第二件事就是直接砸广点通，买用户。基本上只用了两个月的时间，第一轮投资，投资商给他约定的一百万用户就已经得到了。

当你有了最快速度得到用户的方法，就毫不犹豫做这件事，我们一定要相信市场的力量，你相信行政管理，相信惩罚还是相信市场。至少我们在共享单车这件事上应该相信市场的力量，当在看到拼多多有机会便宜拿到用户时，它执行的是极其彻底的，反而面对有机会便宜拿到用户的时候，像京东这么财大气粗的公司反而没有干，我就不理解。

接着下一件事，我为什么默认推荐抽纸，高频、消费。至少我们在这两个逻辑，所以当时我为什么一打开京东的也是拼购，在京东场景里做一个拼单购物，我觉得这没戏，因为它出的都是碧螺春，都是一些非常低频的东西。你靠低频的商品再打折也构建不了一级火箭。

下面有几个特点，你会发现说这几幅图都是企鹅智库，你们对拼多多感兴趣的可以看一下企鹅智库的报告，非常有意思。京东是大明用户，淘宝是笨笨用户，拼多多是能够有效地把小闲用户转化为笨笨用户，然后让用户去消费。

笨笨用户的特点是什么？就是我不知道我需要什么，我需要看。你在拼多多购物的原因是什么？和熟人拼团更容易，还可以相互推荐产品，占40%。这是什么？我可以相互推荐产品，我不知道我要什么，我想吃水果，到底想吃哪个？

我不知道，别人拉我拼哪个，我就吃哪个，这个就是典型的，对于笨笨用户，淘宝其实只做到了我用人工智能的方法不断给你推荐。但是有熟人推荐还拉你拼单，是不是对笨笨用户的一个更有效的促进。

接着你会发现下一个叫做在拼多多购买的商品类型是什么？有24.8，也就是说将近四分之一的人是买了他们以前从来没用过、没见过的东西，这个是不是就是说2009、2010年团购刚开始的时候，大家很多人都没吃过，去试一下。

我忘了那一年点评和美团合并，我原来一直用点评比较多，所以我心目中一直认为点评用户比美团多，结果美团用户是点评的三倍。为什么？点评用户的场景是我在附近，想吃什么，吃点好的。我用点评比较多，在附近挑个自己想吃的。但是美团的场景是在打折里找一个自己想吃的。

所以，如果是超市，那么拼多多做的是哪个区域？其实就是特价区，我们永远会看到超市有一个打折特价区，永远会有人专门在这个区域里挑他需要的，其实就是这样一个简单的逻辑。

接着下一件事就是淘宝和京东的购物习惯，93%是直接搜索，按照销量和评价来选购，大家都是这样的。而拼多多是从秒杀、特卖、清单、免单的区域进去购买，这就看到了什么叫大明用户和什么叫笨笨用户了吧？

一个是说我进超市到我要的货架挑我要的东西，甚至还必须是那个牌子和生产日期的。另外一个是我进超市，先去打折区，看看什么东西打折，从里面挑有什么东西我需要，或者我没见过，正好在打折，我就试一试。这是不同的用户场景。

第三个，我就说叫开店难度是不太一样的。我为了体验拼多多，首先第一必须在上面买东西。所以你会发现拼多多极大的简化了购物流程。接着你会发现淘宝因为是从PC时代发展过来的，所以，整个在淘宝内部人的心智里，大家把大量PC时代的做法都合理化了，所以很多东西都搞得挺复杂的。那个时候大家就有一个习惯，是说我在淘宝遇到什么东西，我先加购物车，然后到周末时再把购物车里的东西比较一通然后再扔掉。

这是淘宝的逻辑，但是拼多多的逻辑基本上是再不拼，可能这个团就没了，而且是先付款再拼团，每个小细节都是我的用户转化，你对你用户特性的不一样。

我自己还注册了一个拼多多的商家，因为在京东或者在天猫开店有多难，我想大家有耳闻，反正你不是大牌就休想，而且基本上要抽大概5—10个点的水。在淘宝开店，基本上一看也都得有百度的百科，或者一堆淘宝大学，来指导你在淘宝上怎么开一个店，基本上你得提一口真气，下巨大的决心才能在淘宝开店。

我跟大家讲一下我在拼多多上开店用了多长时间。三分钟，拼多多上开店，因为我是开得太快，一路忘了截屏了，大家可以试一下，它的开店叫发一个商品，送一个店铺。是不是完全不一样的思路？就属于你在其他的东西，都得是先提交一堆资料，才轮到你有一个店铺。你得先把店铺信息维护好，然后下一轮才能轮到你维护一个商品信息。

但是在拼多多上叫做发一个商品，送一个店铺，所以，你需要干的第一件事情，你不需要考虑开店的事，你就说你需要有什么货要卖。然后我就把我的寄居蟹给卖了，我实在不知道我卖什么。这个梗我在 《产品思维30讲》里也讲了，我养的宠物，我把它给卖了。

你就发现真的是极简，我维护了一个价格，零售价是系统自己给的，我都不知道。比如说我自己写了一个25块钱，系统就自动给我标了一个不拼单的价格是28块5，然后就真的点了三下，刷一下子订单生成了，店铺也生成了。接着，我就把这个页面发给了我一个朋友，我那个朋友就付款了，然后我就发货了。真的，我从下载完成拼多多的页面，到我完成第一单，三分钟。

所以，当时我就想到一个场景，我之前一直在讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，其实拼多多还会再跟美团打一仗。为什么呢？美团打完千团大战之后，核心业务是美团外卖，赋能很多的小商家。

但接着我们发现美团对商家赋能的核心，其实是这些商家被动接受美团的流量，商家自己的主动性是有限的。但是拼多多其实是给了商家一个工具，就像我刚才说的，比如说我是个水果店老板，突然之间有一筐桃可能卖不出去了，我直接上来发一个商品，送一个商铺，我先把这筐桃发了拼单，接着我就甩给了我日常维护的。

因为你会发现现在很多水果店都开始扫自己的二维码，扫二维码也好，建客户群也好，其实没有用，他没办法维护这些群人。但是如果他可以拼单，他可以自己甩尾货，实际上就给了每个街边小店的老板一个维护自己客户群，向这些客户群甩尾货的机会。这些调动了小商家的主观能动性，这些商家去使用会比美团被动等着有人给他派单更积极。

而且这种客观的事实是一致的，比如说我在哪订的鲜花是美团外卖给我送。那天我在拼多多上买了一个商品，结果是京东给我送的，我惊呆了，然后才知道原来京东的物流部分其实也是一个第三方支付。所以，既然京东物流做得好，我就当它是一个物流公司好了，一样是可以的。

所以拼多多的开店和卖货逻辑，其实我们电商说得死去活来，难得要命，核心就是三件事，获客、开店和供货。然后我们来看，刚才说了半天，就是获客有什么不一样，在这儿我想了一个，他有几个获客手段，其他的其实都是一样的，平台流量、广告流量、运营位、搜索展示等等，作为拼多多商家，它在淘宝、京东上方法都是一样，只不过现在淘宝规则更为复杂。

但是社交裂变的流量，这件事情其实是只有拼多多去做了，并且是因为拼多多用了它一系列的承接小闲用户的方法，才让社交裂变的流量能够有效地在拼多多的场景里沉淀下来。

接着第二个就是开店，之前你会觉得说开个店我心理压力好大。所以那天我看有一个人大概三个月内在拼多多开了六个店，然后我就开始不理解，后来我自己三分钟看完一个店以后发现真是挺容易的，你真的是有个什么货要甩，在上面你把价格维护了就去甩，不以开店为目的，但是以甩货为目的。

我们再回到最早我说的陈年的洞察，之前你会发现像京东这种大的，是以品类为单位运营的。到唯品会，它的颗粒度比京东、天猫要细，是以品牌为单位去做的运营。拼多多的时候，已经去品类、去品牌，是以货为运营，你发个商品，它送个商铺，有货直接上来卖。

下一步就是厂家，不一样在哪呢？因为拼多多的价格，包括像它一开始形成的用户的特性和用户的预期，价格极端敏感。所以淘宝上你会发现很少有工厂运营淘宝，为什么呢？

因为淘宝有越来越复杂的规则，所以为什么最后有很多要叫什么专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度的搜索引擎优化是一样的，因为这东西太复杂了，搞不定，只能请别人来做。

但是在拼多多的这个场景里的时候，你会发现它现在的还很简单，所以中间商没有价值。在百度淘宝这种复杂的规则里，中间商反而没有价值了。

那么中间商的价值是什么？是我更懂淘宝规则，还是我更懂用户？OK，工厂是对中间商，中间商是对平台，平台是广谱的在市场上去走，包括拼多多的去品类、去品牌化，包括黄峥自己说的，货找人的这个模式，其实就是给笨笨不就是货找人吗？

我不知道我要什么，人找货怎么找？大明才人找货。货找人的这个模式，这是智能商业，所以我就觉得很有意思，因为不管是智能商业，还是C2B，其实都是曾鸣教授谈过的未来电商的终极模式。

所以这个其实是一个非常有意思的东西，在这儿再说一下这几个店，它开店的难度不一样，并且用户开店动机不一样，对商家的诉求也不一样。所以在这儿我们再总结一下，淘宝、京东、拼多多有什么不一样？

我在开始的业务不一样，一家是做食品，一家是做服装，一家是做3C的。第二，用户进入的状态不一样，是大明、笨笨和小闲用户的进入。第三，开店速度不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人。

接着讲过程原罪，智能商业由算法驱动，货找人，第二个是C2B，就是由用户定义，再来商场。还有一个很重要的东西，是体验的平等，在这儿我想先发一个PPT，赖以龙、周航和我们在长城会上就讨论过拼多多，谈如何用智能跨越圈层。

赖以龙前天发了一个朋友圈，他说八年前，我在富士康旁做农民社区时，工人用的绝大部分的都是假冒伪劣的山寨机，他把收藏的两台拍照给大家看，这两个的照片我也放的PPT上了。但是现在还有人用山寨机吗？没有了，现在大家用什么？

用红米手机，同样的道理，拼多多上的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会。当然这是赖以龙说的，创业者别扎堆搞区块链，行动起来，整合供应链，减少中央环节，扎扎实实改善一下廉价消费品市场吧。我觉得非常赞，所以我跟赖以龙说，我的直播要援引你的这段话，他也同意了。

接着这两张照片，这个就是，几年前，就像我说的，拼多多死了，大家得到了平等的体验吗？所以我就说什么叫体验的平等？我们在欧洲，我们在美国，你去乡村，你会觉得欧洲的乡村很美，法国的乡村很美，美国的乡村也很美，他们使用的东西和城市其实没有什么区别，生活品质区别不大，顶多一些奢侈品大牌乡村不卖，包括审美其实是一致的。

结果留到拼多多，依然没时间讲，那就留到下一节和携程、京东，因为和携程、京东很像，携程几乎就是旅游的京东，然后看看能不能再把小米的确定性的这个事情做了。

在这里我为什么依然要挺一下小米呢？雷军在上市前有一篇文章叫做小米是谁，小米为什么而奋斗里有一句话蛮打动我，他就说体验的平等。我就会觉得对啊，因为很多人都在嘲笑小米，硬件利润5%，你自己不挣钱搞得行业也没钱赚。

但是，他真的做到了体验的平等，手机、充电宝、电源、电池，这种东西不管是城市的白领，还是农村，大家的体验是一致的。当然，他做得无比辛苦，也有很多人不理解，但是我认为他的这种慢慢的做法其实也是一种产业终局的方式，推进不管是一线城市还是七线城市，我们体验的平等。

但是这个过程中，他在做。我为什么要讲 《产品思维30讲》？我希望有更多人一起做，作为媒体人，他是要捍卫大家的精神，精神迟早有一天会改变物质。但是我们是产品人，我们要做的事情就是去改变这些东西。对拼多多的猜测和我后续的核心观察是什么呢？

本质上是他背后的价值网，是刚才我说的几大红利，第一无处安放的低端供应链和低消人群，大家的需求无法满足。那些低端供应链的人就该死吗？这些低消人群买得起高端的东西吗？这是第一，他们如何安放的东西。接着其他的这些事情。

但我对他的核心猜测和后续的观察，其实是说黄峥今天有了钱，有了作为一家上市公司的业界位置，并且尤其重要的是说他了流量，有了市场驱动，他会选择以什么样的人为核心来构筑他的企业价值网。

这个其实是对拼多多未来的判断，如果说我就是跟假货为伍，有一单赚一单，可能我们下一季就不会再谈到它了。但如果说以市场的力量推动变化，当然这是值得预期的公司。最后一页PPT是给李善友教授打一个call，这是他从2014年开始哪一年就开始讲的颠覆式创新，著名的三条曲线。

我为什么把这个拿出来呢？我们刚才说到小米，第一条曲线是诺基亚，接着它遭遇了非连续，什么非连续呢？诺基亚不是没有推出智能手机，苹果的核心不是智能手机，而是互联网手机。所以，苹果是和互联网服务者一起构成了价值网，而不是和通讯运营商构成的价值网。所以第一条曲线是诺基亚的话，第二条就是苹果。

第三条颠覆式创新是谁呢？其实就是小米，为什么呢？这就是当时李善友讲课的时候，我觉得这课好牛。他就说因为在做研发时一定会溢出，就有点像社会能力一定会进步，我们把它已经成熟的技术和能力拿回来，然后降低，提供给更广普的用户，这就叫颠覆式创新。

诺基亚不是没有做智能手机，但是它没有拥抱互联网，苹果做出了智能手机，接着小米其实是用了苹果互联网手机的核心特性，接着把价格降到苹果的三分之一，成为了一代爆品。

我为什么讲这个？在拼多多的用户品类里，你有没有看到至少有一百个你可以颠覆式创新的机会呢？你除了骂还能干什么？你不能跟着VC走，VC去年说人工智能就是人工智能，今年说区块链就是区块链，明年VC为了融资，又会包装新概念，你又迁移吗？不是的，我们人生有自己的确定性。

总结一下，这是一个消费升级的时代，世界是不断被重构的，所有的东西都值得重干一遍。成就你的其实是你的价值网，是谁在依赖你，这件事情才是本质。接着，你要有独立的判断能力。在这儿，我在推我的 《梁宁·产品思维30讲》里最后一讲，就是产品连接过去和未来。

在那里我讲了一个故事，中国有一个化学家，他到了天津塘沽的海边，看到了海滩上白茫茫一片堆的全是盐，他就说，作为一个学化学的人，看到这么丰富的资源，如果还没有一点雄心，那也太窝囊了。

为什么？因为今天任何一个高中生都知道如何从大海里提出盐，但是过去的渔民不认识，所以他们只能到风高浪大里去打鱼，他们只能抱怨海浪，而不认识海浪就是资源。

所以今天当我们一窝蜂嘲笑拼多多假货，嘲笑很多人不懂得分辨居然买假货的时候，你和那些嘲笑在风高浪大里去打鱼，抱怨浪大的渔民有什么区别呢？没有区别。

你要看到所有的东西都是资源，都是机会，今天的山寨、今天的假货就像赖以龙筛出的两款手机，今天还会有吗？没有了，未来的世界不会像今天这样，从哪改变呢？就是从我们今天开始。好，谢谢大家！