报告作者：钟日昕 报告出处：i美股资产管理有限公司

　　$交易所，成为2014年中概赴美IPO第一股，同时也将成为中国职业培训行业的第一家上市公司。

　　达内科技创办于2002年，目前在全国33个城市有92家直营的培训中心，提供Java、C++、软件测试、.Net、PHP等11项泛IT培训课程，累计培养13万名IT人才，按照营收算是国内最大的IT培训机构。本报告将从达内的行业前景、商业模式、竞争优势、增长策略、财务情况、投资风险等七个方面全方位解析达内科技。

　　摘要：

　　一、达内的行业前景和市场空间

　　由于中国大学教育制度的问题，大学生的就业需求和企业用人需求脱节，达内这类IT培训机构同时抓住学生端和企业端两端的痛点，市场需求非常旺盛，泛IT职业培训行业是个每年百亿人民币、百万培训人次的巨大市场。

　　二、达内的商业模式：招生——培训——就业

　　达内是家“职业教育及人才服务”公司，“职业教育”面对的是学员，“人才服务”面对的是用人企业，达内招收学生，对学生进行技能培训、职业规划、就业指导，然后组织企业来教学中心招聘，向企业推荐人才，最后是学生找到工作企业招到员工，达内从学员这端收取服务费。达内商业模式非常简单，六个字：招生——培训——就业：在招生端，达内定位于大学生的泛IT培训市场，采用先就业后分期付款的支付模式；培训环节，达内采用“远程视频教学＋线下实体学习”的O2O混合教学模式，把师资集中在北京，用远程视频教学的方式把课程同步到全国各地的实体教学中心；就业环节，达内和上千家企业达成合作，将达内培训的人才输送到企业。

　　三、达内的护城河：差异化发展构成的竞争力

　　达内在“招生——培训——就业”三个环节都打出了差异化的牌，招生环节瞄准大学生市场、采用先就业后付款的模式降低支付门槛；在培训环节用远程视频同步教学模式解决了教学点扩张和产品扩张中的教师难题，让公司发展更加标准化和系统化；在就业端由于全国都有教学点可以实现全国推荐就业，差异化发展使得达内抓住了IT培训行业的几波市场机遇迎来公司的发展良机，也构建了公司的核心竞争力。

　　四、达内的增长策略：以远程视频同步教学为基础的标准化和系统化为扩张打下基础

　　达内的扩张分为纵向扩张和横向扩张，纵向是拓展新的城市和增加新的教学点，横向是丰富各地教学点的产品线以及增加新的产品线。达内以远程视频同步教学为基础的模式，标准化和系统化程度高，把北京总部+全国各地的教学点作为一体化的课程“研发—分发”系统，配套的销售系统、就业系统也已经建好，如果发现好的课程产品，自己开发或者通过投资和收购的方式拿过来，在北京总部试点成功后再分发到全国各地的教学中心，达内打下了一定的扩张基础。

　　五、达内的财务情况

　　2011-2013年净营收复合增长88.9%至9284万美元，Non-GAAP净利润复合增长113.5%至1480万美元，2013年净利润率16%，受益远程视频教学模式毛利率接近70%，但是30%左右的市场营销费用率相对比较高。

　　六、达内的三大风险一点争议

　　很多人担心的在线教育模式的冲击，由于达内提供的IT培训对教学组织要求很高，而且在就业端提供了很好的服务，所以很难被纯在线模式取代，受互联网教育的冲击应该很小；但是，达内的主要风险有三：1是IT培训的天然缺陷，漏斗形生意模式导致用户自然流失，用户获取成本相对比较高，要看达内能否把品牌做起来弥补该缺陷；2是IT培训行业的周期性风险，虽然IT行业目前出于高增长的繁荣期，但是一旦出现行业调整，达内抗行业周期性风险能力弱；3是扩张过程中增加产品线的风险，如果扩张过程中产品更新和迭代出现问题，对达内的品牌影响很大。

　　七、其他

　　达内创始人兼CEO韩少云、孙莹夫妇在IPO后合计持有公司28.3%的股份；投资人方面，在本次达内IPO时作为达内的基石投资人认购1350万美元达内股票，IDG和集富在IPO中减持部分股份。