北京时间3月6日，近日兴业传媒对好未来进行了调研，相关纪要如下：

　　好未来原名学而思，主要做K12业务，也做了业务拓展，也做了互联网市场的投资，前一阵收购了宝宝树，现在公司主页上也有考研网的内容。K12主要覆盖学科是语文、数学、英语等考试课程，在全国265个教学中心。13财年前九个月实现了28%的人数增长，去年是18%。前九个月收入36%，Q4的年对年收入增长guidance里有详细介绍。

　　选老师和课程内容不一样。

　　课程研发：好未来的content是自主研发的，有200个人做研发。其中100个人在集团做70%的内容，100个做各个城市的本土化的30%的内容。现在有4个级别，每个级别课程讲义等是一样的，是统一的课程研发，减少对名师的依赖。在课程体系的研发上有独特的地方，有intelligent customer system，是触摸式的白板，对低年级的小孩吸引注意力，在立体几何等内容上做三维展示，未来做3.0的推广，每个学生一个pad，老师的pad上看到每个学生的答案，可以做一个集体的点评，可以省很多时间。

　　选老师：选老师的途径和别人不一样，很少依赖公立学校的老师和退休老师。可能聘请公立学校的有出题经历的老师做顾问，大多数我们招的老师都是应届的，年龄段比较接近K12的学生，反应会快一点。面对的学生是中等以上的，解题思路不能比学生查，而且需要反应快。尽管不完全是北大清华，也都是985和211的毕业生。这个对家长是有吸引力的，在很活跃的课堂气氛上，受到学生challenge的时候反应会较快，和传统的师范教室可能不同。这一类的老师缺点是不知道怎么教，了解心理学。所以先有一个月的封闭培训，然后去听老老师讲，公司很重视退费率，同时会调课堂录像去分析原因，通过长时间的培训能把他们培养成合格的老师，再加上有统一的教材。

　　核心的家长用了讲义和老师，也有益于广告传播，所以广告推广占收入的比重不到2%，也有一个e度网做口碑传播，进入某市场一年之前就建了地方网站，把相关信息放在网上，也会搜索引擎关键字，引入e度网。流量形成增长趋势，再去配合我们的网校。新进入的城市会短期做一个免费试用。

　　通常进一个新城市不急于扩张人次，毕竟定位是成绩相对好的学生，可能是小学5年级数学，之后就是小升初，所以从单学科进去，做一个教学点，250-300的人次就够了，后来以一两年来传播口碑。广州2009年底，深圳2010年底进去的，第一学期就是250-300水平，之后一年就达到2000人次，第二年末就有7000-8000人次，后来就会人数过万。

　　好未来不太打广告，能看到一对一的，小班的不怎么做广告。主要是口碑和eduu网的宣传。摩比、网校、e度13年operating loss是650万美元，14财年预计亏800万美元，eduu主要是人工、技术性人员。推荐同学过来没有奖励，现在优惠券也全都取消了，实际上一个课70元/小时，一节课210，一门课2000元，大部分家长会一直跟下来。15节课 4个月，2000多块钱。

　　Q & A

　　Q 前三个城市入学人次和增长？

　　A 没有分城市披露，收入最大的城市是北京上海，占到小班的60%，base会比较大，所以base增长相对较慢。剩下的13个城市过去几个季度100%以上的增长，主要贡献是城市。ASP（注：平均销售价格）有8%的增长，前九个月增长6.3%，ASP包括小班和一对一，一对一占收入的16%，ASP相对较高，3%的收入来自网校，网校20元/小时，一对一平均水平是250以上一个小时，一对一去年9月份有涨过价格。

　　Q 一对一和小班的利润率？

　　A 比较喜欢看净利润率。我们的成本囊括的课时费、房租成本、服务中心的所有人工，放在主营业务成本里。比较喜欢看operating margin。小班全年看起来没有什么季节性，一对一Q1最好，Q3比较差，在operating margin上小班要高15个百分点。

　　Q 其他地域什么时候能盈亏打平？

　　A 通常小班在7个月-一年的时间做operating margin 的盈亏平衡，一对一需要超过一年的时间。相对于其他的学校，我们的装修比较简单，做到简单安全。新进的城市很多都是二线城市，人工和房租会低，如果只开一个教学点，提高利润率很容易，满班率和教室的利用率容易提高。广州和深圳的operating margin都是高于集团的平均水平的。

　　Q 小班的ASP在不同城市间差别有多大？

　　A 价格是北京是70块，上海是60块。广州深圳60，西安南京是50，苏州可能就是40。这些是截止到寒假班的时候的价格。

　  Q 碰到当地培训机构的竞争如何，比如说深圳有一个邦德？

　　A 我们也会调研现有的教育机构和定位。广深地区邦德和卓越做了超过10年，和公立学校有渊源。我们先进入的时候会宣传我们是什么定位。地方品牌的压力是市场小，需要接受所有的小孩。我们只做成绩中上的小孩，做口碑会有优势。我们在广深不是第一，但的确在拿别人的市场份额。

　　Q 教室和利润率如何？

　　A 利润率不披露，教室可以按照一个learning centre 10个教室来估算。今年前九个月教室数增加了接近20%，这个还是比较有节奏的。利用率看满班率和教室利用率，低于70%的满班率我们不会开班的，可能会和其他的班并在一起，达到标准还会衡量教学点的利用率。周五晚-周日晚，7个可以利用的教学时间利用了几个，公司一共有176个learning centre。

　　Q 公司未来看重的区域市场在哪里？

　　A 北京上海以外的城市增速更大，我们会看现有15个分校情况，有些城市发展慢的，会提高现有learning centre。未来的教学点会加在增速快的城市，在e度网上看到现有的20多个城市，刨开现有的15个，就是感兴趣的。14财年 Q4 会进入两个城市（签完房租合同的），3-4月还有两个。15财年按照现有的理解，2-4个新城市是进入进度。

　　Q 有没有算过一个小孩报的课程数？

　　A 通常一个学期一个学生报一个半课程，以北京为例 20%的收入来自于英语，数理课程比较被看重。北京在西城海淀分布比较多，像昌平、顺义 learning centre比较少。新签的两块一个在张自忠路，一个在大钟寺，教学点利用率非常高，每天都有课，大城市可以做进一步渗透。上海很多教学点在浦西，其他地方还没有太多教学点。批文是需要当地教委的备案，还有消防备案。一对一和工商那边对接，批文各个城市不一样，有些备案、批文拿到非常难，会在年报中披露。

　　Q 课时费的变化是什么情况？

　　A 老老师的工资会涨，一年10%左右。没有披露老师的平均收入，肯定上海北京较高。北京的话大概1万多元一个月课时费，不包括基本工资。现在大约4400个老师，70%以上是全职的。主动流失率10%，整体流失率20%。刚上市40%是全职老师，13年2月底 69%是全职，现在是超过70%是全职，需要财年底披露。薪酬成本是上升的。

　　Q 网校是不是未来的发展方向？

　　A 网校一直是CEO有自己想法的地方，10年做了这个网校。xueersi.com在K12里知名度较高，比101等高。大部分内容是预录的，缺乏互动性，现在在做的事情是看怎么样能做互动。对K12的孩子没有自我约束力，所以网校的形式没有紧迫感，所以现在有在争取把所有课程加一次直播内容，不能过后再看，只能准点看，提问题老师会在线解答，现在在增加这部分内容，也会有公开的直播课，比重较小。这个是网校里在努力的一个点。K12里80%的孩子15岁一下，家长不会让长时间用电脑，自控能力也不强，我们更多投入在在线、直播领域，但如果说3-5年超过收入15%，我们还没有这个预期。网校贡献的人次是17%。