从前面分析来看，达内目前是个出于高成长行业的高成长公司，投资达内的主要风险有哪些呢？接下来这部分主要分析达内的三大投资风险和一点争议，三大投资风险分别是1、漏斗形生意模式导致客户获取成本高；2、IT培训行业周期性风险；3、公司在扩张过程中面临的风险，最后会谈下我对当下非常热门的在线教育PK线下教育这一争议话题的理解。

　　1、漏斗形生意模式导致客户获取成本高

　　目前的IT培训这门生意有天然的缺陷，就是做的其实是一锤子买卖，来达内参加培训的学员就业完以后就从达内离开了，不会在达内上进行重复消费，客户是进一个出一个（之前和一个朋友聊，他说这是漏斗形生意，我觉得非常形象），达内这样的培训机构需要不停地去找新客户，而不像新东方学而思那样，一个客户有可能从小学一直吃到高中，同时达内的同一个客户不太可能在达内选择多种课程实现交叉销售，比如学完java又学PHP然后又学UI，而学而思的学员有可能补数学的同时补化学补学物理，达内客户不能在不同的产品之间相互转化。达内的IT培训生意，客户无法重复消费和交叉消费，所以导致用户获取成本相对比较高，近年市场营销费用占比在30%左右（远高于新东方学而思学大的10-15%），对百度等搜索引擎带客户的依赖度比较高，从而导致利润率会上不去，尤其是在IT培训行业这么一个相对分散、竞争激烈的市场，对客户的争夺很激烈，这种竞争会导致市场营销费用攀升、客单价无法提升，而且只要出现局部没有伺候好客户的事情就会对招生的品牌和口碑造成不良影响。

　　漏斗形生意最典型的是世纪佳缘，佳缘是中国在线婚恋市场已经基本处于垄断地位的优秀公司，但是婚恋生意是一边进一出的，需要不断的找新客户，所以导致佳缘的市场营销费率一直相对比较高而利润率相对较低（佳缘2012、2013年的市场营销费用率分别是34.9%和37.27%，利润率分别是14.35%、12.92%）。

　　当然前面分析过，IT培训市场巨大，达内抓住了学员和企业两端的需求，解决了双方的痛点，两端都能拿住的生意模式赚钱相对容易，达内如果接下来进一步提升自己在中国职业教育培训的品牌知名度(如同当年早期新东方只做英语培训时虽然也是漏斗形生意，但是超强的品牌使其用户获取成本很低)，同时改善每一个环节的客户转换效率，提高公司整体的运营和管理效率，在客户数量和收入上去以后，规模效应也能起来，从而弥补和改善漏斗生意的缺陷。

　　此外，IPO对达内提升品牌价值或许有所帮助，达内上市公司的身份无论在学员这端获取品牌信任度还是在加强企业这端的合作，都会有些积极的作用，如果在教学质量有保障的前提下，达内IPO带来的品牌价值有可能让公司迎来更好的发展机遇。

　　2、IT培训行业的周期性风险

　　达内这几年尤其是2011年以来实现高速增长，除了达内差异化的发展策略和团队强大的执行力以外，还有很重要的原因是IT培训的外部环境形势大好，近几年中国互联网、电商、网游、移动互联网等爆发性增长，全社会都在触网，企业对IT人才需求极其旺盛，给了达内提供了非常好的市场机遇。达内的IT培训对学员有吸引力，非常关键的原因是把培训过程以就业为结果进行效果化了，所以能否学员能否就业就成了IT培训公司好坏的衡量标准，这也是把双刃剑，在IT行业好的情况下，就业好招生容易，培训公司生意好，但是如果中国经济和TMT行业出现周期性调整，泛IT行业就业出现问题，达内招的学员没法顺利找到工作，对公司品牌和未来招生都会造成重大影响。虽然目前来看，中国TMT行业仍然是中国增长最快的行业，发展势头非常好，但是如果万一出现黑天鹅，达内的抗风险能力会比较弱。

　　3、公司在扩张过程中面临的风险

　　达内目前处于相对比较快速的扩张期，2012年新增23个教学中心、2013年新增35个教学中心，覆盖城市由2011年的11个扩展至2013年的33个城市，由于达内以远程视频同步教学为基础的模式系统化和标准化程度高，所以地域扩张和教学点扩张的风险相对来说比较低，接下来提高近年新开的教学点利用率提高即可，但是需要重点关注的是达内接下来的课程产品扩张是否会出现问题。

　　达内创始人韩少云是亚信副总工离职后创业做IT培训，懂技术，很长一段时间内都是只培训Java这一个课程(直到2007年才新增一门.net课程），达内的Java培训质量和口碑做得很不错，2013年达内Java课程招生人数已经高达26205名，可见达内Java课程的功底是很深厚的，是给达内打招牌的主打课程，之后达内开设的C++、软件测试、嵌入式、PHP、Android等的招生和就业也都不错。而这些应该都是建立在达内以及团队对IT技术培训的理解基础之上的，但是接下来要扩展到更多非IT领域，其实风险是很高的，以达内的标准化程度，要往达内的系统里添加新产品并不难，再加上达内强有力的招生渠道，招生也不难，2013年新开的UI、网络营销、网管就是非常好的证明，但是新开课程产品的教学质量、学员就业能否得到持续的保障还需观察，尤其是结合第一点分析所述达内的生意，品牌是非常重要的，如果在扩张过程中新增的产品线质量没跟上，甚至因为扩张过快导致老牌产品质量下滑，那是达内经营的重大风险。尤其是接下来达内又想扩张到会计、经管等完全非IT行业（UI、网络营销还是属于泛IT行业），这些领域是达内之前完全不熟悉和未曾触及的，进军这些市场虽然打开了达内原来泛IT的天花板，但是同时也对达内提出了更高的经营要求，如果产品更新和迭代出现问题，运营风险很大。

　　课程产品始终是培训公司最核心的推动力，前端招生和后端就业能力都是以此为基础，好的扩张模式可以加速好的课程产品的复制，但同时如果产品出问题，也会放大对品牌的伤害。

　　4、在线教育VS线下教育：纯线上模式对IT职业培训冲击大不大？

　　关于线上教育冲击传统线下教育的讨论现在是越来越多，在互联网大潮下，不少人认为在线教育是未来趋势，中国的互联网巨头们都已经开始进军互联网教育，YY近期推出的100教育直指中国培训巨头新东方，那么线上教育对线下教育的冲击到底有多大？就分析达内而言，纯线上模式对达内这种线上线下相结合的混合教学模式影响有多大呢？

　　首先谈下对中国在线教育VS线下教育的理解，借用曾经一位教育培训资深人士的说法，教育培训由"教学"和"组织"两部分组成，"教学"即老师向学生授课，这个环节，目前的互联网技术手段已经基本可以完成（尤其是教学内容相对标准的课程产品），做得好的线上教育模式也能解决某些老师和学生的互动，互联网让教育跨越了地域、时间、资源分布不均的众多限制；但是教育培训还有另一个重要环节是"组织"，即教学活动的开展，人性是懒惰的，学习这种行为如果没有很强的推动力，大多数人是不会自发主动地去学习的，所以需要"组织"，传统的教学组织是把大家聚集在一个教室里，以教室为组织形态，老师授课、学生听课、师生互动、学生互动…营造强的学习氛围从而达到某种学习目的，纯在线教育在"组织"这个环节是比较缺失的，学习动力非常足、自制能力足够强的人会更适合在线教育，以培训的细分种类来说，K12教育——由于这个年龄段的学生自主学习和自制能力最差，所以在线教育要普及比较难；职业认证考试教育——由于参加考试的人目标非常明确，并且动力很足（为了更好地就业和升职），相对而言自制能力也强，所以在线教育的接受程度相对更高，典型如会计、建筑等行业，这也是另一家在线教育公司正保能做起来的重要前提；考研培训——考研人群也是自主学习和自制能力强的人群，在线教育接受程度高。

　　所以，在线教育并不能完全取代线下教育，两种在长时间内应该是并存的，至于线上和线下的比例，细分到具体的领域应该是不同的，自主学习能力和自制能力越强的教育种类，由于对"组织"这个环节的依赖度低，线上的比例就会越高，反之依然。

　　然后我们再来分析达内，达内最主要的生源主要是二三本大学、大专院校的想从事IT行业的学生或者从其他行业想转到IT的人，这个人群要么是大学里根本没有好好学习要么就是没法好好学习，自主学习和自制学习能力均相对有限，纯在线教育的方式没法很好地约束其很好地进行学习，而且IT培训是实操性非常强的，达内培训时候强制学员必须完成一定数量的编程、参与实战项目等等，这些用纯线上的模式很难替代。此外，达内对学员更重要的吸引力在其就业端提供的服务，达内除了进行课程这种硬培训以外，还对学习就业的软能力进行辅导（比如面试技巧、笔试训练、交流表达能力等），达内目前和上千家企业达成合作，培训的学生输送到数万家企业，形成了一个庞大的就业体系，每月每周都会组织企业来教学中心进行招聘活动，达内对学员就业起到很重要的中介作用，把培训过程以就业结果进行效果化了，学员参加达内的培训相当于获得比同等条件竞争者更强的就业能力和就业机会，这种就业端的服务是只提供教学的纯在线教育模式无法提供的。

　　综上所述，关于达内的投资风险，很多人担心的在线教育模式的冲击，由于达内提供的IT培训对教学组织要求很高，而且在就业端提供了很好的服务，所以很难被纯在线模式取代，受互联网教育的冲击应该很小；但是，达内的主要风险有三：1是IT培训的天然缺陷，漏斗形生意模式导致用户自然流失，用户获取成本相对比较高，要看达内能否把品牌做起来弥补该缺陷；2是IT培训行业的周期性风险，虽然IT行业目前出于高增长的繁荣期，但是一旦出现行业调整，达内抗行业周期性风险能力弱；3是扩张过程中增加产品线的风险，如果扩张过程中产品更新和迭代出现问题，对达内的品牌影响很大。（文/Ricky i美股资产管理）