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　　IT可能万万没有料到，它创造的Internet失去了控制。Internet不仅淹没了IT，而且现在要拿IT产业链开刀了。

　　ASP的出现使传统IT产业面临巨大的挑战，许多公司匆忙应战，寻找在这新兴市场中的角色和位置。网络经济与服务租赁的商业模式正对传统的软件许可定价方式构成威胁，正在改变服务商与供应商的价值观，正在打破市场销售渠道的平衡，服务商正成为互联网经济舞台的焦点，每个企业都不得不重新思考这样的原始问题：谁是我的客户？我与谁合作？我现在如何进入市场？

　　网络经济驱动服务经济

　　EDS是全球最大的系统集成商（SI）之一，也是全球最大的外包服务商之一。据说，EDS曾以“外包”的方式跟海尔协商ERP项目的实施，保证把海尔的库存明显降低；海尔不必购买ERP系统，取而代之购买EDS的服务，服务费则按为海尔所节省费用的百分比计算，而且付款方式是分期支付，海尔当然愿意。因为“外包”至少有两点好处：其一，用户可以专心地做生意，不必为IT的事情烦恼了；其二，用户的投资风险降低，还省了钱两全其美。

　　在外包服务基础上发展起来的ASP又是怎样的一种商业模式？ASP对服务业、软件硬件业、通信业乃至整个IT产业有什么影响？ASP在中国有市场吗？哪些企业需要ASP服务？

　　ASP对IT产业的冲击

　　SAP系统实施专家章培林先生说，“没有一个IT企业能躲过ASP的影响，但是，ASP对不同IT企业的影响是不一样的。”

　　对软件商的冲击

　　王文京(用友软件公司董事长)：任何新经济所代表的网络企业必须具有非常强大的实业作支持，才可以走得长久、走得稳定；华尔街的金融家们也已看到了这一点，这也是为什么他们认为继ISP、门户网站、B to C电子商务公司之后的网络明星将是基于无线网络的B to C、B to B、以及ASP业务的核心原因。ASP业务将是国际和国内各类网络公司、软件公司、集成公司在2000年认真研究和实施的重点课题。ASP的发展将对传统应用软件公司发展产生非常深远影响。

　　另外，从国内电子商务的发展来看，在网络化还不普及的情况下，全部挤到ISP、B to C的道上，对企业发展乃至产业的发展不是好事。而ASP是巨大的商机，一个待开垦的处女地。

　　黄骁俭（金蝶软件科技公司副总裁）：在我们看来，任何一个新兴的行业都不可能完全替代传统行业，但新兴行业肯定会影响传统行业。

　　■谁？ 软件商的客户？

　　黄骁俭：这个问题的答案取决于软件商的类型，应用软件、开发工具及系统设施商将会作出不同的选择。开发工具及系统设施商应该把ASP定位为客户，像Citrix 、Progress等软件商都公开承诺今后将大力支持ASP。而应用软件商将很难作出选择，是放弃客户转向与第三方的ASP合作，还是自己去做ASP？

　　ASP不同于传统的增值分销商（VAR），这可不是帮厂家多卖些产品的新渠道，而是提供给客户这样一种选择：购买或者租赁厂商的产品。所以有的应用软件商干脆“鱼”和“熊掌”都要，像Oracle既作ASP，为一些大客户提供服务，又通过与其他ASP合作来“销售”应用软件。

　　■软件商将与谁合作？

　　王文京：一个应用软件商要想成为ASP，必须在网络和专业服务方面有很强的能力。否则，最好通过与专业服务商或网络商合作“外包”这些资源，或直接与ASP合作。系统设施商有两条路可走，一是直接与ASP合作，一是与ASP的供应商合作。开发工具商最需要与ASP合作，在软件许可方面要迁就ASP，灵活一些，因为最终用户并不关心数据库的品牌，他们关心的是数据库运行带来了什么结果。

　　ASP服务商通常要与ICP、顾问公司、传呼公司、公共服务公司以及IT供应商等合作，为中小企业提供企业经营管理所需的各种服务。

　　黄骁俭：作为企业管理及电子商务应用方案供应商，金蝶可利用自身技术优势，发展与ASP合作的战略伙伴关系，为ASP提供一些部件，甚至解决方案，帮助他们实现基于主机的远程应用，使金蝶电子商务框架成为ASP的首选平台。ASP能否成功，最关键的不是技术，而是能否提供一种有效的业务模式，为人们从观念上普遍接受。

　　■ASP将如何影响软件商的定价、

　　销售及市场策略？

　　ASP市场的发展使我们面对这样一个问题：谁拥有最终用户？

　　开发工具及系统提供商过去主要通过渠道销售产品，在合作伙伴结构与管理方面做得不赖。而对应用软件商来说，不管他们是否把服务条款作为产品交付的内容之一，都面临这样一个选择：做ASP，还是做ASP的合作伙伴？

　　黄骁俭：通过软件租赁与服务，ASP为企业软件商开辟了新的客户细分市场即中端市场。与此同时，ASP商业模式的迅猛发展，使得软件商在考虑产品结构时，不得不将如何适应ASP商业模式的问题放在重要的位置上，对其产品在技术和结构上进行重新设计、重新定位、甚至开发新产品来适应ASP模式的需要。

　　王文京：传统做法是用户必须先买下软件，而且流行按“用户数”定价。这种定价方式，ASP的现金流量就会成问题。而一些软件商卖给ASP一种特殊许可，即ASP可以“出租”软件的访问。当然，ASP最希望按它们自己的销售方式（通常是按月收取“租金”）来购买软件商的产品和服务。

　　对硬件商的冲击

　　ASP对硬件商的冲击是相当大的。一方面，这种新模式对硬件系统RAS（可靠性、可用性与可伸缩性）以及TCO的要求更高；另一方面，新兴服务商市场改变了商业模式和市场策略。硬件商将不得不更多地以服务或解决方案的方式来体现其价值，而不是仅仅依靠产品。

　　IBM中国高级顾问杨德宏认为，ASP提供一对多的服务模式，这将促进服务器、存储及服务器群集技术的发展。一些高端服务器技术，如服务器和存储资源的逻辑或物理分区，对ASP来说都是十分重要的。

　　一些ASP除了提供应用服务以外，还提供数据存储、备份和恢复服务，例如，IBM全球服务部和EDS都从他们全球的数据中心提供数据备份与存储。

　　■谁将是硬件商的客户？

　　硬件商将要以新的眼光去开拓ASP市场。过去服务器厂商主要定位在企业数据中心，而现在ASP或ISP将成为数据中心，将很难找到企业客户了，ASP、ICP、ISV、SI会成为硬件商的主要客户。

　　■硬件商将与谁合作？

　　硬件商将需要与那些有能力为客户提供完整的解决方案的公司合作，特别是SI。

　　■ASP将如何影响硬件商的定价？

　　销售及市场策略？

　　硬件商需要依据交易类型来制定价格政策，其销售和市场人员还必须了解运行在硬件之上的应用。因为ASP是一种追求“风险/回报”平衡最大化的商业模式，ASP希望其供应商的价格策略是先预付一笔费用，以后根据最终用户的收入情况按期支付。

　　ASP完全是服务驱动的，将尽可能地降低其服务器硬件成本。所以那些在RAS、TCO方面占有优势的硬件商将获得成功，而且硬件商将会发现，联盟合作伙伴策略将是它们在ASP市场的成败关键因素。

　　对服务商的冲击

　　多年来，服务商靠帮助客户实施应用软件来增收和赢利。现在ASP通过快速交付标准化应用，是否会抢服务商的饭碗？中国人民大学工商管理学院教授成栋认为，传统服务商肯定会感到ASP快速交付与定价模式等方面的压力；但是客户定制应用需求始终是存在的，ASP在这方面是弱项。

　　提供咨询、集成及外包服务的公司有两种选择：或者做ASP，或者做ASP的合作伙伴。作为ASP，服务商将直接向客户提供ASP服务；作为ASP的合作伙伴，服务商将向ASP的客户提供应用实施服务。

　　■谁将是服务商的客户？

　　作为ASP的服务商将定位于中端市场。这对那些通常为大机构或大企业提供服务的公司来说，销售和市场策略将会有很大变化；但是，由于有更多的企业将实施ERP系统，ASP可能是这些服务商获得新客户的机会。

　　■服务商将与谁合作？

　　服务商需要跟应用与网络方面的厂商合作。例如，具有应用实施和集成经验的SI，将需要网络公司的合作，后者不仅提供数据中心而且提供网络基础设施。服务商还需要应用软件商在软件许可和管理技能方面的合作。外包商需要应用软件商的许可，以便它们把软件“出租”给客户。EDS已经成功地由传统服务商转变成ASP。

　　对于那些通过与ASP合作向客户提供应用集成和实施服务的SI或VAR，ASP则把他们视为争取更多最终用户的另一种渠道。

　　■ASP将如何影响服务商的定价？

　　销售及市场策略？

　　ASP给传统服务商的价格政策施加了很大压力。按照ASP的定价方法，由于避免了客户定制，应用部署周期很短，费用很低。虽然客户还会提出应用定制要求，但那时他们对传统服务商就有点望而生畏了。

　　ASP为那些过去定位于大客户的服务商提供了进入中端市场的机会。通过与ASP合作，规模较小的SI或VAR也可能获得机会。

　　来自ASP的挑战在于，ASP会改变服务的交付方式，服务将标准化、交付更快速。拒绝这些变化的服务商将在未来竞争中痛失机遇。

　　对通信商的冲击

　　ASP将来提供的数据中心的作用就像过去通信中心提供的语音服务一样，将来基于网络的应用和电子商务就像打电话一样方便。

　　国内目前有两类NSP，一类是电信服务运营商，如中国电信、中国联通等，他们主要提供各种话音、数据、多媒体等标准及增值服务；另一类是专网，即各行业自己的专用网络，如铁路、电力专网。应该说，将来ASP涉及到的NSP主要是指数据网络提供商，提供端到端的数据通路租用（批发）或零售服务，如向中国电信数据局租用2兆的FR线路或临时拨号接入ISDN网络。

　　网络服务提供商（NSP）和网络设备商对此变化显得比较乐观。华为数据通信部总工程师徐国祥认为，ASP市场的需求启动取决于多种因素，技术、市场、成本、安全、法规、意识形态均有不同的影响，这些因素相互影响作用。如果NSP的服务不好，网络费用过高必然会影响市场。由于企业的数据对安全及性能要求较高，尤其是一些大企业，技术方面的因素也很重要。总之，ASP市场启动需要各方面一起来启动。

　　由于ASP是基于网络的，并且通过网络来交付，所以NSP会非常欢迎ASP。

　　■谁将作通信商的客户与合作伙伴？

　　涉足垂直应用领域（如行业应用）的NSP和ISP把自己定位为ASP，它们往往专注于特定市场，选择应用软件和平台，实施各种解决方案，并为最终用户提供后续支持。这类通信商内部配备系统集成和客户服务资源。目前国内很多NSP和ISP实际上在做ASP，只是应用一般限于为企业提供信息发布平台及电子商务平台。

　　涉足水平应用领域的NSP则把自己定位为ASP的合作伙伴，它们往往为ASP提供网络访问、传输及管理服务。

　　不管哪种定位，NSP都必须与软件、硬件及专业服务商合作。NSP面临的挑战是集成各种解决方案并为客户提供无缝集成的管理服务。

　　■ASP对通信商的定价、销售及市场策略有何影响？

　　多数ASP虽然提供应用性能、可用性保障，但不对用户提供连接性保障，他们建议用户从通信商那里得到担保，并为此另付费用。一些厂商注意到这个问题，并采取了积极行动。例如IBM与AT&T合作，为他们的ASP用户提供通信连接。分析家们倡导两者的合作。据预测，将有更多的基础设施厂商为ASP提供设施，而这将改善ASP为顾客提供的增值服务水平。实际的ASP与顾客打交道，而设施供应商集中精力于数据中心、基础设施、度量与监督服务，后者将与用户无缝连接，使得前者集中精力于开发更多更好的客户解决方案。

　　ASP通过高速的网络连接来降低企业内部用于系统、软件及支持等方面的费用，因此这种商业模式对网络公司来说毫无疑问是巨大的机遇。NSP和ISP要做的就是确保其网络在性能、可靠性及服务等方面能满足客户的需求。

　　服务经济驱动合作经济

　　应用租赁模式的成功取决于IT业界方方面面的参与和合作：通信、硬件和软件，以及专业服务商。这种模式的意义不在于“拨通”了通往中端市场的线路，而在于建立一种合作关系，将各厂商扭成一股绳，向客户提供“满汉全席”式的解决方案。任何单一厂商都无法以同样的成本做到。

　　■ASP创新价值观

　　中石化集团信息中心李维林认为：从用户的角度看，“满汉全席”式的解决方案只有在技术获取成本的大幅下降、解决方案确实能够外包的前提下，才能体现价值。最终用户仍然需要为他们独一无二的企业环境部署软件、集成应用、维护及支持服务。

　　从厂商或服务商的角度看，ASP无论在交付方式还是在市场开拓方面都要做到厂商现有合作体系做不到的事情。ASP这种合作伙伴能否打开厂商尚未开发的市场？ASP能否以比厂商或服务商更经济的方式交付产品？

　　软件和服务商经常结成伙伴联盟关系，以便多快好省地抓住新的市场机遇。可是，与ASP联姻并不简单，ASP不仅在其“满汉全席”里要提供单一厂商没有的产品，而且要把产品交付到厂商尚未开发的市场空间，所以厂商们进入ASP市场都格外慎重。

　　■ASP驱动合作经济

　　ASP商业模式与传统的合作联盟模式一样，同时带来了经济利益的问题，诸如软件许可、支持服务及市场开发等方面的问题。厂商如何分配投资才能确保最大回报？

　　厂商应该以积极创新的思路对待ASP市场。ASP与传统的合作伙伴们不一样，他们不会到处去推销软件；他们推销的是其独一无二的价值观，其实是一种软件经验，而不是软件本身。作为回报，厂商创造的不仅是对软件的需求，也包括对交付方式的需求。

　　中国IT业外包服务还未成气候，ISP/NSP是率先进入ASP市场的，但他们一般仅为企业提供信息发布和电子商务平台，服务内容与方式极其有限。而中国的行业应用水平高于企业应用，各行业计算中心应用资源尚未充分利用与开发，ASP的出现使传统的行业应用面临巨大的机遇。同时，那些过去专做行业市场的SI，可以与ASP合作或者干脆转型为定位于垂直市场的ASP。

　　目前，我国的财务与ERP软件产业已有相当规模，ASP的加盟将会促进这个市场的成熟与规范化。定位于水平市场的ASP很可能从这里起步。ASP可能成为打开国内财务与ERP软件低端市场大门的钥匙。

　　此外，ASP时代到来也使本来缺少分工与合作的中国IT产业的分工与合作了趋向合理化。