“为了伟大的梦想，我们不怕远涉重洋；为了伟大的梦想，我们不怕流血带伤；为了伟大的梦想，我们不怕荆棘与风霜……”这个伟大的梦想就是ASP！

　　【IT168 专稿】美国IT界流行一句话，道出了ASP（Application Service Providers，应用服务提供商）的核心价值：“软件变服务，服务走网络”。本质上，ASP是种高效、廉价的外包服务，可让企业用户充分把握自己的发展机遇，将精力集中在核心业务上。

　　通俗地说，ASP是一种业务租赁模式，企业通过租用ASP的服务器及软件系统，管理自己的业务。用户只要有网络浏览器，就可以向ASP租用所需软件，而不必在本地机器上安装，从而节省购买IT产品和技术的资金。

　　在国外，ASP最早出现于1998年，微软、IBM、SAP等软件巨头都看好这一模式。时过境迁，ASP的发展却非想像般美好。尽管美国已有60%的中小企业不同程度地用上了ASP，但离ASP的普及还很远。

　　在中国，采用ASP模式的中小企业还不多。投身于ASP的软件企业，也基本处于投入阶段，大规模盈利还不现实。但尽管ASP江湖水深，仍挡不住弄潮儿的创业激情，他们前赴后继，游向梦想中的黄金彼岸，哪怕沉沦海底也在所不惜。这种景象，在宁波尤蔚为大观。

　　IT168记者深入甬城，挖出中小企业信息化建设的非常故事，通过这些曲折故事来总结ASP模式具普遍意义的经验和教训。

中小企业要地不要ASP怎么办？

　　仲夏的一个上午，宁波九龙湖镇，紧固件企业的黄老板接到副市长的电话：“老黄，你那儿上紧固件ASP平台的事，考虑得怎样了？”老黄打了个哈哈：“您也知道，我现在需要的不是信息化，需要的是土地。只要给块地，我产值随便给您翻一番。”

　　土地意味着产出，信息化意味着投入，一进一出，老板们门儿清。接到市长电话的老板可不止老黄一个，市长上阵，帮着推广某ASP平台，被拒绝也不是一次两次了。市长无奈企业烦，可谓宁波ASP发展现状的部分真实写照。依附于政府求发展的平台厂商遭遇的是尴尬，走市场路线的平台厂商又如何呢？

　　龙巍电器公司位于宁波的慈溪，年收入过亿元。老板何水兵租了5个模块、5个ASP账号，把进销存、财务信息搬到了网上，何水兵跟他老婆（财务主管）、销售员、生产部长和仓库管理员，通过不同权限的账户使用系统，实现了管理的信息化。

　　“如果今天我出差去了广交会，只要上浙江网通的宽带商务e动力网站，录入用户名和密码，就能了解公司的生产、库存、订单等情况，查看哪些订单需要尽快完成、原料是否到位。生产部长也能查仓库的情况，原料要没到位，我会叫他召开小组紧急会议，想办法，不能开工却发现少个零件。”何水兵说。

　　何水兵生产的是制冷压缩机，面向海外市场，出口主要通过广交会和阿里巴巴网站，以网络营销为主。公司一成立就上了ASP，而且是“两把菜刀闹革命：阿里巴巴贸易通管外控，网通ASP管内控”。

　　每月初，何水兵给网通交座机费时，会把ASP账号一起交掉，每个账号三十几块钱。可别拿他当冤大头，以为生来就愿挨网通宰的，当初为拉到这个客户，网通的信息办主任顶着头皮晒太阳，愣是跑烂了两双皮鞋。

　　宁波是制造业基地之一，以块状经济、集群效应著称。中小企业对土地的需求如饥似渴不假，不需要信息化、不需要ASP却非真，只是企业为自己的需求不被理解而打出的幌子罢了。网通虽然是国企，走的却完全是市场化道路，与躲在政府后头、不愿直面客户的平台厂商相比，它的成功主要可归为三点：

　　①找准潜在客户。与市长顺着厂区挨个“放电”不同，网通是有的放矢，知道何水兵会玩电脑，早年打工的时候，就用过用友和管家婆的财务软件，信息化基础和意识高出一般老板。

　　②准确击中客户的真实需求。何水兵的厂子盖起来那年年底，他看到角落里有很多废旧压缩机，问过供应商，供应商都不认领，因为没记号，何只好自认倒霉。压缩机全当废品卖掉了，损失600万元，为此他胸闷了好久。网通借机上门鼓吹仓库管理软件，能帮何节约多少多少资金。其中道理何水兵自然也懂，双方一阵推磨后，终于走到了一起。

　　③租金定价策略适宜。客户就快到手，网通并没有激动得叫人家马上1年掏5年的钱，也没狮子大开口，而是谨慎地让客户先免费试用一年半载，再一个账号三十几块，每月跟电话费同时交纳，尽可能减轻客户的资金负担。

　　道理说来说去就这么简单，做起来却总是两种结果两重天。

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