原文发表于：2013-06-09

　　北京时间5月30日，ATA一家领先的提供计算机智能化测评服务的中国供应商发布了2013财年第四季财报。从披露信息看，在过去一个财年中，ATA公司既有签署注册会计师考试（CPA）合同的利好，也由于（证券从业人员资格考试）SAC持续低迷，选才（HR Select）没能达到公司预期的表现，以及公司为加强组织架构建设而增加了某些成本，导致本季度业绩转亏。那么，该公司未来在企业业务上有何调整和打算？计划打造的移动考试系统（MTS）项目意义何在？就上述疑问，i美股对ATA 公司CFO曾坤鸿先生 (Benson Tsang) 进行了专访。

　　企业最关键的是能否给股东信心

　　i美股：从季报后的反应看，ATA是一家不同寻常的公司。Q3业绩不甚理想，大幅下调预期后还能获得的"买入"评级。Q4业绩同比转亏，股价继续上扬，您怎么看这种"不寻常"？

　　Benson：我没有办法评价市场行为，但是我相信评价一家公司最重要的，除了业绩，看业务是否在稳定运营，管理团队是否明确知道未来公司的发展方向，以及如何一步一步实现目标。企业能否给股东信心，才是最关键的。

　　从季报发布后我与分析员和股东们交流过的情况看，他们认为ATA业务是很有发展空间的。传统考试业务部分，他们也认同以下观点：与政府机关做生意都是需要时间的，政府一般都比较谨慎且需要经过多级审批。对此，股东们都很理解。

　　从业务角度看，ATA传统考试业务在过去的三个财年中，每年都保持10%～20%的两位数增长，这也表明公司的业务一直保持稳定地增长。当然过去的增长主要是因为证券从业考试（SAC）的市场非常好。其中2012财年的付费考量从180万次增加约到270多万次。

　　我们当然希望一个项目可以每年都保持30%～40%的持续增长，但这个情况不是那么容易发生的。一家公司连续五年保持业绩增长都实属不易，除非公司每两三年就能推出一个超级产品或者颠覆性的创新。过去的一两年，公司正在面临来自市场环境改变和传统考试业务不确定性的双重挑战。所以早在2009年，公司就已经决定不能单纯依靠传统考试业务来求增长，但不是说传统业务就不增长了。马总从最初创立ATA的时候就秉承一个坚定的信念：机考将是未来考试的方向。现在政府类的大规模考试还是非常多的，而且很多还是纸笔考试的形式。机考无论在保密性、效率和成本上都有占据明显优势，这怎么可能不是未来的大方向？虽然纸笔考试100%变成机考是不可能的，但未来达到50%应该是可能的。而目前10%都不到，这之间的40%就足够我们奋斗至少十年的时间。虽然过去一两年传统业务发展缓慢，但每年都有新的项目进来，所以我个人对传统业务不是很担心。从两年前开始，纸笔考试转化成机考的趋势愈加明显，我认为马总预期的目标正在一步一步地清晰显现。

　　i美股：既然我们对传统考试业务的持续增长充满信心，那目前大力拓展企业、托业等项目又是基于什么考虑呢？

　　Benson：虽然公司的增长可能会持续十年的时间，那十年之后公司又该如何发展呢？作为上市公司，我们当然需要考虑如何保持增长的可持续性。我相信十年以内考试业务方向不会有很大的改变，但同时我们也要考虑：未来三年、五年我们还能在什么业务上做出成绩呢，同时这个领域还要与公司的现有业务相关。所以两年前我们就开始提供校园招聘服务，因为这中间的很多环节都与现有考试业务有关，我们有大量的测评内容可以向企业推介。在提供服务过程中，我们发现中国大学生的职业英语水平低于国际标准，有提升的空间，于是通过与ETS合作，在中国引入了托业考试，这一世界权威的商务及职业英语考试。这次季报我们还公告了与英国剑桥ESOL的合作，其实公司与剑桥一直都保持接触。这次合作跟公司与ETS的合作是有区别的。

　　剑桥ESOL是技术合作 将投资1,000万人民币用于研发

　　i美股：区别具体是什么？与剑桥ESOL合作中提到的MTS是一个什么系统？

　　Benson：ATA是托业考试 (TOEIC) 在中国的独家代理，ETS负责提供考试内容。公司在一次性支付ETS 授权费300万美金后，由我们决定托业考试在中国的市场推广、技术支持和考试定价权。所以你会看到托业考试在不同国家的报名费是不一样的，因为本国的代理拥有100%的定价权。不过基于考试独立性的要求，ATA不提供考试培训。授权期内公司还要向ETS支付部分的报考费用作为内容版税。

　　我们与剑桥ESOL（剑桥大学英语考试局）的合作就完全不一样，这与剑桥考试局的架构有关。剑桥ESOL也会在某个地区寻找一个代理，剑桥会向代理提供教学大纲，代理负责课程培训。代理可以全权决定收费金额，而且这个收费包含了最后的认证考试费用。至于代理公司跟剑桥如何划分收入，这些情况我们不清楚，课程结束后的考试是由剑桥ESOL来决定的。剑桥ESOL决定使用MTS进行机考，我们就负责完成机考考试。剑桥会按照每次考试使用MTS的考量，向ATA支付技术版权费。

　　i美股：MTS（Mobile Testing System—移动考试系统）是一个什么概念呢？

　　Benson：一般传统计算机考试需要有一个考试中心，一般要有30～40台考试机通过有线网络与一台管理机连接，并在管理机中安装考试系统，考题保存在管理机上。开考后在断网环境下给考试机发送电子试卷，考试结束后通过管理机汇总数据。

　　而MTS是一个类似机顶盒的设备，我们将考试系统和硬件都整合在一个盒子中，通过MTS在考场内发送安全的无线考试信号，考生通过Android或IOS的移动设备接收MTS所发送过来的电子试卷后，就可以考试了。在考试过程中，公司的运营中心可以在地图中直观地了解当前MTS设备正在开考的位置以及考试状态。考试结束，考生的答题结果数据再通过网络传送回公司的数据中心机房。考试设备可以根据考试的内容、性质，由组织方提供或者考生自备，手机、平板电脑都可以。相较必须使用机房的传统方式，这种方式对于经常进行小规模考试的企业或者学校来说，能大大节约考试成本，使考试更加便捷。

　　i美股：这个系统实质是把传统考试需要规模化机房投入的这种重资产概念变成了基于移动设备下的轻资产概念？

　　Benson：这个系统并不是对现有系统的转换，而是一种有益的补充。其与传统考试在客户组成和内容上都是有区别的。以我们现在的顾客——剑桥小学英语（Cambridge-Young Learners English）为例，过去他们想要给一个班40个孩子做机考，就需要买很多电脑放在教室里，还需要在固定的教室考试。现在通过这个系统就非常便捷了，只需40本Galaxy，随时随地就能进行考试。

　　MTS也可用于企业的小范围测评考试。例如公司内部需要进行一次培训考试，只要公司允许，员工就能使用自己的移动设备，比如手机进行考试。启动MTS之后，区域内的移动设备都可以登录进入考试系统。今年三月底，我们已经成功在香港进行了使用MTS的剑桥小学英语（Cambridge-Young Learners English）机考测试，剑桥ESOL对测试结果非常满意，并对这次考试做了大量报道。

　　i美股：公司未来将投资1,000万元人民币用于MTS研发，这是基于未来的考试前景的考虑，还是合作方剑桥ESOL的要求？

　　Benson：我们一直以来都希望做一个移动考试系统。剑桥ESOL（剑桥大学英语考试局）下面有很多不同类型的考试，所以他们对这些考试也有不同想法和要求，ATA公司与剑桥在两年前就已经开始接触。在与剑桥讨论过以后，我们认为MTS (移动考试系统) ATA是有能力做到的。

　　过去我们没有急于开发这个系统，一方面是因为中国的考试市场很大，就像大家看到的，两年前我们做了600万次的付费考试，我们认为在考量达到1,000万次的时候推出移动考试系统更能凸显考试的规模效应；另一方面，在当时的环境下采用移动考试系统也不太现实。想想那个时候可选择的移动设备种类和价格，客户需要投入较多的初始资金，所以当时我们认为还不是推出这个系统的最好时机。

　　后来，当公司跟剑桥ESOL洽谈的时候，客户希望能够尽快使用这个系统。过去一年SAC考量下滑以及继续教育业务的下滑都给ATA带来了挑战，我们也认为需要尽快推出一些毛利较高的产品，而先进的技术永远都是最佳选择。所以在完成CYLE三月份的测试后，剑桥ESOL很快与公司签约合作。我们第一个正式合作的剑桥小学英语（CYLE）考试将于2013年7月份在香港举行，考生年龄介于5～11岁之间。因此，MTS首先要符合剑桥小学英语的考试要求，其次还要不断优化功能。这个系统最大的优势就是可以兼容不同种类的移动设备，因此未来以MTS为基础，还可以开发后续功能。

　　首要目标是获得客户认可 暂缓第二代平台研发计划

　　i美股：今年会进行几次使用MTS的剑桥CYLE考试？

　　Benson：这主要看客户的需求，剑桥ESOL的分支机构遍布全球，目前已经计划2013年12月31日前，在世界的四个城市使用MTS进行考试，其中就包括刚刚提到的香港，另外有一个在欧洲，两个在拉美国家。

　　过去MTS的研发我们一直都在做，但是没有专门立项，也就是说现有的MTS的研发费用过去两年其实已经分摊了。今年我们在MTS研发上计划投资1,000万元人民币。为什么还要花这些钱呢？原因是剑桥ESOL也在不断的提出新的需求，希望能完善系统。

　　从ATA方面，目前的投入首先是有一个时间的考虑。既然立项，公司就需要拿出阶段性的成果或者改进方案；其次根据客户要求，我们也需要引进专业人才进行研发。其实在2014财年的预算中，公司没有过多估计剑桥ESOL的营收，我认为今年最重要的是让剑桥ESOL满意ATA的MTS。如果这个系统运行成功，对于ATA业务发展具有重要意义。首先，剑桥ESOL是一个全球知名的机构，每年在世界各地进行不同的考试。公司与剑桥ESOL是100%的技术合作，我们相信如果使用MTS的剑桥小学英语（CYLE）能成功举行，公司就很有可能获得更多的剑桥业务。另外从向其他客户推广业务的层面看，如果剑桥ESOL这个全球性机构已经认可并使用我们的技术，那我们的能力还会有客户质疑吗？所以ATA对MTS项目非常看重，我们也非常愿意进行这项投资。

　　i美股：您此前提过会考虑投资2,000万元开发用于传统业务的第二代技术平台，该方案是否会并行开展呢？

　　Benson：我们之前确实计划投资2,000万元人民币开发一个全新的技术平台，但是最后因为我们决定推广MTS，所以暂缓了这个研发计划。其实从资金储备的角度来说，公司完全有能力支持这两个系统的开发，但是从管理层的精力分配和紧迫性考虑，我们认为不必要同时开发两个系统。坦率地说，我们的传统考试系统虽然不能说领先竞争对手十年，但起码还是领先五年的。所以我们决定先做好MTS，毕竟这个马上可以实现收益。等到我们的MTS成功了，下一年我们投资开发系统平台都没有问题。

　　i美股： 为什么不直接让MTS代替传统技术平台呢？

　　Benson：MTS也有它的局限性。剑桥小学英语考试(CYLE)一般是以班级为基础进行考试的。而全国统一的大规模考试，例如证券从业资格考试，证券协会肯定无法同时准备几十万台移动设备，让考生自己带着手机参加考试，显然也不现实。所以说，两个系统都有各自的特点：一个是先进的能用于传统考试的技术平台，另一个是采用了更多新技术，而且个性化的考试系统。客户可以根据自身需求自由选择。

　　另外公司自己的调查显示，全世界包括培训在内的考试还是小规模的为主，大规模考试主要因为中国的人口基数大而显得比较特别。所以我们相信：两个系统都有各自的广阔市场，最关键是要了解客户的需求是什么，要考什么东西，用什么方式考试，ATA完全可以全方位地满足客户需求。

　　托业Q1预计同比增长30% 深化校园推广渠道

　　i美股：托业考试目前一年举行几次，上周末（5月26日）举行的考试考量是多少，可以透露吗？与ETS开始托业合作这四年多的时间，您对推广的成果满意吗？

　　Benson：出于商业机密原因，考量情况我们不便透露。按照ETS的要求，托业考试每个自然年度有10～11次考试，2013年至少还可以考8次。每次考试的规模不一样，过去一般4月份的考试规模最大。不过虽然托业在中国总考量并不是特别大，但我希望今年能够有一个比较好的增长。目前Q1FY2014（2013年4月～6月）已经考过的2次情况还不错，6月份还会再考一次，预计这部分的营收同比增长会超过30%。

　　Q1预期会增长，实际上与公司上财年Q4改变了销售策略有关。2013财年Q3电话会议上我已经说过，未来会加大校园推广的力度，更多地与大学和补习培训中心合作推广托业考试。

　　ATA与ETS是2009年3月签约，合同为期10年，目前已经过去4年多的时间。实际上，过去的几年是我们不断去学习和改进的过程。因为托业并不是一个很容易实现增长的项目，在韩国、日本、台湾的成功，不代表在中国也能在短时间内成功。过去我们也借鉴很多其他国家介绍的经验来尝试推广，但并不是很有效，我们也在一直努力摸索和改变方法。暂时来说，2012年我们选的方法不是太理想。当时我们把重点侧重在企业，不断跟企业推广，希望企业在招聘时可以把托业成绩作为一个招聘条件。从反馈看，很多企业还是认同托业成绩的，但它在中国这毕竟是一个比较新的考试，要把其作为招聘要求，短期内难以实现，所以最多企业只能写上"有托业成绩者优先录用"。但对于应聘者来说，"优先"跟"要求"是两回事。

　　就目前的情况看，公司加大校园推广的效果还不错。因为很多老师和学校都认同以下观点：目前没有比较好的英语水平测试工具，而托福、SAT这类英语水平测试，又更侧重海外求学；如果说仅仅是一个学生毕业需要工作，还是应用性强的考试更加合适。所以我们就从这个角度向学校推介托业考试，并通过增加奖励计划鼓励老师、院长去建议学生参加托业考试。暂时来说结果是不错的，但任何方式都需要时间来证明是否有效，毕竟目前只看到一个季度，如果说整年都能实现增长，就说明我们的策略是正确的。

　　i美股：在托业业务的拓展上，近日ATA与万学签署合作协议，请问双方未来具体的合作形式是什么样的？还是通过合作拓宽大学的渠道？

　　Benson：这个合同的签订正是告诉市场，ATA公司的销售策略、思路作了改变。万学虽然并不是一个大学，是一个非学历教育机构，但它在国内的大学校园有很好的渠道资源，他们非常认同托业的考试内容，希望能推介给更多学生来参加这样一个全球最大的商务及职业英语水平考试。基于这个共识我们双方进行合作，相互配合。如果通过万学的渠道能给我们带来考量的增长，公司自然会给予相应奖励，但是这些并不是额外费用，其本身就是校园推广费用的一部分。

　　不需担心企业市场蛋糕不够大 目标：增长20%

　　i美股：基于2013的经验，公司在2014财年的业务拓展上有哪些新想法？经济放缓，就业困难，对于我们这种既面向学生又面向企业的公司来说是利大于弊还是弊大于利？

　　Benson：总体看，传统考试业务刚刚已经说了，公司还是很有信心的，未来预计每年会有10%或者更高的增长。企业业务受大环境的影响会多一点。

　　首先是社会大环境下的就业状况不佳。我们换一个角度来看，在一个家庭里面如果父母看到孩子毕业后没有工作，我想一般父母都会说"爸爸妈妈再给你钱，你去充实一下，去学习…"；学校里低年级的学生们看到学长就业困难，他们也会有压力，会提前在知识上做准备。所以我认为在就业市场不好、找工作困难的时候，培训行业有可能会更加好。按道理来说如果培训行业好的话，参加考试的人数相对来说也应该更多，所以我们认为机会还是有的。

　　再说校园招聘这一部分。因为我们的客户很多都是大型银行，招聘计划肯定不会停止，只不过可能在经济不好情况下减少招聘人数。不过我们看到有一部分客户，今年收到的简历反而比以往更多，所以我们提供选才服务的空间并没有收窄。

　　选才这部分业务，毕竟我们也是刚刚起步，暂时也没有别人来做，所以有很多空间去发展，不需要担心这个市场蛋糕不够大。除了通过校园招聘拓展有需求的客户，对于现有客户，公司也可以向他们提供更多的培训服务。

　　上财年的营业额总数好像没有很大的增长，是因为去年由于考试内容改变导致一个客户不想改用新内容，公司减少了900万元人民币的营业额。如果扣除这个影响，其实选才业务上个财年增长了12%。另外，根据我们掌握的信息，这个客户对替代内容经过调研后，现在已经在考虑接受我们的新内容了。

　　从2014财年看，我们暂时看不到会有哪个比较大的客户会流失，所以我们认为选才这部分还有空间可以发展，还会持续增长。

　　i美股：选才上看不到大的流失，那么会有新的大客户加入吗？上个季度选才业务您给出的预期是8,800万元人民币，同比持平，达到了吗？2014财年的预期呢？

　　Benson：选才业务里，我们把超过100万元人民币订单的定义为大客户，去年新进的大客户有国电、民生银行等，今年我们相信大客户肯定还会增加。

　　2013财年企业业务我给出的预期是8,700～8,800万元人民币，实际是略高于8,800万元的水平。企业业务一般集中出现在3季度，4季度我给出的企业业务总体营收预期是4,800万元人民币。

　　公司跟市场沟通的时候一定会有一些合同的把握高一点，而另外有一些风险较大，还有一部分只有25%的机会拿得到。然而在上财年4季度，公司很幸运地签下很多原本把握不高的合同。这些项目加起来大约有300万元人民币的营业额，所以总量上我们超过预期大约是400万元人民币，最终实现的整体营收是5,200万元人民币。2014财年企业业务的目标是实现20%～25%的增长，我认为还是可以实现的。

　　最困难的一年已经过去 业务突破，寻找机会

　　i美股：对于ATA而言，目前2013财年完美收官，这一年既有CPA的利好，也有SAC和HR Select的表现不及预期，能谈一下总体的感受吗？

　　Benson：2013财年在我看来是最差的，但已经过去，我们要努力做好现有业务。上个财年ATA面临了种种挑战，但我们依旧很积极，因为2013财年我们认识到只有加快发展脚步才能降低业务风险。过去我们太看重传统考试相关的合同，去年无论证券业协会关于继续教育的平台选择，还是整个经济大环境变化，对证券考试的影响都很大。

　　2013财年确实值得我们好好反省，传统业务有什么地方是需要改变的，如何保住现有市场份额并且能持续增加？过去我们有个误区，就是觉得小领域不值得进入。一个50万元人民币的订单，以前我们觉得50万只赚10万，为什么要浪费时间呢？但现在我们认为只有赢得客户，公司才会有机会介绍更多服务项目给他们使用，哪怕是一个极小的机会，我们都会紧紧抓住。

　　举例说，针对传统业务公司现在成立了一个团队，专门去了解每一个省、地方的考试需求。无论需求的大小，只要能使用公司的技术平台，这样我们不用做很多工作就可以赚钱，为什么不做呢？比如一个政府相关的行业机构，我们可以向这

　　个行业提供一些简单的内容培训，这样既可以确保他们的工作质量，又能提高行业的整体水平。培训结束，我们就可以建议他通过考试检测从业人员学习效果，哪怕这个考试只交五块钱，但是对于公司几乎是零成本，因为这些服务都可以通过现有的平台实现。我们不是在跟其他培训、平台公司去竞争，ATA做一些在线培训、教育最大的目都是希望通过提供内容，帮助客户建立一个在线培训的习惯以后，最终帮助他去评估学习效果。

　　企业业务刚刚已经谈了很多，2013财年已经让我们清楚地看到一个正确的方向，公司正在一步一步地努力实现。另外我们学习到的一点是在运营方面，公司重新对现有架构做了效率评估，30个人可以做的事情不需要用60个人。但缺乏相关人才就会及时引进，并对现有人员给予新的安排和调动。

　　【i美股注：过去ATA与证券业协会在继续教育上的合作方式是ATA提供平台和全程技术服务，会员通过平台学习付费课程，收入公司与协会按比例分成。但今年证券业协会决定使用自己的平台系统，未来ATA只收取不定期技术支持服务费】

　　Q4离职补偿共600万元人民币 Q1还将发生200万元人民币

　　i美股：说到人员，Q4运营费用增长明显，主要增加的是管理行政部分，这是否与裁员成本增加有关？

　　Benson：是的，离职员工的补偿都计入管理行政费用。目前裁员工作大部分已经完成，裁员补偿在Q4大约是600万元人民币。公司原计划裁员50人左右，但有一部分要在2014财年初完成，即2014财年1季度才离职。从实际裁员情况看总共有60人离职，这中间包含几类情况：1、公司内部考核不达标。2、很小并且对公司没有贡献的部门。3、由于公司策略改变带来的裁员。过去我们有大量员工做企业推广，所以销售人员非常多，并且在很多地方也有办公室。现在我们改变了策略以后，会关闭四个办公室。4、公司认为部分员工的能力不是公司现在需要的。总之，预计Q1包括关闭办公室和补偿部分离职员工在内的费用，大约是200万元人民币。

　　i美股：回过来看财务，Q4营收下降1.2%，但毛利下降9.2%，这是不是由于公司成本和收入在确认时间不配比造成的？

　　Benson：这主要跟会计准则有关。因为很多都是企业客户，他们在合同上注明的付款时间是在服务完成并通过内部评估以后。基于GAAP准则，对有如此明确条款的协议，公司必须在客户评估完成、确认付款后才能确认收入，这就造成了营收延期：成本在当期发生，而收入确认延后。所以毛利的下滑，主要是收入确认的时间递延造成的。

　　i美股：公司Q4营收5,220万元人民币，超出此前预期的（3,800万～ 4,800万元人民币），这种超预期是不是公司获得什么新订单或者某项考试表现出乎意料呢？

　　Benson：刚才我介绍过，企业业务总共增加了300万元人民币的订单。另外，这个季度传统考试的报考情况好于预期，所以合计应收超出了400万元人民币左右，并不是签订了新的订单。

　　2014财年预计SAC考量180万次 Q1符合预期

　　i美股：公司本季度完成的110万次付费考试中SAC占多少，这个考量是否符合预期？公司也表示SAC考量受整个证券市场大环境影响明显，公司2014财年对SAC考试的预期如何呢？

　　Benson：四季度SAC考量占付费总考量的40%，比我们此前的预期多了一些。SAC每个季度的考量分配是比较平均的，一般一个季度40万次左右，目前看Q1也是符合预期的。由于2014财年SAC总共会有10次考试，增加6次预约考试（即协会提前定好会在哪些城市进行考试，然后开始接受报名。不是全国统一考试），我们预期增加的6次预约考试大概能带来20万次的考量。2014财年公司的预期比较保守，结合市场大环境和预计增加的这20万次考量，2014财年应该可以达到2013财年的水平，即180万次考量。

　　i美股：我粗略计算了一下ATA的单价，Q4单次均价约在8美元（840/110），全年均价在6.7美元（5,900/870）。CPA和证券考试的单价相对来讲是比较高的，这种均价是被哪些考试拉低的呢？

　　Benson：从公司的角度，我们曾经考虑过是否应该用一个平均价格来评估公司表现，最后我们放弃了这个做法。ATA营收主要分三部分：第一部分就是传统考试业务；第二部分是企业业务；第三部分是包含继续教育在内的其他服务。当你算平均服务价格（ASP）的时候，是把这三部分加在一起了。

　　其实公司其他业务的单价虽然比较低，但毛利率非常高，一般能超过80%，因为这部分业务成本很低。而传统考试我们一般很难改变既定价格，因为相关部门都会看标杆是什么样子的。除非客户有特别要求，传统考试一般都是40～50元人民币的水平。企业业务单价就比较高，这部分取决于企业使用多少考试内容。同样一个校园招聘服务，客户需要公司提供两个考试内容和提供五个考试内容的费用是完全不一样的。所以对于ATA来说，均价不是一个很好的评估方法，我们一般都是看总体的营业额和考量。

　　i美股：公司给出Q1的营业额预期是7,800～8,800万元人民币，低于去年同期，这种下调的原因是什么？

　　Benson：上财年一季度实现8,800万元人民币营收中，有一些项目今年是没有的。一个是我们此前跟微软合作的培训项目，其实在两年前已经决定不做了，上财年250万元人民币的营业额实际上是分摊下来的，今年这部分已经没有了。另外有一个150万营收的考试不会在Q1进行，而将递延至Q2或者Q3，两部分加起来就有400万元人民币的差距。

　　i美股：2014财年预计全年营收4.03～4.23亿元人民币，这里约2,000万元人民币的差距主要是因为什么项目呢？在预期营收同比增长的境况下，净利的增长却不明显，ATA今年是不是还将在某些方面加大投入？

　　Benson：2,000万元人民币的差距主要是公司现在正努力发展新业务，共分四个方面：1、建立专门的业务团队用以拓展地方传统考试项目；2、本财年与剑桥ESOL的合作；3、正在谈判的继续教育项目；4、促进纸笔考向机考的转化。如果四个方面都能做得很成功，那么必然可以成功实现4.23亿这个营收目标。

　　净利增长方面，首先公司今年会投入800～1,000万元人民币进行MTS的研发。另外上财年non-GAAP，包括股票、期权费用的净利是3,600万元人民币，今年我们给的预期是3,700万～4,700万元人民币。从GAAP的角度，2013财年实现净利2,300万元人民币，2014财年扣除预计1,000万元人民币的股权激励费用后的预期下限是2,700万元人民币，所以是2,700万元人民币跟2,300万元人民币的对比。如果再进一步考虑我们的研发投入，公司2014的净利是超过2,700万元人民币。

　　会计职称考试未中标 保安考试谈判进展顺利

　　i美股： 2013年度的会计职称考试将会在今年10月举行，现在距离考试只有四个月，我们的谈判情况如何呢？

　　Benson：这个项目公司没有中标。因为会计协会改变了之前全国统一机考的方式，从大规模考试变成了小规模，只在一部分地区实行机考，其他地区仍旧采用纸笔考试的方式。会计协会只需要公司提供平台，不需要其他的配套服务。

　　i美股：上次您提到除了会计职称考试之外还有两个大型考试在洽谈中，相关进展可以透露吗？

　　Benson：目前还是有三个纸笔考转机考的项目正在谈。我们仍在努力，不过这些并不是类似CPA或会计职称那样的大型考试。

　　i美股：保安考试在2013财年总共签约几个城市，完成的考量和营收情况如何？公司2014财年签约5个城市的目标有没有调整？这个考试一般在Q1、Q2签约，截至目前公司Q1的签约情况如何？

　　Benson：截至2013财年末公司总共签约7个城市，其中去年新签约的有4个城市。2013财年全部7个城市共完成考量约5万次。营收与2012财年比较，有超过100%的增长。

　　2014财年公司的目标没有调整，仍预期营收增长30%。截至目前，业务团队已经成功签约河南省的6个城市，拓展工作仍在进行之中。需要特别提出的是，这些新签城市的营收不会直接体现在Q1，因为公司在确认保安考试营收时比较谨慎，一般要在服务完成后再观察两个月，根据客户的实际付款情况记入营收。