核心提示：通过互联网来交付和使用企业软件, SaaS从诞生之日起，就给中小企业信息化带来了希望，但是至今却依然让软件写asp踌躇不前。是什么在阻碍写asp前进的步伐,又是什么原因让SaaS供应商对写asp若即若离？通过规模化量产以扩大利润的SaaS产业，何时才能荒漠变桑田?

　　无需购买软件和硬件装备，也无需对软件举行维护，而是通过互联网租用软件，这是SaaS的基本业务形态。

　　国内具有广大中小企业基础，这些企业对客户关系管理软件、财务软件、人力资源管理软件等信息化管理手段需求越来越高，尤其面临愈加严峻的经济形势和竞争环境，SaaS模式的部署方式都将是一个最佳选择。尽管SaaS在中国拥有广大的市场，但实际上，SaaS在国内发展也并非一帆风顺，从SaaS传入国内的概念期到实际应用过程中，经过了不断的探索和厂商的长期努力。

　　金蝶友商网总经理冯颉认为，SaaS从2006年进入中国以来，这几年基本上还是以概念炒作为主，真正意义上的SaaS服务还没有得到市场的检验，没有得到用户的认可。在经历了虚火和沉寂之后，SaaS由导入期进入快速发展期还需要一段时间，至少2011年止，依然还会处于导入期阶段。

　　因为云计算走向应用，这两年的确让一直沉寂的SaaS犹如重生，再加之互联网业务的突飞猛进，新兴的软件模式一时间百花齐放。在呼叫中心、OA、CRM等领域，云计算、SaaS型企业都在稳步增长。

　　SaaS的核心效益

　　一位运营商旗下的写asp在采访中给记者算了这样一笔账：在SaaS模式下，发展一个客户可获得该客户使用费30%的长期分成。例如：如果发展了一家50用户数的企业客户，此客户每月向SaaS供应商支付的使用费为：50用户×35元/用户/月=1750元/月，该经销商每个月的分成金额为：1750×30%=525元，全年的分成总收入为：525元×12=6300元。

　　照此计算，如果该写asp在一年内总共发展了100家企业客户，那么该写asp每年的分成总收入就为63万元。如果上游供应商的产品对用户粘合度够高，客户的续约率也自然不低。如果这100家企业客户的续约率能达到百分之六七十，那么对于写asp来说这个收入就可能是一劳永逸了。

　　相对于运营商的分成比例，专注于CRM的SaaS厂商XTools，留给渠道的利润更为可观。XTools副总裁谢亿民在采访中告诉记者，目前XTools与写asp的分成比例达到五五分。而软件实施、安装调试，售后服务等，无需代理商更多技术能力。

　　业内一直有观点认为，SaaS厂商的核心经济效益不单是靠日复一日，年复一年不断开发一个个新用户，而是不断开发、利用、维护同样一个客户，在其升级和其他IT服务方面获取利润。

　　本土SaaS瘦身

　　随着Salesforce、Digital Insight等企业SaaS模式的成功，国内软件厂商也都开始进入该领域。像专业CRM厂商XTools，最早从成立之初，就致力于SaaS模式的软件应用，是国内第一个“吃螃蟹”的厂商。除此之外，越来越多的ERP、HR等管理软件逐渐向SaaS模式转型。用友、金蝶、阿里巴巴、神码在线、中企开源、风云在线、铭万等企业，都全面介入SaaS行业。

　　冯颉在采访中也总结说，目前中国本土做SaaS业务的有三类代表。一类是以金蝶、用友为代表的管理软件企业，一类是以阿里巴巴为代表的互联网企业，另一类则是以XTools、八佰客为代表的创业型企业。

　　金蝶在2006年并购了香港的一家SaaS软件厂商，2007年1月成立友商网，这也是金蝶向互联网业务发展的业务主体群。对于外界对友商网的质疑，冯颉说：“局外人和当局者一定是完全不同的两种心境，友商网是一个实践者。这些年友商网的SaaS业务是在不断的摸索和改变中逐渐完善的，这也是从软件公司转型到互联网公司的必由之路。”

　　在发展SaaS业务的过程中，友商网首先要面临就是盈利模式的挑战。友商网过去孵化的产品中，在线会计软件已经有一定的盈利规模。如何爆发式的客户规模增长和产品创新。但是盈利也是一个双刃剑，很多应该慢慢孵化扩大用户规模的产品，一旦盈利要求很大，就会影响模式的设计，这是前进中的平衡问题。但友商网觉得，这也许就是创业公司能够成功的根本，压力迫使我们关注如何聚焦产品改进，砍掉非主干业务和冗余的组织编制。虽然有阵痛，但必须砍，这是过去成长的代价

　　尤其是在这一年内，友商网的SaaS业务可以说经过了一次大瘦身。比如将KIS(小企业管理软件)业务及产品从友商网剥离出去，友商网目前只专注在会计和进销存业务。

　　冯颉说，会计进销存的客户粘度相当高，而SaaS业务与传统软件最大的不同是在产品体验方面。只要客户觉得不好用，他的价值就是零，口碑很重要。而口碑则来自于使用体验。目前，友商网的在线注册的用户400万左右，客户续费率不低于85%。

　　冯颉很坚定地说，在未来一两年内，一定要把友商商打造成中国最大、客户体验最好、在线会计应用最强的网站，把在线会计和进销存产品做到极致。

　　XTools，从成立之初，就致力于SaaS模式的软件应用，也是国内第一个“吃螃蟹”的厂商。

　　以XTools自身而言，在CRM行业中获得的呼声越来越高，许多使用传统CRM的企业都很乐于试用XTools CRM的服务模式，并且已有很多企业已经放弃了传统的CRM，成为了XTools的正式用户。这些企业之所以选择XTools除了看重这个新型的模式外，更多考虑的是云计算、SaaS服务带来的无限可能性。

　　独立SaaS厂商发展迅猛

　　“SaaS在中国”的组织者之一，中国软件网副总经理许卫国总结了五年中SaaS发展的三个特点。第一，传统软件提供商在SaaS业务的拓展努力不理想。从2007起，甚至可以追塑到更早，即2000年左右ASP的兴起，国内外知名的传统软件提供商都成立了专门的SaaS业务部门或子公司，但五年过去，这些公司的发展都没有达到业界预期的目标，也没有实现他们向新业务转型的战略。

　　第二，电信运营商仍然没有形成固定战略。当时面对SaaS的出现，中国移动、中国电信、中国联通等三大运营商都对SaaS业务寄予了很大期望，并推出了相关的业务。五年过去，运营商在这方面的业务仍然没有成型，还处于探索之中。之前和众多的软件开发商形成的服务联盟也逐渐变得松懈。

　　第三，新兴的、独立的SaaS厂商取得了飞速发展。如只提供SaaS模式的CRM厂商xTools、只提供SaaS模式的零售供应链解决方案厂商富基标商、只提供SaaS模式的货代行业解决方案提供商奥林科技、只提供SaaS模式的网络会议提供商展视互动，这些厂商都在这五年取得了巨大进步，他们的经营业绩都一直保持50%以上的增长速度。目前，这些独立的SaaS厂商已基本形成自己的业务模式，步入相对稳健的发展阶段

　　SaaS对传统软件的冲击

　　正如许卫国所说，在SaaS领域，为什么那些新兴的、独立的厂商反而发展更快，其根本原因就在于他们业务专注，不受传统软件模式的羁绊。Salesforce，创始人出身传统软件公司，却颠覆了传统软件模式。

　　SaaS对于传统软件的到底带来了哪些改变和冲击？冯颉认为以主要有以下三点改变：

　　首先，从卖软件到卖服务的交付模式革命。这种方式解决了传统软件安装维护升级服务的弊端，让客户降低了使用成本，让服务更易于交互，让云时代的社交企业管理成为可能。

　　其次，基于互联网架构的软件商业模式革命。当互联网发展到移动互联网和社交网络的时候，SaaS服务很容易将这些创新的技术手段和软件服务结合起来，从而改变公司的盈利模式，确保可持续的高速发展。

　　最后是，企业云计算平台构建的革命性实践。将一个简单的企业在线应用做到极致，并在确保有一定规模客户基础后再横向延展平台服务和开放接口，构建一个企业云计算服务平台。路径决定了梦想的成功或失败

　　传统软件的销售模式基本是，电话联络，然后登门演示，最后成单或丢单。而SaaS销售流程则大致是：网络推广--用户在线试用--售前人员联络获取需求--项目实施。可以看出对于SAAS的软件销售模式来说，软件企业将销售的整个过程变成了一个沟通的过程，同时在线的软件试用也避免了，很多企业为了实现全国客户的销售网络而必须要设立很多的销售网点或者代理商。从另外的角度来说，SaaS的销售模式更容易让整个销售流程变得体系化，同时也让后期的客户服务工作变的轻松。

　　新型渠道成为主力

　　对于写asp而言，由于SaaS产品定价不高，产品形态和销售模式都与传统软件模式所不同，销售利润也没有传统软件高，各厂商在渠道推广的过程中都碰到了阻力。

　　对于传统软件写asp，SaaS厂商的态度可谓是若即若离。一方面，他们也希望通过更多的写asp把SaaS推向更多、更广的市场，但同时也因为写asp对于SaaS产品的认知有限、利润空间小等因素，对SaaS缺乏热度。

　　由于发现通过传统渠道推广的效果并不理想，互联网公司、运营商等新兴渠道自然就成为了SaaS供应商们的主力开发和合作对象。

　　XTools目前通过渠道销售的比例仅有三成左右，而金蝶友商网则只有百分之十左右。XTools的渠道体系中，互联网公司，尤其是搜索引擎代理公司、阿里巴巴的诚信通代理渠道以及企业邮箱代理商成为了主力。

　　而友商网渠道体系中，呆账公司、会计师事所务、银行、运营商都占据着较大的比例。

　　对于友商网而言，其重点将是瞄准互联网企业联盟和整合多种资源，帮助其销售的更大程度上是联盟伙伴。SaaS模式下，一些大的联盟伙伴也会在意友商网的平台资源，所以双方可以展开一些推广合作。比如与会计类网站、电商类网站的联盟等。

　　博锐管理在线邓超明也指出，在渠道体系的设计上，“广撒网、非独代、渠道多元化”一类的模式更值得采纳，比如本身做互联网业务的渠道、地方电信运营商、行业协会、行业网站等渠道，这些经营者与互联网业务挂钩比较紧密，而且本身多数都拥有一定的客户资源，SaaS可以植入其原来的产品线中，推广上相对比较方便。

　　邓超明甚至指出，如果能同联想、戴尔等电脑厂商，三星、惠普等IT数码办公设备厂商合作，实现软硬互补。在中小企业采购硬件设备的同时，开通中小企业所必需的一些软件服务，那对SaaS的推广将更有利。不过这个合作的达成不是非常容易，有待SaaS拥有了底气或者SaaS服务商的品牌大旗已树立。

　　如何解决渠道的驱动力

　　“传统软件销售的方式并不适合SaaS产品，这需要长期的专业的销售团队，它更看重长期的利益，而我们则习惯了按单结账。SaaS业务在我们公司的比例还不到一成，但是对于这种新型的模式，我们不会完全放弃，现在还在持观望态度吧。”一位软件写asp如此说到。

　　如何解决写asp的驱动力是SaaS厂商目前面临的一大难题。而SaaS的产品形态和定价是写asp驱动力缺乏的关键。

　　冯颉认为，任何一个新兴的业务和产品，都是在厂商把市场培育起来后，才会有渠道跟进。金蝶友商网目前虽然渠道分销占比很小，还没有形成规模，但是他们不会放弃分销。而在解决渠道驱动力方面，友商网认为提供好的产品和体验是首位，当用户的粘合度够高，需要更复杂的解决方案和服务时，渠道才会有利润空间。

　　对此，XTools谢亿民也同样认为，只有通过不断地提升和增加产品的应用功能，降低风险，渠道才会有信心和驱动力。XTools除了支持在PC端的服务以外，更增添了传统CRM不具备的移动化服务，这种服务与现在的CRM系统数据无缝对接，并享有移动的功能特色，并通过互联网享有除CRM以外的多样云服务，如呼叫中心、金融贷款、电商工具等等，可以说XTools的CRM服务已经远远超出了传统意义上的CRM应用，这是传统软件无法做到的，也是云计算、SaaS才可以实现的增值服务。

　　尽管在渠道方面，暂时处于开拓期，但谢亿民相信，在线CRM以及XTools CRM将很快受到写asp的青睐。从调查研究来看，CRM、HR、财务都属于标准化产品，方便易用。另外，谢亿民表示，只要处理好以下几个问题，写asp便会顺其自然的接受SaaS。第一，代理商影响的客户如何与厂商影响到的客户做区分；第二，为代理商提供当地的服务。目前，XTools已通过一些方式解决这些问题，比如给代理商一个平台，可直接看到自己引入的客户，以及给代理商一部分用户会员卡，根据不同的编号识别从哪个代理商来的客户等。

　　在借助写asp之力这一点上，还有很多问题亟待解决，尤其是传统写asp在经营SaaS时缺乏动力、新型写asp在市场开发上又显得乏力这样的问题。邓超明认为，谁能先解决这样的问题，谁就可能最先招募到最优质的经销商，建立起高效运转的营销网络，从而在终端客户资源掌控上建立起领先同行的优势。

　　传统写asp的挑战和机会

　　冯颉的观点认为，SaaS在短期内，还不会替代传统软件，他只是企业信息化的一部分。但是，软件写asp们却不能坐以待毙了。因为云计算来了，SaaS来了，当软件行业都在发生着改变时，写asp们必须要正视这一现象并要为之准备了。

　　冯颉对写asp也提出了自己的忠告：写asp首先要了解和学习云计算，了解SaaS；其次，SaaS厂商的产品还在打磨过程中，所以写asp除了认知以外，还要考量如何将自己的销售模式和未来SaaS、云计算的销售模式对接。

　　对于海量销售的写asp而言，要考虑则是，自己是否会被互联网时代SaaS新型渠道所取代，所以对于小型写aspSaaS的冲击是巨大的。

　　对于中大型的增值渠道，其卖点是解决方案，但就SaaS的卖点来看，他们还不能完全进入这个领域。目前，SaaS产品主要还是针对中小企业，中大型企业还不多，复杂的方式目前还做不到。不过，将来在标准化SaaS产品的延伸方面，增值写asp则有更广泛的空间。

　　对于大型写asp，SaaS产品在客户体验方面大大增强。所以在服务交付的过程中，通过在线的方式一来可以降低成本，二来可以在移动端满足客户的需求，提升服务满意度。

　　冯颉表示说，在SaaS发展的第一阶段写asp可能介入的机会和空间都不大，但是到了第二阶段，就要靠渠道来接阵，尤其是服务型的渠道来接阵。

　　邓超明也表示说，如何吸引渠道加入到这场市场教育和普及的运动中来？又如何推动和吸引他们相信自己的工作会带来预期的收获呢？这需要厂家率先做出明显的动作，比如加大推广的力度、采用创新的营销办法、在产品上形成领先性的优势等，全力专注于企业自身在市场中受到的客户认知度提高，这对渠道来讲，将是一种榜样，也是一种信心。

　　SaaS渠道盈利的核心

　　对于任何写asp，把握商机都是一门学问和时常要面临的课题。目前，软件行业内，对SaaS依然存在截然不同的观点，一种观点认为传统渠道一定会被所颠覆和剿杀；另一种观点认为，SaaS针对的只是中小企业人群，它并不能完全取代传统的尤其是大型管理软件，而且单位利润小，服务运营周期长，所以一些传统软件写asp认为，与其冒险试水不如稳守当前市场地位。

　　对于那些有实力的大中型写asp，SaaS业务只能算是公司整体业务中的一部分。他们认可SaaS存在的价值，也希望通过SaaS业务为客户提供更多项的服务。

　　那些能看清SaaS未来方向的中小写asp，则苦于没有用户资源，没有能力去做这项业务，目前也只能继续观望这个市场。

　　SaaS要想盈利，必须要积累大量的用户群体。因此，相对传统软件渠道，拥有大量中小企业客户资源的非典型SaaS渠道更具有盈利能力。

　　沃易思诺公司是一所拥有会计人员继续教育资质的培训学校，同时也是北京市海淀区中关村高科技开发园区内的一家高科技企业，成立不久就依靠自身实力获得了软件产品和软件行业的“双软”认证。短时间内软件经营业务迅速成长，该公司总经理张洪将此归功于企业自身所拥有的大量的客户资源。

　　作为行业内比较有名的培训机构，沃易思诺科技具有丰富的资源，同时，客户对培训机构的信任度也比较高。除了培训，客户也会就是否使用或者使用哪种财务软件进行咨询。新成立的公司在购买财务软时，是推销SaaS的大好机会。因为SaaS的功能，便捷性，以及将来的升级，能有效保证过去的财务数据有效，这是比较打动客户的。除了行业内对SaaS的接受程度比较高之外，公司内部人员也对SaaS比较感兴趣。了解产品性能才能更好地介绍给客户，销售人员也会有效利用友商网上针对销售人员的光盘学习技巧，并与其他销售渠道进行交流和探讨。

　　北京西普伟业公司是很多家SaaS服务供应商的渠道，手中掌握着大量中小企业客户资源，从2002年开始就稳定进行着SaaS业务。其公司的客户主要是北京市科技园区中企业，科技园区孵化器中的企业，都是创业企业，需要依靠很多外界的经验。我们天然地就有这个客户资源。”

　　在盈利模式上，与传统渠道更大的不同也在于，写asp只要手中有客户资源，在经营主营业务同时也可以兼做SaaS业务。这也是大量搜索引擎代理公司成为SaaS厂商写asp的原因之一。

　　一些经营搜索引擎业务的公司，因为有大量中小企业用户，而这些客户也都需要使用客户关系管理软件，因此这类企业经营SaaS业务，做SaaS代理也并不是一件困难事情，无非是顺便多给客户推荐一项业务。

　　而电信运营商的资源更加明显，其手中的大量个人用户和企业用户都是SaaS服务商看中的客户资源。

　　如何做好SaaS的企业级服务

　　SaaS模式下的CRM，在企业级服务市场同样也遭受到了质疑，这种质疑的声音大多数都来自传统软件服务，尤其是传统型CRM软件商代表的旧一代软件服务群体。对于这些企业来说，在线的CRM服务起初与他们是平行的两条市场线，大家有明确的市场区分，在利益上也没有直接的影响冲突。

　　但是矛盾终究还是在技术与互联网发展下被激化，随着南北通互联网以及网络安全的加固，SaaS模式的CRM越来越受到企业级用户的青睐。原来倾向于管理软件一步到位的大中型企业也开始尝试使用在线的CRM，相比较传统的CRM来说，企业购买的不再是具体的产品，而是更虚拟的服务，在信息化预算上节省了一大笔开支的同时管理效果也并没有打折扣，传统CRM市场终于受到直接利益上的冲击，因此难免要进行一下反抗。

　　传统软件打出SaaS模式CRM不能有效兼容多种企业级服务的王牌，这一问题也确实是现在在线CRM遇到的非常棘手的问题：一方面做在线CRM的前提就是轻、快、灵，要完美集成多种企业级服务就会对这一前提有限制；另一方面则是平台局限性，多家集成的服务要以哪一家的平台为基础很难有一个很好的平衡。

　　面对这种窘境，SaaS模式CRM的第一人XTools当然不会坐以待毙，直接指出现阶段在线CRM模式的出路。

　　虽然SaaS的应用集成与在线CRM并没有尽善尽美，但是原本就不是问题的问题却成为了传统软件抓住在线CRM的把柄，谢亿民一句道破关键。就XTools CRM而言，做了八年的在线CRM，为何能在在线CRM中打出一片蓝天，原因就是从不为自己找理由。面对传统CRM的质疑，XTools希望在线CRM不要去找理由去解释为什么不能做到完美兼容，因为XTools可以做到SaaS应用的完美兼容为什么别的厂商就不可以，就目前的技术而言，兼容的问题只是一个技术实施工程的时间问题，并没有从技术上根本不可跨越的障碍，这是态度而不是技术问题。

　　其次，谢亿民表示，SaaS模式下的CRM要看到三年后的发展，如果三年后在线CRM还仅仅做在线CRM，那么走到尽头是必然的，SaaS的CRM如果要想在未来的技术趋势和商业模式上不被淘汰就必须要向平台发展，将自己的CRM打造成一个平台，吸纳优秀的企业级服务，一来解决了产品兼容问题，二来也解决了企业的增值服务需求。XTools现在就已经开始将CRM向平台级别转型，效果非常好，用户体验很好，黏着度自然就高，市场就倾向于你。

　　再次，谢亿民提出了SaaS模式CRM的大方向后，对传统软件的质疑表示，这是对在线CRM的鞭策，市场需要有反面的声音来做警钟，生于忧患死于安乐在任何行业都是通用的生存法则，因此传统软件的转型也势在必行，不要变成目不见睫贻笑大方。