华为服务器拥有端到端的自研和不断创新的能力。随着成熟度不断提高，服务器市场的进入门槛也在逐步降低，许多只想在这个市场上分一杯羹的服务器厂商完全可以采取这样一条捷径：处理器用英特尔的，服务器设计找广达，生产找富士康，运输也可以外包，自己只做做市场推广工作即可。这类厂商也许可以维持生计，但肯定没有大的发展空间，因为它们不具备核心竞争力。邱隆表示：“大数据和云计算即将带来服务器市场的大变革，服务器的形态将在未来两三年产生急剧的变化，那种完全OEM贴牌的厂家将很快退出市场，这个时候技术创新和研发投入将成为竞争的核心。因此，我们始终坚持技术创新，坚持自研，虽然投入高，但为应对未来的变化是值得的。只有这样，才能通过技术创新适应业界的变化，才能给客户创造价值，同时也能够让我们自己拥有更好的成本控制能力。这也是我们为客户提供定制化和专家级服务的基础。”

华为对质量的控制体现在研发、测试、生产等各个环节上。邱隆举了个例子：“对于外购的硬盘，我们也执行严格的质量检验，每批次硬盘检测后的故障率至少在0.5%。这意味着到了用户手中的服务器的故障率能够降低0.5%。产品的优良品质给客户带来价值，也增加了客户对华为的认可度。华为某个大客户的产品故障率统计数据表明，华为的服务器平均故障率不到友商的一半。”

华为虽然也成功地研制出了32路安腾小型机，但并没有将其产品化。“基于对未来安腾服务器市场的判断和对客户投资保护的考虑，华为将会在高端服务器上发力，基于至强x86处理器开发16路、32 路服务器集群去弥补小型机市场的空白。从性能上看，x86服务器已经可以与小型机一争高下，更多的关键业务应用也可以运行在x86平台上。现在最关键的是进一步提升x86服务器的可靠性。”华为企业业务BG IT产品线高级营销经理郭建介绍说，“应用服务器和一体机是目前市场上的热点。华为已有对应的产品及解决方案推出。另外，像整机柜服务器、微服务器这样新的服务器形态也是华为关注的重点。”

墙里墙外都要香

华为服务器的核心价值可以用20个字概括：安全可靠，技术领先，性能卓越，稳定可信，专家服务。有了这些做保证，华为服务器的销售也开始呈现快速增长。

华为服务器除了拥有专属的机关销售团队以外，还有整个华为的销售大平台。设想一下，华为服务器产品的竞争力如果足够强大，华为有几万人的销售团队来销售服务器，这将是一股多么巨大的力量。“服务器的项目多，项目周期短，回款快，这对我们的销售人员颇具吸引力。”陈驷辉介绍说。

华为的“狼性”文化主要表现在不放弃进攻任何一个市场上，这正是当前服务器业务所需要的。谈到销售策略，邱隆表示，首先要扩大运营商对华为服务器的使用规模，四路和八路服务器将是重点。华为在国内运营商规模销售的基础上，已经入围了许多海外运营商的集采，2014年将步入规模销售阶段。其次，华为将继续巩固在互联网行业的传统优势。最后，在企业市场方面，华为在能源行业已经实现规模性突破，金融行业五大行正在或者即将选择华为服务器，在政府行业华为也在有策略、有步骤地进入。此外，像石化等大型企业也是华为服务器的目标客户群。从2012年开始，华为服务器开始了大规模渠道招募。今年，华为服务器将有专门的团队负责继续拓展分销渠道。

华为服务器的目标是进入世界前三，这不是单纯的销量上的目标，而是综合竞争力、产品利润和市场份额的全面提升。“我们有强大的技术创新能力，可以基于服务器提供更多的功能和更多的增值服务，这不仅可以提升客户的价值，而且可以提高产品的利润率。”邱隆表示。

筑梦

服务：专家级的保障

2013年三四月份，华为服务器服务团队接了一个“大活儿”——在一个月内为阿里云交付七八千台服务器。华为IT技术服务部服务器服务部长段定阳回忆起这段经历如数家珍：“在项目交付过程中，服务器从验货、搬运到安装、调试，每个步骤都经过严格测算，有些步骤会精确到分钟。为了实现项目快速交付，我们已经制定了一套行之有效的方法论。现在，一个月内交付上万台服务器对服务团队来说十分轻松。”

华为服务器的服务内容主要包括三部分：产品维保、项目交付和专业咨询服务。维保服务的收入比例最高，而快速交付最能体现华为服务的优势和价值。“现阶段我们服务的定位是，做好基础服务，支持产品的销售与推广，而不是作为服务器业务的一个利润增长点。”段定阳打比方说，“兵马未动，粮草先行。服务就像是服务器大军的‘粮草’。比如，当我们的销售要打入二、三级市场时，产品和销售还没有到位，服务人员就要先打头阵，为招标、用户的产品测试等做好准备。服务团队的一个重要作用是在客户中建立华为服务器良好的品牌形象。服务是一项战略投资，先要打好基础，以后才能追求更高的利润。”

通过400电话的反馈，华为服务器的故障维修客户满意度达到了85%～90%，与业内顶尖水平接近。这一成绩的取得源于华为全球化的专业服务团队和布局以及“以客户为本”的理念。华为在中国、罗马尼亚、墨西哥拥有三个服务支持中心，可以提供24小时中英文值守，此外全球共有12个技术支持中心，提供当地的语言服务支持。如果用户的问题通过远程服务的方式不能得到圆满解决，在华为服务器的研发部门还有一个四五十人的维护组，专门与服务部门对口，解决Bug、兼容性等问题。这个维护组就像一支快速反应部队，专门为大客户解决重大疑难问题，目的就是在第一时间恢复客户业务的运行。“我们十分重视对服务工程师的培养。现在我们部门具有十年以上经验的资深工程师占总人数的20%~30%。我们希望继续扩大这一比例。”段定阳表示。

华为十分注重并善于发挥合作伙伴的力量，而华为自己的员工只要做好业务流管控即可，真正实现了事半功倍。“依靠合作伙伴是华为IT产品线‘被集成’战略的一个具体体现。”段定阳介绍说，“我们有CSP(认证合作伙伴)和ASP(授权合作伙伴)两种合作伙伴。在成熟市场上，我们会大量发展ASP，统一对服务交付进行标准化管理;在新兴市场上，我们主要发展CSP，将服务的主动权包括定价权交给合作伙伴。许多华为服务器的销售商都是CSP，他们会同时销售产品和服务。我们希望给合作伙伴足够的利润空间，实现共同成长。”人力、备件、管理是服务的三大成本。华为自己承担了备件和管理成本，合作伙伴只要有足够的人力和自我管理能力即可。华为将在最大程度上把利润空间让给合作伙伴。