文｜CBN记者 邹曈 实习记者 宋静

　　三年前，沪江网创始人伏彩瑞觉得在线教育并不应该只是一段可以点播的教学视频，他理想中的在线教育应该是低成本地实现线下教育培训的体验，同时做到更多。

　　他看到的机会是给目标用户提供比传统语言培训机构更高性价比的线上解决方案。假如学员不想在新东方这样的线下培训机构支付数千元的费用，那么沪江网将提供数百元的网上课程。

　　与通常的网上培训课程不同，沪江网的课件并不是一个简单的视频，而是包含授课老师、班主任、助教老师、答疑老师、班长、文娱委员、学习委员和同桌这样的元素。这些更好的体验让沪江网的在线语言培训业务获得了不错的增长。

　　据沪江网提供的数字，2012年公司整体营收规模上亿元，网校业务占了沪江网总营收的40%，另外两大业务电商平台和广告收入占比为40%和20%。其中，网校付费用户150万，近两年的收入增长率在150%左右。伏彩瑞称沪江网目前有500名全职员工和近2000名兼职员工，目前正在进行C轮融资，此前总融资额超过1亿人民币。

　　2001年，在上海理工大学读英语系的“阿诺”(伏彩瑞)建立了沪江语林的论坛，以满足一些用户上网学外语、交流外语学习资料的需求。虽然不免涉及到版权问题，但正是大量的免费资料让论坛有了越来越高的人气。即使现在，沪江网上课件外的学习资料并没有向用户收费(有些特别好的学习资料需要虚拟货币沪元，用户在网站完成练习、答题或者邀请别人来下载等方法就能获得)。

　　2009年建立网校业务之前，沪江网靠的是传统的广告模式，根据流量和那些实体的语言培训机构谈广告位价格。

　　“那个时候，广告是我们生存下来唯一的方法。我们不太愁广告，都是别人来找我们投广告。当时教育类的专门网站很少，但你就那点流量，只能做那点广告，所以想要做大是很难的。”伏彩瑞对《第一财经周刊》说。同时，沪江网自身发展过程产生的各种成本，比如2009年沪江网的办公室从居民小区搬到了张江高科，房租从每月1万涨到了10万—让他开始考虑面向个人收费的网校业务。

　　沪江网校副总裁徐华当时也是沪江论坛的日语版版主，和伏是旧识。2007年，伏说服了当时还在TCL主要做日韩市场情报收集和分析工作的徐来沪江网工作。从进入沪江网到2009年接手沪江网校业务前，徐负责的是广告销售的工作。

　　在沪江网，Flash课件是能很好体现网校课程特色的核心之一。特别之处在于，它没有把老师讲课的内容只是做成视频放到网上，而是为了教学体验进行了再加工。

　　在网校办公室里有几间小型的专业录音室。沪江员工会将老师的讲课录音进行降噪处理和检查发音吐字的错误，然后做成Flash。

　　在课件里面，老师讲课的部分只占1/3，另外2/3是互动和测试，它包括学员之间的互动以及老师的解答点评。沪江网目前使用的是2010年研发出的第二代课件，它加入了轻松的插图和卡通形象；还加入了练习，在上课过程中就能做复习；强化了互动效果，学员可以用鼠标在课件上临摹。第三代课件将在今年4月投入使用，它会有弹出真人嘴型视频等功能。

　　在课件里，学员们看不到老师的长相，只听到老师的声音。这个想法是沪江网CEO兼创始人伏彩瑞在想开设网校业务时萌生的，市场调查的结果也印证了这一观点：学员对于老师长相和动作并不在意，对于老师声音好听很在意。

　　做成Flash也解决了成本问题。以一个40分钟的课件为例，如果做成视频是200M，而音频Flash的话则只有30M。它节省了带宽和资源，也可以适应全国不同地方的网速状况。

　　在课件之外，沪江网想了很多办法来模拟实体课堂的体验，增加用户黏性。课程开始前会有开学典礼，你可以知道同班同学的性别、学习目标、目前的水平等等。如果你想要有同桌，甚至可以写出你对同桌的要求，如果该课程存在符合要求的学员，系统会自动匹配。

　　“我们很在意续报率(第二次报班比率)和逃离率，因为就像健身一样，很多时候学员买了课程，学个一两次就不来了。我们让他们在网上结成自然的社交关系，相互督促，降低中途放弃的比例。”网校业务副总裁徐华告诉《第一财经周刊》。

　　在这些虚拟的班级里，沪江网设立了班主任和助教这样现实中的角色。班主任大部分由沪江的员工担任，他们同时负责十几个班级，主要任务是督促学员学习。班主任会在班级建立复习帖，也会开QQ群和学员们交流、解答问题。助教的作用类似，但这个团队主要由兼职人员担任。

　　在沪江网近2000人的兼职团队里有一半以上是服务网校的，包括了大学老师、英语成绩优异的大学生以及深度网友用户等等。他们兼职的角色也包括老师、助教、班主任等等。

　　虽然有千人以上的兼职团队，但分配到每个课程也只有4至5名助教，配以后台系统的管理，基本可以做到流畅运行。

　　沪江网会以一次性结清或按时计费等形式来和兼职老师们结算，对于助教和其他自愿兼职的网友们，则是以学币方式支付工资。这种学币就是用户付费充值后用以兑换课程的虚拟货币。

　　在沪江的网络课程里，讲课的老师其实变得不再那么重要。他们来自于沪江自己的全职教师团队(大概在20至30人)、兼职的教师以及合作伙伴提供的老师。沪江自己的教师团队会研发一些实验性的课程，其他类型教师完全根据市场需求确定。

　　为了对兼职老师的水平进行控制，沪江网形成了一个审核系统—有兼职意向的老师来到沪江网首先要混社区，得到网友的认可后可以申请认证，最后才和沪江网合作。“合作的方法有很多种，包括写书、授课。就像在淘宝可以注册，你刚开始没必要开店，后来你开店了，就需要认证，然后是赚钱，再然后级别就一点点的高了。”伏彩瑞说。

　　如此庞大的兼职团队也让沪江网有能力在短期内将语言培训课程拓展到更多的细分领域。除了英语、日语和韩语外，沪江网还覆盖到了其他十多种语言，共200多种课程。

　　徐华和伏彩瑞喜欢外语并热爱技术。伏彩瑞虽然是外语系出身，但非常喜欢技术，还自学了PHP编程。初创团队的背景让沪江网变得非常重视技术以及了解学习的惰性。网校的正式员工200人以上，其中技术团队的人就占了一半以上，甚至有专门几个人负责收集国外互联网的最新动态和技术汇报给伏彩瑞。

　　在沪江网从BBS转型的过程中，伏彩瑞一直在想办法融入最新的趋势，沪江部落是沪江的SNS，它早于开心网就有了。2007年，随着Twitter出现，沪江网也发布了沪江碎碎念。

　　在形成规模化的用户和课件数量之后，沪江网试图利用技术挖掘已经积累的数据来发现更多的需求，提高用户的体验。例如在课程设置上，通常的做法是聚集一群用户然后做问卷调研，所以在沪江上除了常规的四六级、商务英语等之外，还会有一些看美剧学英语、美食日语这样的课程。

　　数据分析团队存在于沪江的各个部门里，团队给公司的各种决策提供数据上的支持。他们甚至可以直接分析用户的数据，通过短信或者电话的形式邀请自己的目标客户来做问卷调查。

　　除了提高核心竞争力之外，伏彩瑞一直想把自己的业务推广到全国。在线教育本身就非常适合教育资源不均衡的地区，在大城市市场饱和之后，下沉到其他城市也是必然。

　　伏彩瑞最初在为网校定价时已经有了向全国渗透的计划。“当时是这么算的，将来肯定要往三四线城市走，只要他们能用得起宽带，就能够承担每个月60元的租金，只要他付得起60元，就意味着每天能够承担得起2元钱。”他说。

　　最近几年移动设备的普及给伏彩瑞带来了意想不到的突破。沪江网去年在iOS、Android以及WP8三个平台上，一共推出了不重叠的App有60款左右，共产生了1500万移动用户，而PC端同比只增长了500万用户。目前PC端的用户也只有2000万。

　　伏彩瑞将移动应用的成功归结于沪江网App的单一功能 ，即一个App可能只提供一个功能。目前下载量和使用量较高的开心词场、沪江听力酷等都是这样的产品。

　　“如果App有太多功能，用户会觉得累，功能太多App会变得很大，下载时间很长的话，用户就不下了，学习的冲动是很短暂的。”伏彩瑞称，对于移动端如何盈利沪江还没有想好。

　　对于沪江网来说，目前更加重要的还是如何尽可能扩大自己的用户数量和覆盖范围。无论是PC端还是移动端，沪江网的主要用户群体还是集中在北京、上海、广州、深圳以及江苏省、浙江省、武汉市这样教育资源密集的大省市。

　　“我们创业以来最重要的任务其实就是如何发展更多用户，让新的用户能够更快地接触互联网。”伏彩瑞说。