管理软件SaaS商业模式的核心问题

2014 年 5 月 22 日3970

管理软件SaaS商业模式的核心问题

　　Software as a service，即软件服务化，其前身是ASP服务(Application Service Provider)。在此模式下，企业不需要购买硬件服务器、软件系统和带宽，只需要支付租用费，通过Internet实现邮件系统、ERP、视频会议系统等，并享受到相应的硬件、软件和维护服务，享有软件使用权和升级的服务。SaaS由ASP演变而来的。两者均是以网络托管服务为基础。

　　据统计我国约有1200 万家中小企业(Small&Middle Business，SMB)，这是一个数量庞大的软件服务化消费群体。由于受到IT预算少、缺乏专业的技术支持人员、决策时间长等问题的困扰，中小企业的信息化程度一直不高。但是，中小企业在渡过其生存期之后，直接面临扩大市场与降低成本的需求，因此对于IT系统和服务促其提高工作效率、提升管理质量、降低运营成本，以增强其核心竞争能力的需求极其迫切。ASP不失为其解决这些矛盾的最佳途径。中小企业用户可以根据自己的应用需要从服务提供商那里定购相应的应用软件服务，并且根据企业发展的变化来调整所相应服务内容，具有极高的灵活性、伸缩性和可扩展性，同时其IT系统的维护与技术支持成本也可以降至最低。随着2004年以Salesforce.com为代表的软件服务提供商在纳斯达克上市，ASP已成为业界追逐焦点。自本世纪之初，我国的IT企业亦加入对于ASP的追捧，时隔数年，可以发现该领域IT企业或陷入恶性价格竞争，或因市场份额受限而举步维艰。可以这么说，目前国内对于ASP模式的尝试均不成功。假使中国推行ASP是时候未到，那么目前业界热炒的SaaS是否真的已经足了火候了呢？那些ASP未解决的问题，SaaS能否解决？

　　SaaS模式相比较于ASP，相差甚微。SaaS有两大类别：一类是面向企业的服务，向各种规模的企业和组织提供的服务。面向企业的服务通常是可定制的大型商务解决方案，如CRM(客户关系管理)、HRM(人力资源管理)、SCM(供应链)、ERP以及分析决策等企业管理等。二是面向企业和个人消费者提供的通用服务，如企业电子邮件、视频会议、协同工作等。此类服务有时以用户购买的方式销售，通常以免费或极低费用的方式提供给用户，依靠广告赚取收入。SaaS之所以区别与ASP的关键，在于SaaS更多关注于前者，着力解决企业的业务流程管理和分析决策等业务分析应用。

　　SaaS为典型的长尾型业务模式。微软在《抓住长尾市场的架构战略》一文中认为，要实现从提供内部部署软件向软件即服务的转变，软件厂商应在三个相互关联的领域中转变思路：一是商业模型;二是应用架构;三是运营结构。商业模型的转变将涉及到：将软件的“所有权”从客户转移至外部供应商;将技术基础设施和管理等方面(如硬件与专业服务)的责任从客户重新分配给供应商;通过专业化和规模经济降低提供软件服务的成本;降低软件销售的最低成本，针对小型企业的长尾市场做工作。应用架构指的是指软件部署为托管服务，通过因特网存取。设计出色的SaaS应用具有可扩展性、多用户高效性，而且可配置。确保客户应用配置的简易性，同时还不必为每项配置支付额外的开发或运营成本。运营结构指的是降低营销成本、服务成本、扩大用户群、获得更多的服务收费。

　　笔者认为，如需突破ASP模式困境，必须解决的问题有三，即：一是服务提供商的公信力;二是应用连续性与数据安全;三为盈利模式和营销方式。

　　首要问题为服务提供商的公信力。SaaS的核心在于解决SMB的企业日常运营管理，即ERP系统的部署。对于中小企业而言，将其核心运营流程和管理数据交付一家系统提供商予以管理，在选择合作伙伴的过程中，必然对其部署实施能力、运营管理能力及服务支持能力，甚至企业良好的公众形象提出更高的要求。此外，对于绝大多数中小企业而言，还存在大量的私有业务，亦即始终晦言于众的灰色领域，暂且我们称之为“草根需求”。对于此类私有业务流程的公共化运营，必将存在极大顾虑。在目前相关法律条例对此并未做出严格约束之前，绝大多数企业并不会贸然将自身核心业务交付一家缺乏公信力的服务提供上予以运营。于此同时，即便中小企业将相应业务流程或数据托管，SaaS提供商也将面临一定的法律风险。因此，对于SaaS提供商而言，首要的问题是如何确立良好的企业形象，凭借其信誉及其口碑以消除用户对此的顾虑。其次，SaaS提供商还应有相应对策以应对数据集中存储后可能存在的法律风险。

　　二是应用连续性与数据安全。一个企业ERP的实施需要进行大量前期准备工作，了解企业用户的需求，从有效性和效率两个角度帮助企业提高收入，降低成本，优化资产配置，提升企业财务表现。对于选择SaaS模式的中小企业而言，同样面临相应的要求。通常情况下中小企业在选择购买SaaS服务时，可能优先考虑的是其最基本的应用服务，如在线CRM中的用户资料管理或沟通管理。此类业务的最大特点在于业务流程相关性不大，数据安全敏感性不高，其解决的核心在于管理层级之间的沟通和数据的共享。但，中小企业更核心的需求在于以低成本方式部署本企业的ERP，并藉此优化企业内部业务流程并辅之以相应的商业智能或决策分析以解决企业管理。相应的，企业势必亦有意愿在实施和服务上投入相应的成本。

　　SaaS供应商应顺应此项需求，在实施、服务以及技术支持上的进行投入。因此，对于应用连续性和数据安全的关注对于SaaS提供商而言尤为关键。考虑到小型SaaS提供商不可能为每个行业定制切合行业实际的应用解决方案，一种灵活、稳定、个性化的业务单元模块定制及其工作流定义方式，并提供相应灵活的数据分析模型，将保证中小企业实现良好的业务连续性。此外，数据的分布式与集中式存储相结合，用户可以选择本地化管理数据，或自主决定数据集中的方式，不失为打消用户对于数据安全性方面顾虑的一种方式。

　　三为盈利模式和营销方式。对于大多数中小企业而言，可以所能够接受付费方式为按月支付。希望能够根据企业用户内部用户的实际数量灵活支付相关账户使用费用。然而，一些大型ERP软件提供商因为有足够的人力物力财力投入研发，可以提供很好的解决方案，但其并不愿接受此种付费方式，因为这将降低现有ERP产品的销售额，对自身产品的推广不利。于此同时，国内也不乏有一些小公司借用SaaS概念的炒作来搅乱正规的企业软件市场从中混水摸鱼。于是，SaaS不可避免的将陷入价格竞争的泥潭。具笔者了解，目前提供在线CRM服务的服务费用已经降至了17元/月.用户。恶性价格竞争不利于该行业的发展，同时也将极大限制SaaS服务提供商的自身发展。因此，无论是对于大型ERP产品提供商，或是选择SaaS商业模式的小型IT企业而言，一个合理的盈利模式和营销方式尤为关键。对于SaaS服务提供商而言，用户服务费作为传统的盈利模式固然是该商业模式的基础，但对于企业基础服务或可以采取免费方式予以提供，于此相应的盈利可从定向精准广告中获取，同时，对于中小企业的扩展型应用需求，诸如企业内部业务流程优化及数据决策分析，可以作为增值应用提供其选择。