（i美股讯）北京时间4月25日，新东方周三盘前发布2013财年第三季度财报，随后北京时间当日晚20:00举行电话会议回答分析师提问，以下是新东方首席财务官谢东萤回答分析师提问环节的内容摘译：

　　T.H.Capital侯晓天：

　　我的问题是关于教学中心的关闭和开设。你们已经关闭了30家学习中心，我想知道你们关闭这些学习中心的标准，这些学习中心所在的地区，以及你们关闭学习中心的原因。提到学习中心的问题，现在你们还开设了更多学习中心，你们计划继续关闭多少家学习中心，你们想开设多少家学习中心？

　　谢东萤：

　　现在的情况是，我们的财务部门和人力资源部门，共同对新东方的每家学习中心进行了分析。现在我们有700多家学习中心。我们对学习中心进行了考察，我们决定关闭在一两年内业绩不佳的学习中心，或者我们认为这些学习中心不会实现盈利。这就是我们的判断标准，根据迄今为止学习中心的业绩来考虑，通过学习中心通常的表现来判断是否有增长前景。

　　在这种情况下，我们会联系学校负责人，就即将关闭的学习中心提出问题，他们有机会回答问题，解释这些学些中心是否应该关闭。因此，我们在过去两个季度关闭了30家学习中心，大概会再关闭10家。我们将在今年关闭40家到45家学习中心。

　　这些关闭的学习中心位于多座城市，包括北京和上海，任何地区都有业绩不佳的学习中心，设施利用率不足或者注册人数没有增加。这些学习中心已经开设了几年，但是依然没有实现盈利。

　　关于我们如何开设新的学习中心，我们会考虑整个城市的设施利用率，周围每个学习中心的设立利用率。业务快速增长的城市会获得高利润率和高增长率，我们会同意在这个城市开设新的学习中心，以占领市场。

　　因此，我们现在开设的大部分学习中心位于二三线城市，他们并不在一线城市。我们尽可能不断发展，现在拥有733家学习中心，截止到本财年结束，我可能会拥有720家到730家学习中心。

　　这意味着我们全年增加的学习中心数量为零，明年我们将开设不到50家学习中心，我们在第一季度可能不会开设学习中心。对于我们来说，最理想的情况是在秋天的淡季以及冬天和春天开设学习中心，但是不会在今年夏天的第一季度。这就是我们预计未来三个季度会实现高额利润的原因，我们有信心让营业利润率以更快的速度增长。

　　摩根士丹利分析师Philip Wan

　　您对于本季度注册人数对营收的贡献有什么看法？正如你前面提到的那样，新东方可能可能会控制入门课程的增长，更关注小班到大班的模式，但是如果中国市场的寻求转向入门课程，你们如何提高效率？

　　谢东萤：

　　本季度注册人数对营收的贡献大约为30%。注册人数更少，是因为平均销售价格更高，我不知道注册人数中VIP学员的比例，但是通常为7%或8%。

　　我们的目标是不再开设提供入门课程的学习中心，我们希望把这些课程整合到其他学习中心。因此学生如果想继续学习入门课程，他们可以参加这些课程，这些中心将更快地填补空白，因为我们不会开设很多新的学习中心。因此在这些地方，我们希望他们自己填补空白。

　　第二件事是，我们正在上调入门课程的价格，这样对于学生来说，选择小班和大班课程性价比更高，我们向学习中心提供奖励，把营业利润率作为学校负责人的主要指标，鼓励他们开设更多的大班和小班。

　　因此你可以称其为控制入门课程的增长。我认为，随着我们在过去三年里开设了近500家提供入门课程的学习中心，这种举措会更多。如果我们停止开设新的学习中心，设施利用率就会提高。在设施利用率明显提高的同时，注册人数的增长幅度会下降。因此，设施利用率提高意味着利润率的提高。

　　摩根士丹利分析师Philip Wan

　　提升利用率对利润的贡献是？

　　谢东萤：

　　这个季度大致贡献了营收的30%。由于ASP提升所以招生减少了一些，我没有VIP业务确切的招生比例，但是它通常是7%8%。

　　Piper Jaffray分析师MarkMarostica

　　这个问题与你们执行计划的费用有关，关于学习中心关闭和裁员的费用。

　　谢东萤：

　　我并没有掌握本季度学生减少的人数，因为这是个流动的过程。我们在整个过程中需要400万到500万美元，这笔费用不应该在明年出现。

　　我们考虑到每年关闭学习中心和裁员的支出。我希望制定新东方的新政策，我们每年都会淘汰3%到5%业绩垫底的员工。因此我们现在讨论的问题是，如果是这样的话，我们将在不断变化的基础上设立其他七个等级。但是对于这次重组，我认为将在第四季度完成重组的费用。

　　Piper Jaffray分析师MarkMarostica

　　你能谈谈你们的设施利用率吗，本季度的情况和你们未来的目标。

　　谢东萤：

　　我们改变了衡量设施利用率的方式。我认为目前的计算方式实际上更为准确，我们考虑到每个季度和每个时间段开设班级的情况。在过去几年，我们这样计算设施利用率，如果开设了这个班级，我们就算做班级利用率，即使这个班级只报满了一半甚至四分之一。现在我们按照教室的每个座位来计算。

　　因此设施利用率一路下滑。我们的总体设施利用率为20%到25%，这个数字非常低。这就是我们在今年剩下的时间里不再开设新学习中心的原因，在净利润基础上，今年第一季度依然维持了20%到25%的营收增长率。

　　奥本海姆分析师Ella Ji

　　对于你们在北京和上海的学校的业绩，我很高兴看到营收增长有所反弹，但是似乎净利润增长率低于营收增长率。你能否谈谈这两所学校的利润前景，你认为利润率什么时候会实现同比增长？

　　谢东萤：

　　我认为第四季度和2014年第一季度利润率会有所增长，因此利润率会立即得到改善。利润率较低的原因是北京和上海关闭了很多学习中心。去年我们有17家学习中心，这个数字太高了，因此关闭了其中一些学习中心。

　　北京和上海也受到了成人英语和四六级考试业务下降的影响，这些培训班通常规模较大，利润率更高。因此我认为，这些影响开始减弱，北京培训业务将在未来几个季度大幅提高利润率，带动整个公司的发展。因为北京市场对我们的业务至关重要。

　　上海的业务依然在进步，但是正如我们前面说到的那样，实际上业绩令人鼓舞。因此我们相信上海的业务会越来越好。利润率将在本季度有所改善，第一季度的利润率可以得到保证。你把流感当成了某种灾难，第一季度肯定是表现非常强劲的季度，无论对北京还是上海都是如此。

　　奥本海姆分析师Ella Ji

　　我知道你们在资产负债表上的现金接近9亿美元，你刚刚宣布了回购5000万股股票的计划，那么你们有发放股息的计划吗？

　　谢东萤：

　　我看了你的分析，你向我们提的问题太早了。我想你也知道，如果股价偏低，我们可能会回购股票。作为六名董事会成员之一，我承诺今年会支付股息。但是我们想看看第四季度的业绩。

　　因此，董事会会在第四季度后作出决定，如果财报结果不错，那么我们会宣布发放股息，股息金额等于或者大于去年的那次。但是如果业绩不好，那么我们会等到业绩好转。这个问题的关键在于你必须支付税款，才能让资金流出中国。

　　所以，我们会像苹果一样，但是我们要分两步行动。我们会先回购股票，然后派发股息，只是把钱汇总起来。是的，苹果向股东返还1000亿美元，我们可能会发放总额为1亿美元到1.1亿美元的股息，金额介于两者之间。

　　但是就像我说的那样，在我们得到董事会批准前，你不用总问我这个问题。因此这只是我的表态，当然我希望派发股息。我认为，我们无法更有效地使用这笔钱，我希望回馈那些支持我们的股东。在第四季度财报公布后，我们将召开董事会会议，这次会议将作为日程的首要事项。

　　麦格理基金集团分析师Steve Zhang

　　我刚刚对你们在2014年的学校扩张计划进行了后续分析。看起来你们的竞争对手也有开始重新扩张的计划，其中一个较大的竞争对手准备在本财年的下半年重新开始支出。这是你们进行扩张的原因吗，或者说你们认为这对于打造利润前景来说是个必要举措？

　　谢东萤：

　　我认为，我们已经走过了这种扩张的阶段，对不对？我的意思是说，我们经历了三年内开办500家学习中心的阶段。因此，我认为在长期的扩张阶段后，我们可以迎来时间更长的收获阶段。

　　我知道你提到的竞争对手是谁。我觉得，他们经历一年的扩张阶段，然后会收缩一年。我们从他们的情况来考虑，因为他们的主要市场是北京，由于政府治理政策的变化导致业务停止增长或者规模收缩，因此他们必须在其他市场实现增长。

　　我们没有这项计划。因为进入了其他市场，我们已经在50个城市建立了业务，在北京和上海以外有120家学习中心。因此我们80%的业务网络位于北京和上海以外。我们不需要这种类型的增长。

　　按照理想的情况，我们会在一年内增加80家到100家学习中心，这意味着我们拥有80家到100家学习中心，每年招收大约8万到10万名学生。这就是招生人数看起来较低的原因，因为这是现有学习中心的纯有机增长，而我们正在减少学习中心的数量。

　　所以，如果你观察正常的年度，我们招收的学生可能增长8%左右，其他4%来自新学习中心的增长。因此这就是为什么今年数字看起来较低，因为我们没有增加学习中心，相反却在减少学习中心，基本注册人数持续下降，因为我们关闭了学习中心，导致了学生的流失。未来几年不会出现这种情况。

　　因此我们的数据表明学生注册人数有所减少。当然，我们关闭了30家学习中心，全年基本上没有增加学习中心。在注册人数方面，比如去年增加了200家学习中心，注册人数居高不下。我们希望实现营业利润率的增长。因此我们为了营业利润率的提高牺牲了一些增长。我认为这是正确的平衡策略。

　　麦格理基金集团分析师Steve Zhang

　　这是否意味着你们营业利润率的走势会在2014财年上半年承受压力，明年下半年不会出现增长？

　　谢东萤：

　　你会在第四季度和2014年第一季度、第二季度看到巨大的增长。因此在下个季度、2014年第一季度和第二季度利润率会不错，因为去年表现很不好，说实话，是因为我们在过去三个季度增加了大量的学习中心。不好意思，是在第三季度、第四季度和去年第一季度。因此，我认为今年不会新增学习中心，由于关闭学习中心，我们实际上学习中心的增长数量为零。这意味着，你会看到这种商业模式的实际运作效果，营业利润率应该会超过12%。我们的目标是把今后几年的营业利润率提高到18%（公认会计准则）和21%（非公认会计准则）。

　　高盛分析师Fei Fang

　　在资产负债表上，递延收入增长出现环比下降，低于过去几个季度的38%或39%，现在第三季度同比下降23%。那么这个降幅有多少与农历春节有关，有多少与控制入门课程模式扩张有关。

　　谢东萤：

　　的确，大部分降幅与农历春节有关。如果你看到本季度前六周的业绩，营收增长达到35%左右。因此可能主要归结于农历春节的影响，控制入门课程也造成了很大的影响，因为入门课程的学生会提前两三个季度支付学费。因此，他们支付了更多的金额来打造资产平衡表，他们造成了两个季度的递延收益。

　　因此我认为农历春季的影响可能更大，入门课程增长放缓也是个影响我们业务的因素。我认为第四季度的营收更为合理，总体来看，运营利润率依然会增长20%到25%，高于23%，如果排除精英英语业务，会高于28%。

　　高盛分析师Fei Fang

　　关于本季度的利润率增长，对于管理层来说，控制分期预算和经常支出的基本原则是什么，会对明年第一季度营收增长有什么影响？

　　谢东萤：

　　你知道，如果不用开设学习中心，你就不需要把钱花在营销方面。因此实际情况和有些人的看法相反，大部分营销支出是在开设新的学习中心阶段花费的。如果你没有开设新的学习中心，那么营销费用就降低了

　　新东方的口碑很强大，品牌也很强大，现有的学习中心可以自己填补空白。我们不需要在营销方面花很多的钱。新的学习中心才需要营销。这就是原因所在。这不是我们故意削减费用，而是因为我们没有开设新的学习中心，所以没有必要支出大量营销费用。

　　美林集团分析师Chai Wang

　　我发现北京和上海的利润实际上都在下滑，因此，我想知道新东方利润的改观是来自其他学校还是总部？其次，我记得在上次业绩电话会议中你曾提到你正面临来自公共学校国际计划的竞争，我想知道在这方面有任何升级吗？

　　谢东萤：

　　是的，我认为北京和上海的市场正在下滑。我相信，你将会看到新东方第四季度和第一季度的业绩好转，尤其是在北京。上海的业绩或许不会有太多好转。原因在于，北京面对一些重组成本。现在，我认为这些已经过去，北京的业务正在好转。与此同时，我们关掉了北京一些学习中心。

　　在上海，我们也关掉了一些学习中心。实际上，利润应该改善，但是上海要解决的和管理有关的问题比北京的要多。我认为只是过多收费的问题。对不起王超(音译)，你所提问题的第二部分是关于什么的？

　　美林集团分析师Chai Wang

　　我的问题是，利润的改善究竟是来自其他学校的表现，还是总部层次的成本？

　　谢东萤：

　　利润的改善既来自其他学校的改善，也来自重组。事实上，相比较两个季度之前，我们的雇员人数减少了2800名。此外，我们的运作效率也有所提高。过去几年，我们通过开设学习中心增加了成本，从而减少了营收。以后，我们不会再这样做。效率提高后，每一个学习中心的实际业务利润都会好转。

　　美林集团分析师Chai Wang

　　第二个问题是关于来自公共学校国际计划的竞争的

　　谢东萤：

　　竞争仍在继续，尤其是中国的东北部。我认为，来自其他公共学校国际计划的竞争，会对我们产生短期内的负面影响。不过，我认为，父母将会意识到那些公共学校计划的质量并不像新东方英语或海外测试软件那么好。正如过去所发生的事情，一些公共学校将会遭到父母的抵制或反对，而这些父母将会把自己的孩子送到我们的学校。要知道，质量是不一样的！

　　美林集团分析师Chai Wang

　　你认为和那些公共学校存在合作机会吗？

　　谢东萤：

　　在很多城市，我们和公共学校有合作关系。但是，我猜其中一些公共学校为了多赚钱会创办姐妹学校，不管这样的学校符不符合政策。他们会强迫父母把自己的孩子送到那样的学校。实事求是地讲，这些学校将会伤害孩子们，因为学校的课程或计划并不好，而师资队伍也不像新东方的那样好。

　　我认为，很多父母可能会看穿这一点。正因为如此，他们，或者他们中的一些将会回到新东方。

　　德意志银行分析师Vivian Hao

　　基于你当前的经验，每一个中心基础的损耗成本是什么，我猜应该包括租约和解约。这是我的第一个问题。第二个问题是，就你所关掉的学习中心，我的理解是，他们中的很多可能是包括所有部门的混合中心，比如说VIV、K-12等等，要如何处理部分功能失调的部门？你会关掉它们吗？

　　谢东萤：

　　这并不是一般的中心对中心的关闭，因为每一个中心都有单独的租约，因此每一个租约的损耗成本是不同的。有些是六个月的租约，有些是一年的租约，还有一些是一个或两个月的租约，甚至有一些租约没有损耗成本。中心的规模不同，租约就不同，损耗成本自然就不同。此外，租约的条款不同，损耗成本也会不同。

　　至于那些被关掉中心的员工，也是同样的问题。一些员工有就业合同，一些没有。对于没有就业合同的，我们通常会支付一至两个月的解约金。学校不同、学习中心规模不同、城市不同、员工合同不同，解约金也就不同。所以我给出全年总的关闭成本是400500万美元。

　　至于如何分离学习中心，通常如果我们关掉一个学习中心，我们将会把一些学生安置到附近的学习中心。与此同时，我们会损失一些学生，因为他们不愿意转到另外一个学习中心，这也是我们在招生时为何不倾向于低年龄段的学生群。在招生时，我们会将损耗成本考虑在内。并不是因为我们的业务做的不好，而是因为有些学生之所以离开我们是因为我们关闭了他们习惯去的学习中心。

　　这种影响今年年底将会结束。当我们再次开办学习中心，并将业绩增长重新提高到10%至20%之间时，我们期待生源。这是有趣的一年：当你关掉学习中心，你实际上就丢失了学生，这也就为何新东方入学人数比正常低的原因，但是，我们并没有因此开办新中心。正因为如此，这也是“不正常的”一年。

　　德意志银行分析师Vivian Hao

　　上海学校事件又升级了吗？完全解决了吗？

　　谢东萤：

　　9个月前，上海学校就已经更换了新的负责人。该负责人正在撤换一些分校的负责人。因而，你实际上已经能看到上海学校的一支全新的管理队伍。我认为，此举将会带来一些进步。迈克尔已经和他谈过话。昨天，迈克尔提到，他为上海正在发生的一切事情感到高兴。因此，在未来季度内，我们期待上海能有更好表现。

　　Jefferies分析师Cynthia Meng

　　本季度来自上海和北京的营收贡献，以及它们各自的营收增长如何？其次，我想知道你对2014年新东方平均销售价格率的预期是什么？最后，我想问的是，一线、二线和三线城市的营运利润率(指公司扣除非现金支出因素前的利润率)有什么不同？

　　谢东萤：

　　第三季度内，北京的增长率为17%，上海的为9%，而北京和上海的营收百分比分别为23%和9%。至于第三季度内的利润率，北京的营运利润率为34%，上海的为20%。我回答清楚你的问题了吗？

　　Jefferies分析师Cynthia Meng

　　第二个问题是你对2014年新东方平均销售价格率的预期是什么？

　　谢东萤：

　　我认为，应该和今年的差不多，也就是实际平均销售价格增长很可能介于12%至13%。鉴于我们将会超更小规模的班级转移，整体影响将会是15%至16%，并且我们期待生源可能会增长10%，因为，新东方未来一年可能会再次迎来20%至25%的增长。

　　当然，我们说的是当前的预期。预算尚未完成。按照我们的预算，增长可能介于20%至25%之间。为了获得利润改善，我们需要牺牲一些增长。

　　Jefferies分析师Cynthia Meng

　　最后一个问题是一线、二线和三线城市的营运利润率(指公司扣除非现金支出因素前的利润率)有什么不同？

　　谢东萤：

　　一些二线城市的利润，要比上海好很多。我举个例子，重庆学校的利润率高达28%。许多学校的营运利润率都很高。

　　富国证券分析师Trace Urdan

　　为了执行回购而遣返那些美元会催生出额外的成本吗？

　　谢东萤：

　　新东方拥有历史保留利润。昨天，我们才拿到钱，我们已经同意进行相关审查。新东方董事会现在在股息问题上还存有分歧。我们将会为股息支付5%或10%的税。显然，我们没有免税资金，这就意味着我们将不得不纳税。

　　富国证券分析师Trace Urdan

　　显然，董事会对股价并不满意。我想知道，你们是否为此争论过，或者你是否讨论过和退出美国市场以及在亚洲市场重新上市的相关事宜？是否这种讨论已经上升到董事会的层面？

　　谢东萤：

　　现在还没有上升到董事会的高度。通过浑水事件我有了很多新认识。事实上，我们已经和数家投资银行就我们的账户进行过商谈，也和律师接洽过。对于我们来说，要想重新上市并不是什么难事。不过，对此，我尚有一些疑问。目前，有些事情我们还在探究，并且并不想将它们公布于众。

　　奥本海姆分析师Ella Ji

　　对本季度海外留学咨询的营收有何看法？

　　赵思思（新东方IR）：

　　这一季度，我们的增长率是同比增长60%。

　　奥本海姆分析师Ella Ji

　　鉴于我看过新东方的一些账面营收数据，60%的增长要比前几个季度低很多。有什么特别的原因吗？

　　赵思思（新东方IR）：

　　实际上，账面营收要低于平均水平。是这样的。

　　奥本海姆分析师Ella Ji

　　有什么特别原因吗？或者，和被推进下一个季度的生源有关系吗？

　　谢东萤：

　　我认为，一部分原因在于时间表的不同。有些生源是当季进入新东方的，而有些则是下一个季度才进入的，这就造成了实际营收数据的不同。

　　你应该把第三季度和第四季度放在一起。此外，要知道，春节位于今年二月份。

　　Black CraneCapital分析师Peter Cannon

　　一个关于每个班级学生数量或班级规模的下滑趋势问题。我认为，较小的班级规模所带来的毛利润或额外利润都是较低的。随着利用率的提高，营运利润率的走势会上扬吗？

　　谢东萤：

　　当学习中心的利用率提高，毛利润率就会上扬。本季度，毛利润率看似有些低，主要是因为我们对一些费用支出进行了重新分类。今年，新东方的主要任务就是调整。正因为如此，今年的实际毛利润将保持平稳，位于60%左右。

　　规模少小的班级出现，利用率得到提高，毛利润率将会随之上扬。营运利润率之所以会下滑，主要是因为我们缩小了班级的规模，而且因为我们进行了大规模的拓展。三年的时间内，我们新增了500家学习中心。一旦我们停止开办一些学习中心，利用率就会开始上行，所有的利润就会增长。

　　Black Crane Capital分析师Peter Cannon

　　你的意思是，班级规模不同，产品不同，所带来的利润也不同吗？

　　谢东萤：

　　这不是由班级的大小决定的，更多的是通过群体。海外测试部门拥有最高的利润率，营运利润率超过30%；优能业务的营运利润率约在25%附近；利润率相对较低的是幼儿英语和留学一对一，有的是较高个位数，有的是较低两位数，但是一旦利用率改善这是可以提升的。就好像现在我们每个班有30个孩子，过去曾经是25和18个，这样利润率就从11%提高到16%又到18%。

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