目前，国内保险销售的主要渠道有个人代理、兼业代理、公司直销和专业中介等。就浙江市场而言，消费者购买保险主要通过兼业代理(如银保渠道、汽车销售公司卖车险等)及保险公司的电销和网销等直销渠道，根据浙江保监局的统计，保险专业中介渠道的保费收入仅占辖区总保费收入的3.4%。

　　实际上保险公司的某一款保险产品通过不同代理渠道销售，其保费几无差别，但为了吸引客户，很多中介结构借助返现或送礼品卡等各种变相返佣方式来竞争。当返佣被当做投资回报，及至刻意混淆保险和理财产品界限时，上海泛鑫这类保险中介就从中找到了浑水摸鱼的机会。

　　浙江保监局提醒消费者，购买保险产品时，切记注意辨别销售机构和销售人员资格，根据自身需求选购保险产品，购买后要通过保险公司客服电话或网站查验保单真伪。

　　返佣羊毛出在羊身上

　　“一些消费者在投保时过于注重眼前利益，助长了保险中介变相返佣竞争”，中国人寿浙江分公司专业培训部经理蒋为民说，“返佣”是保险法明令禁止的恶性竞争行为。而且，保险客户享受的绝大部分售后服务，其成本实际上都是由保险中介支付的。低廉的价格、优质的服务肯定是“二者不可兼得”，返佣的代理人在售后服务上必定大打折扣。

　　上海泛鑫保险代理公司案发后，上海保监局在检查中发现，泛鑫擅自销售自制的固定收益理财协议，其实质就是返佣给客户，而客户返佣的来源就是保险公司对中介渠道佣金的一部分。保险专业人士说，消费者在接触到保险代理机构销售理财协议时，应立即提高警惕，因为理财协议与保单很容易区分，且无论是分红险还是投连险都无法给出预期收益率，年化收益率超过10%的投资回报隐藏着极大陷阱。

　　平安人寿浙江公司的相关人士说，当投保人急切询问产品信息时，专业的代理人善于聆听客户的要求，在充分了解客户的需求和财务状况后，才开始设计方案。平时，大多数客户并不清楚自己该买什么保险，因此他们向代理人表达保险需求时会发生偏差。有些代理人在设计方案时故意迎合，而专业的代理人能分析出客户的真实需求，敢于表达不同的意见，提出真正适合投保人的方案与建议。

　　能够把产品利益及相关条款解释清楚也是代理人的基本素质。蒋为民认为，一个代理人在解释保险条款时，除了说清保险责任之外，还应该主动向客户介绍保险条款中的责任免除；保单的观察期、犹豫期、宽限期等概念；现金价值的概念；减额缴清、保单贷款、自动垫缴保费等概念；分红的不确定性等等。

　　浙江保监局有关负责人表示，消费者在购买保险前，应注意辨别销售机构和销售人员资格。具备合法资格的保险中介机构营业场所内，应悬挂保险监管部门核发的经营保险中介业务许可证。具备合法资格的保险销售从业人员，应持有《保险销售从业人员资格证书》和《保险销售从业人员执业证书》，亦可登录中国保监会网站(http://http://www.zjjv.com//)，在“保险中介监管信息系统”中查询人员销售资格。

　　购买后，消费者可及时拨打保单上标明的保险公司客服电话或登录公司网站，查验保单真伪。如有发现保险机构或保险从业人员在销售过程中存在欺诈误导行为，可拨打保险消费者投诉维权热线12378向保险监管部门进行投诉举报。

　　网购保险防山寨

　　目前，各大保险公司都有开通网上投保渠道。由于省去了中间费用，网上投保平均可以获得15%-20%的费率优惠。但网上投保也有误导投保和山寨保险代理诈骗等风险。否则，消费者很容易遭遇虚假保单，或被骗取银行卡卡号密码等。

　　根据中国保监会发布的《互联网保险业务监管规定(征求意见稿)》，“保险公司、保险专业中介机构从业人员不得以个人名义通过互联网销售保险产品。保险公司、保险专业中介机构不得委托保险兼业代理机构开展互联网保险业务。”因此，消费者千万不要购买个人在网上销售保险的产品。

　　此外，由于网络没有地域限制，而投保人购买保险时如发现本地没有该险企的分支机构，在理赔时会遭遇麻烦。

　　保险人士介绍，如果需要网上投保，最好选择保险公司的官方网站。

　　银行买保险须多比较

　　凭借网点数量和信誉优势，银保渠道是消费者投保的首选，但为获取高额佣金，银保渠道的销售误导也是消费者必须提防的，在购买时不妨多跑几家银行比较同类产品。

　　保险人士说，目前银行代销保险产品总体为“买方市场”，也即手续费高低取决于银行，明确哪家险企给付的手续费高就跟哪家签合作协议。这样一来，一些手续费较高的投连险、分红险及趸交产品就成为银行销售人员的主推产品，甚至发生储户存款变保单欺诈销售。

　　浙江保监局相关负责人说，消费者在购买保险时，要区别保险和其他理财产品。保险与储蓄、股票、信托等投资理财产品最根本区别在于保险消费的主要目的是应付各种风险事故造成的损失，注重保障功能，而不是投资收益。

　　这位负责人说，消费者在购买保险产品时应根据自身风险承受能力、经济财务能力、保障意愿等购买符合真实需求的保险产品，充分考虑保险产品的保障类型、保障期限、缴费方式及期间等匹配事项，而不要片面比较保险的收益。消费者应要求销售人员提供完整投保资料，并完整阅读投保单和保险条款等资料具体内容，清楚理解产品重要事项后再谨慎亲笔签名。

　　赴港买保险也要提防陷阱

　　在一般的投资者眼中，香港的保险产品往往具有费用低、保障全面、赔付及时等优点，赴港买保险的内地客户量增长惊人。香港保险业监理处的数据显示，今年第一季度，香港向内地访客所发保单中，新增保费为28亿港元，同比增长55.6%。

　　目前，香港地区的保险产品大致分为几种类别：投资性理财产品、强积金/职业退休计划、人寿保险、单位信托基金、一般保险等。内地客户前往香港地区购买的保险产品主要为投资性理财产品以及人寿保险。

　　香港一些保险代理人抓住内地投保人青睐低费率、高保障这一心理特点，巧妙地推介一些“充满陷阱”的保险产品。如推荐一些高风险的基金投资产品假冒寿险给客户，有些产品甚至规定头一两年必须不间断供款，若投资者刻意停止供款，公司不负责退还其中交付的款项；若投资者需要续交间断款项，则需要另外办理手续。投资者购买前要明确自己选择的保险产品所属类别，以及产品特性所产生的收益差异。

　　由于购买香港保险的所有合约必须去香港签约，在内地签下的香港保险属于“地下保单”，这类保单不受法律保护，所以，第一次购买保险和缴纳费用的时候需要亲自到香港。

　　很多内地客户找到的保险公司或者代理人大多是网上认识或朋友介绍，也须识别代理人的身份和保单的真实性。

　　在接触保险代理人时，客户可以打开“香港保险业联会”(网址:http://http://www.zjjv.com//.hk/gb_insurance011.asp)，输入代理人的香港保险代理登记号码，或者身份证号码、中英文名字等，就可以得到保险代理人详细信息，包括所属公司等。

　　保监会最新数据显示，截至2012年底，全国共有保险专业中介机构2532家，保险中介渠道在2012年实现保费收入12757.74亿元，同比增长3.3%，占保险行业整体保费收入的82.39%。

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　　国外保险中介市场的主要模式

　　各国保险中介市场发展可分为三种模式：一是以经纪为主的中介模式，典型国家为英国。二是以代理为主，如日本。三是代理、经纪并存，如美国。

　　英国对保险经纪人的管理相当严格，主要表现在：一是经纪人独立于保险人，为客户安排最佳保险合同；经纪人应定期向协会提供交易统计表，说明它与每家寿险公司交易的比例情况。二是1977年《保险经纪人法》明确规定了运营资本最低金额，保险经纪人必须提交偿付保证金和购买职业责任保险，每年要向注册理事会提交审计过的财务报告。

　　日本1996年保险业法修订之前，保险市场上进行营销的中介人仅仅是保险代理人，其后也引进了保险经纪人制度，但保险代理制度仍占绝对主导地位。日本在保险销售方面沿袭历史做法，擅长自我推销，借助于代理人开展业务。

　　按保险代理人代表保险公司数量多寡，美国保险中介市场有专业代理人与独立代理人之分。专业代理人只能为一家保险公司代理业务，主要被寿险公司所采用。独立代理人可同时为几家保险公司代理业务，主要被非寿险公司采用。