今天我演讲的主题就是诚信。

　　通用电气的前CEO杰克·韦尔奇曾说：任何一家想在当今激烈的市场竞争中取胜的企业都必须认真面对“诚信”二字。今天谈到诚信的主题，对我们家居电商这个新兴行业来说，非常有价值、意义很重大。

　　实践用户价值第一的最佳打法—诚信

　　经常有人问我：土巴兔这么多年，今年才开始密集地烧钱推品牌做广告，之前土巴兔前后累计四次融资，这些融资的钱现在基本上还在海外没怎么花。不太花钱就把流量做到几乎整个泛家装行业流量的一半，土巴兔平台流量产生的日订单接近2万单，而且还在飞快地增长。这是怎么做到的？

　　答案很简答，就是我今天演讲的主题—诚信。

　　诚信，这个名词可能很多年轻人觉得很土很过时。实际上土巴兔这么多年，很苦逼地默默地就是在做这两个字。土巴兔是怎么成为家装流量入口，怎样在不怎么花钱的情况下做到这一点？我就讲一下这里面的故事。

　　现在是互联网新商业经济的时代。大家都知道整个互联网经济最核心的指导思想，最核心的一点就是用户价值第一。在这个指导思想下，我认为最重要的具体的打法就是诚信。但是很多人只是把诚信理解成一种理想层面的东西。实际上诚信完全可以落地，而且一旦实实在在地做好了诚信，就会产生巨大的价值。这也正是土巴兔的秘诀。

　　土巴兔如何让诚信落地？

　　我总结，土巴兔对诚信的实践主要包括四点：对于用户的诚信，对员工的诚信，对股东的诚信，对社会的诚信。

　　对于用户的诚信

　　对于用户的诚信，在我们实际工作之中应该体现在这几个方面。

　　第一是商业模式的设计。土巴兔的商业模式从2008年到现在经历了很多次的变革，很多人到现在还在肤浅地买流量。我们基本上不做这个事。我们一直在推出新的针对业主需求的业务模式。我们最早的商业模式就是解决用户和装修公司之间的联系问题。本来装修公司找客户是一栋一栋地去扫楼找客户。有了我们的平台以后就不用了。后来我们通过让装修公司为用户做免费设计，让用户先试吃，在这一点上我们已经倡导这个行业要慢慢先学会付出。我们后来又改良了这个模式，要求所有的装修公司必须要经过土巴兔的监管，而且要无条件地接受和遵循我们的标准。我们的装修保业务推出后，装修款我们先存着，等你把装修质量做到业主满意再把钱打给你—把装修公司往透明和诚信的一面往前推。如何让装修公司配合我们？土巴兔是给到装修公司最大的利益的。业主在我们的平台上就能找到装修公司，签单变得很轻松。装修公司自己请监理做不到对工程质量精益求精的管控，而且增加成本。第三方监理我们土巴兔负责。这就是我们为装修公司把营销这样增加成本的部门都砍掉了，不光为你们提高业绩，还提高效率，另外还大大降低了运营成本。

　　到去年为止，我们要求所有的装修公司的辅料必须按照土巴兔的统一标准，施工的工艺也要按照我们的统一要求。我们制定了整个施工过程中的统一标准。做这些就是要在行业里监理一个统一透明的规范标准，而且强制执行；还有我们“装修保”业务这种先满意后付款

　　的交易模式，等等，我们土巴兔所做的努力，就是为了要让整个泛家装行业更阳光更透明。

　　在规范了装修市场以后，未来我们还要规范游击队市场，给那些认真干活的手艺人最大的利益回报。我们认为未来一定要让工人有真正的尊严，应该让他不用背井离乡去其他城市卖命，在深圳做了工作，土巴兔的平台就会传播他的口碑。工人做得好，就不断提高他们的工资。以后手艺工人必须要被我们整个行业所重视。

　　除了这些创新，我们最近在北京和深圳也试点了新的业务—直接把厂家的材料送到消费者的手上，我们定向开放100个名额，一个下午就被用户定光了，就是这么透明。

　　其实任何一个商业模式的设计，只要是真正为用户着想的，那用户就非常愿意买单。

　　第二是产品和服务的设计也要遵循诚信的原则。很多人知道土巴兔的流量是第一名，想复制，实践证明做不到。我们研究觉得单纯SEO的技巧对于提升流量效果不大的。我们团队就是不断和业主沟通，了解和清楚业主的需求和痛点，做业主最需要的产品。我们平常选择合作的装修公司，在我们的平台上都会产生口碑。曾经有个装修公司说我能不能花一百万买个好口碑，让公司好评多一点，口碑排行提前一点。我们跟他说不管花多少钱，都是不能买的。这就是我们把诚信的标准落实。很多学习土巴兔的模式，一直推广不起来，为什么？后来我们了解到，他平台上的口碑是装修公司花点钱就可以买。单纯复制模仿别人的商业模式就能把事做成？不是的，只有践行诚信才是获得用户的正途。

　　第三，在供应商的挑选和管理上也是需要遵循诚信的原则。以前东莞有一个著名的装修公司和我们合作，后来得知他们欺骗业主。我跟销售人员说你告诉他们，连你的衣食父母，连用户都会去欺骗的人，迟早哪一天肯定是要欺骗合作伙伴的。所以这种不诚信的装修公司我们跟他划清界限。现在装修公司和工厂跟我们合作，必须要经过培训和考试，还有每个月优胜劣汰的淘汰机制。在建材家具方面，我们选择合作品牌，也很严格细致—只选择用户心目中有好口碑的大品牌、好品牌。

　　对于员工的诚信

　　员工的诚信我认为是对用户诚信落实的基础。举个简单的例子：在土巴兔创业早期的时候，有很多老员工跟着我们一起辛苦地创业。等到土巴兔发展到一定的规模，我们回报给老员工丰厚的股权。这就是人以诚事我，我以信待人。

　　土巴兔这个名字是我们自己原创的，不是随便起而是有含义的。这三个字拆开来，所表现的含义就是我们土巴兔的企业文化。这第一个字“土”代表的“简单可信”，就是诚信。“巴”代表主动协作，“兔”代表快速有效、激情进取。可以看到我们对诚信的重视度—是我们企业文化的第一要求。

　　曾经有位业主家里装修是在我们土巴兔签了单的。整个施工过程得到了我们监理免费认真的服务。不光是对装修施工中的每一个细节按照标准严格监控，而且还会在业主有时间来工地的时候认真地讲一些装修专业知识给他。后来施工结束后，业主对我们土巴兔的服务特别满意，给我们的监理塞钱，就是想表达感激。但是我们的员工不光是对工作的认真负责，这种不该拿的钱，坚决不要。这就是我们土巴兔，不论是公司对员工，还是员工中间，员工对外，都始终一贯地奉行我们的企业文化，坚决实践诚信这一打法。

　　我做了一个调查，我们土巴兔的员工特别有凝聚力，在土巴兔工作两年以上的基层员工基本上没有离职的。在土巴兔超过一年的管理干部基本上没有离职的，尤其是现在土巴兔火了，整个行业都盯着我们的团队想从土巴兔挖人，有的猎头给到了很高的报酬。但是我们的团队凝聚力非常强，因为大家在一起做诚信这两个字，做出了感情，做得很开心。

　　对股东诚信的体现。

　　我觉得对股东诚信的体现是基于两个点，一是数据的公开与透明，二是真实和超出预期的业绩回报。

　　大家知道经纬创投从我们土巴兔的A轮到C轮融资，连续跟投了四次。除了A轮B轮C轮三次，自己还追加投资一次。为什么作为国际顶级的风投，经纬愿意拿这么多钱去投土巴兔这样一个创业早期的公司，为什么这么信任土巴兔？我们每次融资都没有主动去找过投资人，不管是经纬、红杉，还是C轮的58同城，股东和我们的团队相互之间具有绝对的信任。只要把自己的数据做好了，把业绩做到超出人家的预期，投资人会主动找到你。这么多年，我们不管是对投资人也好，还是对很多业界的朋友也好，我们做任何事情都秉承着土巴兔的价值观，简单透明开放。他们来到公司我们的数据是特别愿意分享的。

　　为什么对股东诚信也这么重要？有一些公司为了骗到钱，主动找到投资人虚报瞒报数据，夸大自己在行业内的地位和实力，贬低自己的竞争对手。然后就出现了很多所谓“C轮死”的创业公司。数据可以作假，然而你业绩做不上去，投资人就会失去耐心。所以我们土巴兔一直坚守对股东的诚信，所以我们在不断扩张和发展中能源源不断地得到股东的财务支持，对于股东的诚信是对用户诚信得以落实的物质基础。我们能这么一路走过来，走得很辛苦，但是就是这样的踏实，才能在行业内做到现在的遥遥领先。

　　对社会的诚信。

　　对社会的诚信，很多人觉得它很虚，就是个面子工程。我觉得不是，这是一个企业品牌形象的一部分。你回馈社会，社会才愿意选择你。企业有一个好的品牌形象其价值和意义是不可估量的。

　　我要跟大家分享一件事。在前几年土巴兔规模还很小的时候，我们的收入很有限的时候，我们就参与很多社会上的公益活动。公司的事业部总经理在2008年加入公司，当时工资很低，我们后来才知道，他一直默默地拿出很低的工资捐助了两个学生去读大学。这就是我们土巴兔人回馈社会精神的体现。

　　最近很多人都知道北京卫视即将开播一档新节目—《暖暖的新家》。这是我们土巴兔独家冠名的，我们做这档节目的主旨就是为了对社会传播正能量。我们正在征集暖暖的新家的样板房，每一户家庭提供30万的装修基金。如果你身边有哪个朋友暂时比较困难，只要符合我们的主题—暖暖、幸福，就可以去土巴兔的平台上报名。入选的业主可以免费赢得30万的装修基金。我们专业的设计师将帮助你做设计，整个全程将在北京卫视全程播出。大家可以关注一下。

　　我们从上到下做了很多实实在在的事情。我觉得对于社会的诚信是对于用户诚信得以落实的精神动力。

　　最后我要说的是，诚信是土巴兔这么多年来，我们是它的一个实践者，也是收益者。在现在这个互联网经济时代，妄图用信息不透明不对称来局限用户的选择判断已经不实际了。诚信才是我们在新常态生存下来获得新发展的王道。而我们家具电商乃至整个泛家居行业的不断发展进步，也离不开我们所有同行对诚信的实践。不光是嘴上说诚信，还要落实到我们的商业模式、产品服务、对股东和用户、对行业和社会的责任感上。我相信我们能和更多优秀的企业一起把这个行业做大，做阳光，做透明。

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