叉车行业电商运营模式分析

2014 年 12 月 26 日3500

叉车行业电商运营模式分析

　　去年马云和王健林的对赌、董明珠和雷军的对赌都曾引起了各路人马的思考和辩论，其实大家所关注的并非谁输谁赢的问题，而是传统企业和互联网行业的发展模式，或者说我们所谈的就是一种商业模式而已。

　　在如今，好似不了解电商就不了解未来，不从事互联网销售就会失去未来，那么拥抱电商就成了一个把握未来、赢得未来的必然趋势。在各个行业都在跃跃欲试互联网渠道销售的同时，叉车电商也忽然间成了一个热名词。但是在往常，叉车一直走的是线下渠道销售，或者垂直销售，而电商以前一直是属于快消品、或日常消费品的范畴，对于类似于叉车类工业品来说是一个完全陌生的领域。

　　叉车的商业运营模式一直是传统模式，对于传统企业来说想要进军电商领域，充满了未知和风险，这不但是对于营销模式的挑战，也是对运营思维的改变，但我认为阻碍传统企业进军电商领域的门槛不在于模式本身，而是如何进入的问题？就比如，给你一个航空母舰你可以渡过整个大洋，但是什么也不给你，让你站在大海边想要横渡大洋，那就是未知和风险。所以，叉车类工业品电商模式的短板不是进不进入，而是怎么进入？拿什么进入？依靠什么进入？进入之后可以活多久？

　　当然，大家在苦苦思索和雀雀欲试的时候，已经有一部分所谓的电动叉车电商大胆的走在了前沿，那就是一部分借助PC终端赢得客户群的人。但我想说的是，这部分吃螃蟹的叉车电商还不是真正的电商，他们只是批了一件电商的外衣，做的是传统的销售，如果一定要往电商上靠，那么唯一值得可取的就是他们的网络营销模式，即借助SEO和SEM手段获取客户信息，促进线下交易。

　　电商=电子+商务，其本质不是电子，还是商务。

　　那么，我们来简单的探讨下究竟什么是电商？大家首先想到的会是：淘宝和京东、苏宁易购和国美商城、当当网和亚马逊等等。

　　是的，电商的第一要素是平台：第三方交易平台是电子商务的主要特征，也有一些企业自建门户，希望做垂直电商，叉车类工业品行业内虽然也有比较大的信息平台或门户网站，但它们都属于B2B之类的新闻资讯和信息发布平台，不具备像淘宝京东等C2C第三方平台的优势和性质。一些传统企业显然不具备专业的电子商务平台的优势和技术，他们仅仅是将线上卖的东西往网上一放就以为自己是电商了。

　　 No，我可以明确的告诉你，你不是，你不是整一个漂亮的网站就是电商了，那仅仅是一个网站而已。

　　下面我就要讲到电商的第二点：流量。如果说淘宝和京东、易购和国美等是第三方平台，那么微博和微信、腾讯和360、阿里和百度是什么？对，这就是我说的流量，他们之间竞争的实质是流量之争。电商生存的基础就是流量的入口，这就是为什么百度要并购PPS、阿里要并购微博、京东要入股腾讯、360要并购搜狗的原因，绝大部分的PC端流量都被微博、微信、腾讯等自媒体所控制，而第三方平台所赖以持续增长的正是流量这个东东。

　　所以，我想问叉车类经营者的第二个问题就是：你网上平台的流量在哪里？没有流量就没有客户。

　　第三：电商中的支付和客户信息的安全性。在传统的B2B、B2C、C2C等电商模式中，网上下单网上支付至今仍然是主要的购买支付模式。那么，互联网也不是绝对安全的领域，黑客、支付漏洞、信息泄露等影响客户安全的问题也常有发生。

　　因此，我的第三问就是：叉车类电商，你们真的做到线上下单、线上支付了吗？如果有，这种线上支付的金融风险和客户信息安全的问题如何解决？

　　第四、库存情况的查询和物流配送的问题。客户网上采购需要的是现货和配送迅速，而且在电商逐鹿的今天，配送的速度直接影响到商家的信誉和服务态度。对于叉车类这样的大宗商品来说，客户如何通过PC端了解到你的库存情况和交货期？

　　第五、客户体验、客户评论和重复购买的问题。互联网模式其实最主要的是口碑营销，所以淘宝、京东等平台不但是提供给客户迅捷的购买体验，还有使用体验，人人都有权在使用后第一时间发表自己的评论，给予好评或差评，这些将直接影响到客户的重复消费。

　　那么，对于叉车类工业品来说，工业品毕竟不是快消品，尤其是国内的叉车制造商，在一味的以低价拼杀的时候，你们还有足够的底气和信心敢于对互联网放开这个客户评论平台吗？如果不敢，那就永远不要涉足电商。

　　第六、产品本身的性质和服务网络的局限。现有淘宝等平台所经营的是金额小、基本无售后服务之忧的产品，苏宁、易购等家电类平台则有着广泛而悠长的线下售后服务网络。那么，对于叉车类来说，金额动辄上几万或大几万，客户购买会非常谨慎和进行资金预算，从性质和分类上讲又属于机械类工业产品，工业品最大的缺陷是：永远不可能尽善尽美，它不可能似一件西服可以穿上几年都没有任何问题。国内叉车的销售模式仍然是区域代理，而很多地方的渠道代理模式尚且不规范，在线下的售后服务都存在着很大的问题，客户牢骚不断，又如何满足线上转向线下的服务？如果一旦展开电商销售，很多线下服务都是无法保障的盲区。

　　因此，经济风险、产品品质和售后信任度成了叉车电商的一个不可回避的障碍。

　　第七、客户信息的获取和CRM管理。现在有很多的国外大牌或国外平台也抢滩国内电子商务市场，但他们所做的与国内电商截然不同，他们首先抢的不是销售额，而是客户信息、自身品牌的传播度和美誉度。电商也进入了品牌竞争的时代。因此，淘宝又推出了一个品牌集成的平台：天猫，代表高端和美誉度。

　　所以，不注重品牌、只注重价格的企业，即便进入电商平台也一样会面临失败。

第八、在网上如何了解客户真正的需求？对于内燃叉车来说，国内叉车厂家的客户大多属于中低端客户和室外用车客户，高端的大客户又基本被进口叉车品牌垄断，这部分中低端客户的消费习惯尚不具备网上购买的特征和趋势。

　　电动叉车属于室内用车，几乎全是企业用户，以中高端客户为主，这类客户的购买习惯符合电商需求。但电动叉车又不是常规的消费品，它属于工业品，它通常需要根据客户的工况、现场、需求来量身定制，甚至需要销售和技术人员上门实地勘察。这就为电商自发设置了一个门槛，也就是你所销售的产品可能不是客户所需要的，你如果只在商城上放一些常规产品那就意义不大。