好未来（原名学而思）近期发布了截至2013年8月31日2014财年第二财季报。本季度学而思在额外净增加247小班教室的情况下，扩张速度和利润率实现双增长。在随后召开的电话会议上，好未来CFO考夫曼对本季度业绩做了更加详细的介绍，以下为电话会议问答环节摘译：

　　一、Q3增长主要来自北京以外城市 

　　高盛分析师Fei Fang：公司预测第三财季的营收增长加速，而利润率保持稳定，请问第三财季增长的驱动力是什么？北京地区业务第三财季的表现将如何？

　　考夫曼：我们预计第三财季的营收增长仍将主要来自北京以外城市业务的驱动，这些地区的还有很多市场潜力没有开发。公司第二财季和第三财季的表现都将一定程度地体现公司进入这些地区的时间和原则。好未来进入新市场都是非常谨慎的，比如先开一家店，树立品牌和声誉，来获得好的市场口碑，进而增加市场需求。某种程度上来讲，在北京以外城市的这种策略正在产生回报，表现在招生量和收入的强劲增长。

　　总体上来讲，公司的发展已经迎来新的阶段，好未来的品牌，声誉和教学质量已经具备一定知名度。从上海地区业务公司学到的经验是只有注重质量而非数量才能真正实现可持续增长。好未来在一地区的业务经过一段时间的过渡，目前已经重新回到增长轨道。好的执行力当然也很重要。公司在一些地区提高了对小班课的收费，包括北京的夏季学期，这一提价将继续影响第三财季表现。另外，北京的一对一课程价格从9月起涨价，公司在利润率方面公司没有预测。

　　二、北京业务不会有大幅增长

　　高盛分析师Fei Fang：那么公司对北京地区业务的增长作何预测？

　　考夫曼：公司在夏季学期的提价部分地推动了第二财季在北京地区个位数增长，这一提价不会对第三财季北京业务的增长造成大的影响。北京是我们最成熟的市场，我们还将关注业务在其他地区的增长。公司还将在智能教学方面投资，互联网连接共享技术的应用，提高互动性，增加评估。公司的核心价值之一是务实，就是为学生提供最好的教学，在招生量方面公司比较耐心，可能还要几个季度才能看到北京地区招生量的恢复到原来水平。总之，第三财季公司预计北京业务不会有大幅增长。

　　三、高考改革暂不会影响业务

　　高盛分析师方非(Fei Fang)：北京高考改革将降低英语科目在考试分数中的权重，这一政策的改变会否影响公司业务或者中国的教育行业？

　　考夫曼：我们正在评估这一政策的影响，目前公司还没有对这一改变有重大影响的判断。好未来的英语课程主要辅助学生从学前班到12年级的英文学习，而非主要针对中考和高考做准备，所以现阶段应该不会对公司业务造成影响。另外，好未来为东学堂语文进行了重新的品牌定位，在增加公司业务方面应该有潜力。

　　四、利润率预计与去年持平

　　摩根士丹利分析师：第一个问题，公司对教学中心的增加有何预期？对招生和利润率有何影响？第二个问题，好未来对第三财季的定价趋势如何预测？

　　考夫曼：公司增加教学中心拓展网点的计划通常在上半年实施，下半年好未来还会继续增加教学中心，但速度和规模要看教室的使用率等一些我们一直在强调的数据，这些决定我们如何增加网点。公司目前计划在下半年为小班业务增加超过200个教室，这个数字较上半年有所减少，但这些增加对我们而言依然是有意义的。对新教室的投资必然产生费用，对利润率会有影响，但如果我们能达成营收的预期增长目标，那么肯定会抵消这些费用。

　　另外，除了增加教学中心，互联网教学工具和好未来开发的教学内容项目也可以增加公司业务。此前我预计说公司的利润率今年会有下降的趋势，但从第一财季和第二财季的表现，以及第三财季的预测来看，我估计今年公司的利润率将与去年持平。因为冬季学期的招生要到11月，12月才会明朗，目前对第四季度的运营还无法估计。

　　第二个问题，北京一对一课程从9月1日起提价，但未来的价格走势很难预测，因为不同级别课程的价格有不同折扣。一对一课程的定价策略和小班课程不一样，主要是因为它的课程购买量要视需求而定。我们预计第三财季北京一对一课程价格会有个位数的增长，公司也会评估小班课程在今年冬季学期之后明年夏季学期之前进行提价，这个在不同城市的提价幅度是不一样的，但提价将主要集中在前一年没有提价的城市，比如上海，广州，深圳等城市。目前公司还没有在哪些城市，什么时候，如何提价的计划。

　　五、北京营收的增长主要是由于提价

　　奥本海默驻纽约分析师Ella Ji：可不可以认为好未来在北京提价所产生的营收将成为公司在北京的主要营收增长来源？另外，公司将采用什么方法来恢复在北京的招生增长？

　　考夫曼：确实是这样，在夏季学期北京营收的增长主要是由于提价，目前的迹象来看，秋季学期也将如此。我对冬季学期无法预测。第二个问题，在提高招生数量方面，公司将在几方面做出努力，首先是我们的教学内容，公司开发的项目会引入智能教学系统，来增加课堂互动，未来六个月，公司的教学系统将从2.0升级到3.0。其次，公司将关注几个此前没有关注的年龄段学生，包括学前班和高中生；此前我提到，好未来高中生的客户保留率有不错的增长，这个阶段的学生课业较多，所以比较注重在好未来的学习效率，选择好未来也多为学生的意愿而非家长的意愿；这些都使得公司拓展这部分业务成为可能。产品方面，我们不仅关注数学和科学，还有英文和语文，这些也会让我们的业务拓展提供机会。

　　六、教室利用率以个位数增长

　　奥本海默驻纽约分析师Ella Ji：公司目前的教室利用率为多少？可否提供北京，上海和其他地区的详细数字？

　　考夫曼：我们不披露这类信息，但可以介绍的是，总的教室利用率在以个位数增加，有些地区可以达到10%，这也促使了公司在第二财季的加速扩张。很自然的，教学中心的大量增长会导致使用率在第三财季的下降，但总的来说，在大部分城市，公司的教室使用率今年比去年会有增长。趋势也是向上的。

　　奥本海默驻纽约分析师Ella Ji：好未来的提价策略会否使得公司在秋季学期的课程平均销售价格(ASP)有加速向上的趋势？

　　考夫曼：ASP的上升应该会比较稳定，公司对小班课程的提价是在夏季学期之前，所以对秋季学期ASP的影响只有一对一课程的提价，但一般来讲，一对一课程的业务在秋季学期不是最多的，这个对整体ASP只有很小的影响。

　　七、在线贡献11%学员量

　　Jefferies分析师Clara Fan：公司小班课程，一对一课程和网络课程对营收的贡献百分比分别为多少？线上和线下的招生数量比例是多少？另外，可否介绍一下公司的在线交易模式？

　　考夫曼：小班课程贡献78%营收，一对一课程贡献19%，在线课程贡献3%；另外，在线课程贡献11%的招生数量，线下课程，实体课程中心贡献其余的招生数量。第二个问题，在线课程方面，公司主要关注如何提高与学生的互动，从开发应用到改善内容，并且在不同城市为不同课程的设置提供不同的定价；总的来说，公司对增加在线用户比较耐心，因为目前只是在打基础，为未来分阶段的发展做准备。如我所讲，在线交易可以帮助公司在不同平台上提供更为优质而有效的用户服务方面可以做的更多。

　　Jefferies分析师Clara Fan：公司目前有无收购目标？

　　考夫曼：目前没有可以披露的消息，但公司确实一直寻找合适的机会投资或者展开合作。

　　八、今年要进驻1——2家新城市

　　派杰分析师Mark Marostica：好未来第二财季在上海的表现不错，而公司的几个竞争者似乎表现欠佳。请问公司在上海增长的主要驱动力是什么？对上海的竞争形势有无评价？

　　考夫曼：好未来去年在上海也经历过低谷，主要是因为公司没有注重招生数量的增长，而是关注每一堂课教学质量，但这也让公司获得了学生的口碑和对好未来高质量教学的认可。公司大量增加了教学中心并且合理配置一对一课程，在我们看来，管理业务增长，注重质量，慢就是快。第二个问题，比起其他城市，上海的市场更加碎片化，没有一家独大的局面；从竞争角度来讲，没有哪家机构可以作为目标去比较，消费者也倾向于在不同机构选择不同服务。

　　派杰分析师Mark Marostica：北京和上海以外的市场贡献了公司35%的营收，这一份额好像没有增加，未来这一比例会有变化吗？

　　考夫曼：北京课程的提价导致营收增加，上海市场同样表现很好，所以两个城市对整体贡献率比较高，其他城市虽然贡献率没有北京和上海高，但第二财季营收的增长却超过100%。如果北京的市场转好，那么北京上海的贡献率就会进一步增加，但从长远来看，其他城市的业务将会成为公司营收增长的主要驱动力。目前在这些城市公司的市场渗透率不高，而且公司还会未来6个月里在新的城市开设教学中心，今年年底之前就要进驻一两个新的城市，明年一季度也要增加一两个新的城市。