互联网+地产的变革深度与速度超乎想象!

　　5月份，中信地产签约金额16.7亿元，环比增长65.7%，同比增长50%。在市场回暖条件下，中信地产借助云客直销平台拿出一份靓丽成绩单。同期，中南、雨润等20+房企400多项目实现了网上直销卖房。这标志着地产营销端的B2C直销模式已经拉开大幕!

　　5 月底，冯仑、郁亮等人发起国内首个房地产众筹联盟，在10余个项目推行房屋定制。这标志着产品建造端的C2B模式进入大规模实操阶段。

　　然而，这都是别人家的营销创新!那些还没有找到互联网转型法门，还躺在日渐发力的既定业务流程上的传统营销人更加焦虑。

　　一、迷失方向，地产营销人陷入集体焦虑

　　万科、中信地产等变革先锋毕竟是少数。不断涌现的跨界打劫与行业自身的颠覆，时刻敲打着地产营销人的紧绷神经。今日你要革命，明日他要打劫，大部分从业者惶惶不安。

　　地产界的牛人毛大庆、蔡雪梅都去搞互联网创业去了。销售越来越难，天花板越来越低。如果今年还能再挺一下，那么明年的业绩就很难说。

　　目前，处在一个尴尬的阶段。传统纸媒大势已去，PC网站也没火多久，新的模式都还没有特别明晰。

　　像是黎明前的黑暗，人们心中充满了焦虑甚至恐惧，找不到方向和安全感。

　　2015年，拥抱互联网不是选择题而是必选题。到底如何布局?如何破局?

　　二、寻找方向：客户痛点即是起点

　　没有传统产业，只有传统思维。未来五年，败局日日发生，奇迹时时出现。

　　1、方向比努力更重要。

　　就看你能否快人一步把握行业大势。找到一条正确的路，怎么走都是对的;而走在一条错误的路上，全力以赴都不行。

　　事实上，比尔盖茨并不是世界上写程序最厉害的天才，麦当劳的汉堡包也不是世界上最美味的食品，却无碍他们成为世界上最成功的人和最成功的企业。关键是他们把我住了行业趋势。

　　2、看见未来：客户痛点即是起点

　　也许你还在为营销创新烦恼，网站广告效果越来越弱，全民营销又力不从心，分销渠道成本越来越高;也许你还在苦苦寻找突破点，金融、产品、特价、装修、经纪人，到底哪里才是营销创新爆发点?

　　站在未来看现在。3年后，地产互联网变革将完成80%。客户网购将不再担心退房问题、不再为价格谈判伤透脑筋、手机上自由看房、支付问题得到改善、定制房屋成为流行。这就是客户痛点。

　　从客户痛点出发，而不是从自己传统优势出发，你的营销创新将豁然开朗。痛点就是起点。无论是信息与服务，还是交易与诚信，处处都是营销创新的起点。

　　三、快转型：地产营销人的4件新法器

　　3年后，地产营销布局将完成产品在线、客户在线、服务在线、管理在线。在地产营销互联网化的过程中，传统4P理论(产品-Product、价格-Price、渠道-Place、促销-Promotion)将由新的4维体系(产品-Product online、客户- Customer online、服务-Service online、管理- Management online)所代替。那么，地产营销人就要利用这4件新法器，开启自己的互联网生存。

　　1、产品在线、客户在线、服务在线、管理在线

　　1)产品在线

　　移动官网不再是冷冰冰的陈列，要颜值高，要好玩，充满趣味、情感和互动的工具。楼盘广告越来越萌、越来越无节操。扮丑、自黑、卖萌，客户喜欢啥就玩啥。

　　没人来看房，不代表没人买房。移动阅读让晚上10点和早上8点成为新的信息接受高峰。躺在床上和上班路上都是买房场景。

　　微信号不增粉?你看看人家吴中地产。轻应用《苏州，前所未见》近20万的点击量，还有动图户型图。

　　2)客户在线

　　所有客户都要在线，在线交易是核心。所有拓客渠道都有搬上手机，老带新、内部员工、合作伙伴、媒体看房团，实现客户跟踪与营销效果监测。摇一摇、抢红包等移动互联工具让人际交流频率更高，互动性更强。

　　3)服务在线

　　在线金融、在线支付、在线咨询、特价信息、购房优惠券、在线娱乐、看房预约等等。LBS定位周边社群与房源，360度参观样板房、街景导航看周边设施等。

　　4)管理在线

　　人与人的连接，靠需求触发服务流。手机成为身体延伸和行为数据实时记录终端。营销人员的LBS签到与团队管理，佣金管理、在线支付与结算，拓客人员的业绩与抢客管理。房源还剩多少、利润多少，一目了然。

　　2、寻找最搭的互联网合作伙伴

　　中小房企不懂互联网玩法、没有外界资源整合、金融手段也不行、又缺人才和组织保障。怎么办?

　　最好的办法是找一个互联网合作伙伴，死心塌地跟着玩啊。抱粗腿、找靠山，放下面子，甘当实验田和小白鼠。互联网平台的落地，需要找开发商来做试点和孵化。那么，中小开发商最好放下身段来合作。如果平台壮大，你就是原型客户，得名得利。如果不成功，你也知道水深水浅。

　　五花八门的电商平台，没有一个能够大而全、高精尖的平台可以选用。哥说哥的好，姐说姐的好。怎么选?

　　那就看谁在引领B2C营销趋势，谁充分应用了社交化营销手法，谁打通了线上和线下，谁的成交转化率高。综合评估，取其最优。

　　中信地产+明源云客，是传统房企与互联网企业强强联合的上佳范本。中信地产负责落地实践与问题反馈，明源云客负责线上营销创新，最终形成完整的营销生态体系。

　　四、准定位：就要一针捅破天

　　不断仰视，空杯学习。不要看到别人强了，就觉得这个没什么了不起，那个也没什么了不起。要思考，中信地产为什么5月份的业绩成长那么快，营销O2O意味着什么，为什么这么热，自己可以找到怎样的机会?要寻找一针捅破天的力量。

　　1、为传统业务接通“水和电”

　　移动互联网将我们带入新的时代，必将催生一大批新兴产业和商业模式，同时也将助力传统企业获得更快更高更远的发展。

　　移动互联网、特别是O2O项目，更像工业时代的水和电，没有听说哪家企业因为用上水和电而直接倒闭的。相比移动互联网的侵略性来说，传统企业更为紧迫的任务是尽快接通移动互联网的“水和电”。

　　其他传统行业类似，房地产销售最欠缺的就是连接用户的能力，缺乏与用户持续有效的沟通方式，需要利用移动互联网抓紧补上这一课。

　　传统企业在互联网化道路上，千万不要把自己变成一家纯互联网企业。因为技术研发、人才储备、管理流程，都要从零做起，时间与成本都不可估量。传统企业往往面临着创新者窘境。

　　2、找到一针捅破天的发力点

　　要找到那个尖锥一样的发力点，一举撬动全局。

　　微信红包就是一个经典案例。春节当晚的峰值，几乎超过了阿里双11。这就是珍珠港偷袭，是八旗兵入关。

　　地产营销也要在最小的节点上创新。要么你在老带新上发力、要么在全民营销上发力、要么直销卖房上发力，总有一个节点适合你。再在这些节点上寻找一击即中的玩法。

　　部分项目应用微信秒杀卖房后，案场转化率比原来提高了35%，一下引爆线上线下成交高潮。这就是一针捅破天的效应。

　　五、狠执行：找到自然增长的流量

　　想尽所有办法，努力到无能为力。一定要追求成为竞争红海的第一。把所有高管、人力、资源全部倾斜。公司从上到下拧成一股劲，集中在针尖上，来回横切。对手根本没法比。

　　1、在竞争中练兵

　　营销试点到底该放在哪?全国各地多项目，挑A还是挑B。A在一线城市，销售不是问题啊，没有必要搞。B在三线城市，卖不掉岂不是很没面子?以后集团还怎么让区域参与各种试点?

　　最好的办法是在竞争中练兵。微信就是在三个同名的项目组中最终胜出的一个。当年深圳就是在5个经济特区中冒出的那个。要敢于在竞争最激烈的区域试验、在业务能力最强的团队中推行，在最难做的业务中落地，在主流业务中穿插。小步快跑，渐进式变革，谁表现好就扶持谁!

　　要思考，同样的平台、同样的活动，为什么别人家成交那么好，轰轰烈烈的全国去吹牛?我们家也按照平台方要求去落实了吗?为什么我们的业绩惨不忍睹，都不好意思说我们也是共同参与者。

　　2、全力以赴，找到自然增长的力量

　　冷启动比较难。比如刚开始滴滴员工还佯装乘客打车，让司机觉得有用户增长。马化腾当年为了找够3万QQ用户，还装成女生来陪聊。

　　在移动化购房初期，可能客户还不习惯上网买房，不爱用全民营销、微信秒杀平台，没有绑定银行卡，嫌麻烦。这时，营销人员应该重点引导和培养年轻人上网秒购的习惯，甚至可以为中老年购房者代为秒杀。

　　随着购房者习惯的培养和市场开拓，最终会实现自然传播，自然增长。