SAP的ASP之路
（刘朝阳）谋定而后动，SAP正在将dot－com的商业模式纳入自身的发展战略，1999年底宣布的mysap.com战略包括从B2B电子市场到企业商务门户为企业提供了由内至外的全套电子商务解决方案，为不同规模的企业提供以供应链为主线的协同商务环境。从SAPR3系统到mysap.com再到Saphosting，我们可以看到SAP这艘软件航母正在不断调整航向，加速驶向电子商务的深水区。SAP的下一个目标是中小企业吗？答案似乎是肯定的。当mysap.com的第四部分：ApplicationHosting出台时，人们惊呼：“高贵的SAP已经把汤勺伸向了中小企业。”确实，当SAP看准了方向并开始加速前进时，没有人能阻挡它的脚步：2000年初，SAP成立SAPhosting公司,正式涉足新兴的ASP市场；2000年10月中旬，SAP与Asialink签定合作伙伴协议，共同开拓中国中小企业ASP市场。与Asialink的合作是SAP向中国中小企业市场扩张的第一步，其意义决不仅限于增加一种销售渠道。但SAP对眼下的ASP到底持何种看法呢？记者为此采访了SAP大中国区总裁KlausZimmer。

记者：作为全球最大的企业管理软件公司，SAP在中国的高端企业管理市场盘踞了很久，确立了在这块市场的绝对领先优势，但低端市场对SAP来说还是一个“盲区”，您能就此谈谈目前SAP的市场策略吗？

Klaus:我们在中国的200多个客户目前主要是一些大企业。首先，他们有优秀的管理团队，认为实行ERP这样的管理系统感到十分必要，对这个事物的接受程度高；其次，在我们的客户中有象海尔(相关新闻,实时行情)，联想这样的企业，他们都是各自的行业里的旗舰，他们从实施我们的ERP方案开始，从企业内部业务流程的改造开始向电子商务转型，他们走过的每一步对中小企业，尤其是位于他们供应链上游或下游的企业来说都起到很好的拉动和借鉴作用。考虑到我们有限的资源，先抓住这批“领头”企业对我们在中国市场的品牌塑造能起到事半功倍的作用。这也是我们主打高端市场的原因。

目前来说，我们的市场策略分两个方向，通过传统渠道和通过ASP方式。我们在传统渠道上的业务往往会有一些局限性，主要是因为我们的解决方案和理念要经过层层渠道最后正确无误地传达给客户还有一定难度。至于ASP方式，你知道，这是个新事物，从诞生到现在才18个多月，企业还需要一个接受的过程。不过在美国，中小企业对ASP的认知何认可程度已经很高，这也是我们在美国的ASP业务获得成功的主要原因。在中国市场，我们只是刚刚开始。

记者：就ASP市场而言，SAP对挑选合作伙伴这一普遍现象是怎么看待的？

Klaus:ASP市场上的竞争者主要有硬件厂商、咨询服务公司、网络运营商、接入服务商和软件公司等。他们在ASP领域的竞争优势是不同的，像硬件厂商做ASP就比不上像PriceWaterHouseCoopers这样的电子商务服务公司来得得心应手一些。而电信运营商和ISP这样的竞争者不甚了解客户的需要，他们需要同电子商务服务公司进行紧密的合作。此外，风险投资商也是ASP市场中不可忽视的力量，他们没有客户群基础，但凭借雄厚资金就可以找到合适的伙伴介入这个市场。当然，这些竞争者最终都需要根据需要挑选能弥补自身弱点的合作伙伴。我们在亚洲已经有三个ASP合作伙伴，一个在上海，一个在台湾，一个在香港。我们在中国的第一个合作伙伴是Asialink，一个在上海注册的ASP服务商，主要向汽车和IT行业提供ASP服务。这个公司有很扎实的技术背景，先后做过系统集成和Web应用开发，目前除了主营ASP业务以外还提供网络管理和IT咨询服务。的客户名单中包括诺基亚、索尼等知名公司。你知道，我们选择ASP合作伙伴的认证流程严格，首先要考察这个公司的能力，向客户提供我们的软件解决方案的能力，通过三个月的考核后我们会向总部提交报告，由总部最后定夺。SAP希望它的合作伙伴能为最终用户提供最可靠的服务。

记者：中国中小企业的信息基础设施水平偏低，是否是ASP市场快速成长的最大障碍？作为SAP中国地区总裁，您对近来中国不同地区的ASP发展状况有何感受？

Klaus:我认为对ASP服务方式来说高接入费用才是主要的原因。另外，安全顾虑也是ASP普及的一个很大障碍。企业在将核心业务转包给ASP的时候，肯定是会慎之又慎的。这时候ASP服务商的在客户中的品牌信誉非常重要，拿我们的一个客户乐百氏作个比方：老百姓敢喝它的瓶装水无非是有一个品牌保证。所以，一个成功的ASP品牌是由往往是由多个合作伙伴的品牌共同支撑的，也就是说，搭建一个ASP的平台的软件供应商、网络服务供应商，咨询服务商等各自的品牌对这个ASP的品牌都会有影响，所以要讲究强强联盟。

综观中国地区的ASP市场，我认为按成长速度先后排队应该是香港，台湾，中国南方地区和中国北方地区。和北方地区相比，南方地区尤其是深圳的商业氛围较为成熟，中小企业的管理层往往更容易接受外包乃至ASP这样的新型经营理念。

记者：您对目前的ASP市场的竞争和市场格局发展作一个判断吗？

Klaus:我认为ASP市场将重演dot－com的发展历史，在市场的启动阶段（我们现在就处于这样一个阶段）只有少数勇敢的开拓者创入，但随着商业模式的成型和盈利前景的日渐明朗，会有大量的跟随者进入，这中间需要大概两到三年。随着ASP市场上的竞争者不断增多，服务价格会成反比下降，市场的利润空间被不断压缩，竞争环境日益恶劣。市场份额数量则会很快攀升到正交曲线的顶端。这也是一个临界点，跨过这个点后，市场内部会进行大规模的资源整合，不断出现企业间的兼并和合并（Acquisition＆Merger），那些能在竞争中保证不断升级软件、咨询等服务的实力型厂商会存活下来。在市场上的竞争者的数量降回原来水平的同时，市场的整体份额却会不断攀升。当然，ASP是严肃的电子商务，对每一个竞争者来说，安全可靠的服务是品牌的保证，一次服务质量问题就可能毁掉你苦心经营的品牌。

(2000/10/28,09:54)